富士电机运营手册中文版

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1、自动售货机运营手册监制：石井実编译：黄荣辉富士电机零售设备系统株式会社米源饮料20XX1月第1版目 录第1章 运营员的工作1-1运营员的工作41-2运营员的五项工作41-3运营员的一天从公司出发61-4运营员的一天返回公司7第2章 运营经理实务2-1有关线路编制92-2运营员担当区域的设定132-3运营员的工作分析142-4点位管理152-5自动售货机的设置位置172-6库存管理172-7营业额日报表RM-010182-8销售及库存情况表RM-011192-9运营经理实务汇总22第3章 商品政策3-1商品政策的重要性243-2料道管理243-3掌握商品销售情况25第4章 点位开发4-1有关点位

2、性质的选择274-2开拓点位时必要的营业资料284-3有关营业活动必要的知识的提高284-4点位开拓心得304-5自动售货机装机申请书304-6自动售货机撤机申请书31第5章 经营管理5-1运营商的经营指标345-2点位的扩345-3重要的指标345-4关于自动售货机的管理355-5关于自动售货机的设置情况365-6关于商品政策375-7关于销售有库存情况375-8关于点位管理表KM-006375-9 其他38第1章 运营员的工作1-1.运营员的工作所谓运营员的工作,不仅仅在于巡回补货时商品的补充、现金的回收,还希望发挥以下的作用：运营员的五项工作：（1） 适当的商品补充（2） 彻底的清扫工作

3、（3） 完全的现金回收（4） 自动售货机点检（5） 适时的营业活动最贴近把握客户的是运营员,通过活用,其担任着顺应客户的要求,提高客户信赖的作用。运营商的事业活动的基础在于每个运营员,这是公司的财产。让我们共同致力于与客户积极沟通,使其信任、并对我们产生好感,维持点位不让机器撤掉,增加营业额,收集点位的信息！为了完成以上五项工作,应该做什么呢？平时与上司多沟通吧！1-2.运营员的五项工作1适当的商品补充有没有卖空？有没有和营业额相应的库存？公司决定的商品料道分配,根据点位不同,各料道的营业额也可能不同,请向领导提出料道变更。在有限的料道中,什么商品最畅销,补充商品的运营员是第一个知道的。2彻底

4、的清扫工作清扫工作是服务的根本。没有清扫就没有服务自动售货机的寿命取决于清扫工作。清洁的自动售货机l 可以激发客户的购买欲l 可以提高商品的印象无论是自动售货机的部和外部,都要用擦布好好擦干净l 硬币器硬币器是自动售货机非常重要的头脑。使用有污物的硬币,污物就会附着在硬币通道中,造成硬币卡币的原因。要每月进行一次点检,识别头如果脏的话,一定要擦拭干净。*不要使用油和清洁剂l 排气扇的滤网也是重要的需清洁之处。如果滤网堵塞,就会加速机污染,制冷效果减弱,每月进行一次清扫,倒掉水槽中的水,再安装复位。l 照明部位及标签照明部位因为也会弄脏,所以也不应漏过好好清扫。标签如果变脏的话要更换成新的。l

5、自动售货机周边的清扫及垃圾箱如果回收垃圾,垃圾箱也要进行清扫,并且装上新的垃圾袋。自动售货机周围地面的环境变脏,也非常明显,所以要进行清扫。因为自动售货机周边的地面变脏为由,要求撤走自动售货机的事情常有发生,所以要非常注意用整洁的自动售货机给客户提供好喝的饮品！3完全的现金回收l 营业款的回收每次要确实完成l 硬币用光是营业额减少的一大原因l 有规律的营业款的回收,可以正确把握现在与将来营业额的趋势,预防危险发生。l 营业款要放入钱袋中,记有点位名的服务凭证,也一同放入钱袋中。l 钱袋要一台机一个袋。l 确认退币口是否有硬币。4自动售货机点检1补货前点检自动售货机外观检查要检查：l 照明部分是

6、否正常l 日光灯是否正常l 标签有无变脏,不正,破损等l 正在销售指示灯是否正常2补货后点检关门后的注意事项要检查：l 门完全关好了吗？l 忘记钥匙了吗？l 免费销售检查了吗？按销售键确认l 钱袋、凭证、工具、商品等物品有无遗漏？认真的检查工作,可防患于未然,与自动售货机的正常工作有密切关系。能令人放心使用的自动售货机,与客户的评价密切相关5营业活动我们期待运营员与设置自动售货机的点位负责人积极接触,力争令其信任,博得其好感,同时致力于客户关系的维护与信息收集。这就是运营员的营业活动。l 信息收集,以下三点非常必要：1不给点位负责人带来工作上的压力与麻烦。发生卖空与故障时的快速对应2与点位负责

7、人建立信赖关系。3让点位负责人成为你与公司的忠诚客户。注意事项A：亲切的措词。遵称其大名,令人倍感亲切。B：整洁的装束。注意制服的整洁。C：礼貌的问候。D：名片的交换：为了建立亲密的关系,第一步是要知道对方的名字。因此,第一次与点位负责人接触时,要交换名片,放到名片夹里。拜访点位负责人A：每次补货时,补货完了后,告知点位负责人,补货已经完成。同时,抓住支付点位费的机会,进行营业活动。B：发生投诉、点位负责人发生变动、以及知道竞争对手的营业活动时要进行拜访。1-3.运营员的一天从公司出发问好l 一天从有朝气的问好开始l 早些到公司,向上司与同事问好换装l 换上整洁的工作服。注意领带及鞋子也要干净

8、l 注意发型及装束确认l 完全确认当天要去的点位、工作容、投诉等,进行出发的准备早会l 领导的简要讲话l 充分理解领导的指示等,确认当天的行动准备l 凭证、自动售货机钥匙、清洁工具*1、钱袋、硬币、工具*2,名片、驾照等不要忘记！确认当天要带的商品检车l 为防止事故发生,出发前认真检查车辆l 检查燃料、油、水、安全带、电瓶,车灯有无异常出发l 我走了l 注意呀,平安回来大家要相互问候,共同努力行驶l 要遵守交通法规,安全驾驶到达l 拜访点位,根据点位所规定的流程,告知公司及运营员的名称,开始工作。l 根据点位的要求进行驾驶,不要发生事故l 将车停在指定的地方l 需要戴安全帽等时,要按规定做补货

9、l 参考1-3 运营员的五项工作上锁l 为防止偷窃事件的发生,要锁好门后离开车子*1清洁工具指抹布,上光蜡,去污清洁剂*2工具指螺丝刀,搬手,老虎铗及胶带等点位负责人是连接公司与用户的纽带。还有,在点位所遇到的所有人都是您的客户。发自心的问候与每一罐饮料的销售紧密相连。1-4运营员的一天从返回公司到回家问好l 我回来了l 您辛苦了投诉的确认l 返回公司后,首先确认投诉记录本上的商品卖空、自动售货机故障以及其它来自点位的联络事项。l 有投诉的时候,必须与点位联系现在马上就去；最理想的方式可能要到几点钟,您方便吗？；较一般的方式非常抱歉,明天*点去您那里确实没时间时纸板及垃圾的保管l 从点位带回来

10、的纸板箱及垃圾,要根据要求分别放在指定的地方保管营业款的计算及上缴l 带回来的钱袋用硬币清点器进行清点l 钱袋里有单机销售凭证,硬币清点器所打印出的单据的金额要填在单机销售凭证上的回收金额一栏上l 例：如表格R-002所示l 将单机销售凭证上的数据输入到电脑中l 用销售日报表R-001确认收钱的台数与钱袋数是否一致l 提交销售日报表及打印单据与上司交流信息l 当日所收集到的点位信息,参考销售日报表R-001,进行信息交换。1点位客户的要求包括商品品种的调整等2投诉容及处理方法3最近的畅销商品4新品种的销售情况5料道变更申请装货l 根据明天商品补充情况,填写商品出库单,在仓库保管员在场的情况下,

11、往车搬运商品l 商品出库要按照先进行出的原则l 根据明天补货的路线,先去点位所需商品要放在运营车的最外面1节约次日访问时的时间2防止商品堆积时的破损详细请参照线路编排表RM-001上交钥匙l 车辆与自动售货机的钥匙返还给上司l 没有上司的许可,不许将钥匙带回去一天的业务结束我先走了您辛苦了第2章 运营经理实务2-1有关线路编制1线路编制为何重要？线路编制是使运营员的补货数量,在有限的巡回中最大化的方法。疏于线路编制,会造成运营员不足实际上不是不足 增员 经费增加 导致经营压力2线路编制时应考虑的因素线路是指把时间、地理位置等因素综合考虑,使各个点位连接在一起的最高效的补货路线。高效的线路编制不

12、是凭感觉或办公室的计算所能完成的。还有,线路的编制,不是定期的编制,而是通过：1新增点位的开发及销售数量的预测 现有点位的增减及销售数量的预测2现在点位的销售数量的大幅的增减等因素,进行必要的修改。组织扩大时,由运营员和运营经理协商产生的线路编制方案,应由负责业务的最高责任人进行控制。请认识科学的线路编制的重要性。因素1时间让我们分析一下运营员的一天时间。运营时间分类统计表RM-002中所记的两个运营员的一天活动,均用秒表正确记录下来。术语说明：1驾驶时间：运营员从营业所到点位A、点位B、直至回到营业所,在各点位之间所需要的时间。2商品搬运时间：从下车到往小车子上放必要的商品、工具,到达自动售

13、货机布放地,补货完成后返回车子处,将剩余的商品、小车子、工具、回收的现金及垃圾装在车上,上车。在这一过程中所需要的时间。3补货时间：向自动售货机里补充商品所需要的时间。4数量确认时间：自动售货机机商品数量确认。从运营时间分类统计表RM-002来看,在运营员一天的工作时间里,驾驶时间和商品搬运时间所占的比例运营员A是65%,运营员B是70%；从经营的角度来看,这是必要的理想时间。运营员A和运营员B的工作时间分析时间分析表罐装自动售货机运营员A运营员B驾驶时间/点位10.5分116/1115.5170/11消费时间/台24.5分318/1326.0286/11搬运时间/台6.8分89/132.73

14、0/11补货时间/台3.8分49/134.549/11补货时间/罐2.3秒48*60/12831.549*60/2023补货数/台99罐1283/131842023/11总补货时间/总工作时间15.4%49/31817.1%49/286补货比率/台容量为525罐18.8%1283/13/52535.0%2023/11/525所在区域公司附近距公司40公里工作时间6个月10年备注一处为百货商店,7台1驾驶时间：根据离开公司的距离而受到影响；2从上面的分析表中虽无法判明,但事实上,在一点位所布放的自动售货机的台数,也影响驾驶时间；3商品托运搬运时间也如此。与搬运一台自动售货机的商品相比,搬运两台以

15、上的商品效率更高。为了验证2和3,我们再看看表RM-002运营员A和运营员B都是一个点位一台机器,如果要是两台的话,一个点位的商品搬运时间,现在运营员A的6.8分钟就可减少3分钟,10个点位的话,可节约30分钟。具体地说,根据补货线路模拟图RM-003进行想象。还有商品搬运时间还受到停车场与自动售货机设置地之间的距离的很大影响。前述的1台机器补货数量,也涉及很多方面运营员A是99罐,运营员B是184罐。这表示自动售货机的补充罐数。从525罐自动售货机的容量来看,l 运营员A的商品补充频度过多,效率差l 运营员B的商品补充频度略少,可能一部分料道发生卖空详细后述在经营管理篇中也会涉及到,但以下的

16、项目决定经营的好坏l 点位的密集程度l 点位的机器台数l 适当的补货频度l 商品的销售选择l 单机的销售数量因素2l 客户的商品卖空的投诉从经营角度看,是销售的机会损失l 从商品的质量管理一来看,运营员的商品补充频度单机的补货频率的建立非常重要。商品补充频度是由A：单机的销售数量；B：单机的商品容量二个因素决定的。用下面的例子来验证一下：容量500罐销售数量1500罐/月A容量500罐销售数量1000罐/月B容量400罐销售数量1200罐/月Cl 自动售货机的容量的1/3为预计商品补充数量l 点位工作日计为20天ABAA、容量的1/3166罐166罐133罐B、单日的销售数量75罐50罐60罐

17、C、商品补充频度 A/B2.2天3.3天2.2天商品补充频度,A和C同样是2.2天,但是A是75罐,C是60罐,有15罐的差别,可以看出自动售货机容量对商品补充频度的影响。使用30道自动售货机时,该自动售货机的商品种类大概应设定为20种。商品种类减少时商品补充频度虽然减少了,但是由于客户的商品选择余地也随之减少了,有销售数量下降的风险；商品种类增加时商品补充频度随之增加,运营员的工作负担也增加,会产生濒死料道月销售2-3罐,结果造成费力不讨好的问题发生。例证：看一下料道比例参考示例图RM-004,根据销售商品的不同,销售数量也随之不同。从资料上看,虽然销售的是18种商品,销售数量前5位所占全体

18、销售数量的比例达到47.7%。结果：商品补充频度比适当值多时,导致运营成本上升；相反,商品补充频度比适当值少时,导致因卖空引起的机会损失,造成客户要求撤机的事情发生。3具体的线路编制顺序下面是,基于线路编制时应考虑的要素的基础上,具体的线路编制的顺序步骤1：在地图上标记点位首先,准备好自己管辖区域的地图,在地图上标记点位例如用有色笔在市地图RM-005上作白与黑色标记,白代表运营员A的区域,黑代表运营员B的区域。如果有10组,作10个人的标记。如RM-005所示,一个点位有多台机器时,标注台数标记。l 通过在地图上作标记,在修改线路时,比较容易进行更改；l 通过在地图上作标记,新的开拓目标也比

19、较容易明确制定。步骤2：单机销售数量预测请参考线路编制的因素2商品补充频度Page11,决定自动售货机的补充频度。步骤3：运营员A的月度点位补货计划表的完成RM-001l 3次/周点位AC的1号机、2号机、4号机等周一、周三、周五较理想；l 点位C的3号机只是自动售货机的周边确认,1周补货1次分析卖不好的原因,调整摆放位置；l 点位D每天补货,考虑增加自动售货机,周三次如何？l 点位G超市、量贩店等预计双休日销售数量很大的点位l 2次/周周一、周四或者周二、周五较理想不同点位,受日期的影响,销售量会发生很大变化,这一点要好好把握；根据点位补货计划表,并参考补货线路模拟图RM-003,结合路况,

20、来决定补货路线。注意点1：运营经理根据销售日报表R-001,必须检查当天的工作是否按照点位补货计划表完成。如果没有去,出现卖空的可能性非常大。注意点2：点位访问计划表RM-001的访问次数例如10/3为25台,根据1 台补货罐数为150瓶来推算,150瓶*25=3750瓶,该数字为大概的销售数量。在日本,优先增长率人的效率,但是从经营层面考虑,3750瓶为156箱。1箱重量为12KG,总重量为1875KG,需要2吨的车辆。所以要从车辆折旧和人工费两方面考虑,编制点位补货计划表。还有,1吨的车辆,大概可装80箱,2000瓶左右有时会发生再次回公司装货的情况,所以,补货工作要从远的点位开始,尽可能

21、减少因为再装货引起的时间损失。例如：RM-003中,补货次序为公司至D、E、F、G、H、I、公司、Q、B、C、公司。2-2运营员担当区域的设定参考步骤1中所提到的RM-005,考虑地区的路况,在线路编制时以应考虑的因素为基础,决定运营员的担当区域。理想的区域,如下所示： A君 B君E君 C君 D君营业所路况也是要考虑的因素,但是从驾驶时间来看,最好从公司算起最远距离应在50KM。运营车辆不必要的行驶距离,会给运营公司的盈亏造成影响。要经常考虑如何缩短行驶距离和驾驶时间。这样的话就会达到节约成本的效果。特殊点位的处理l 大点位的处理一个点位如果设置50台以上自动售货机时,让运营员常驻会减少运营成

22、本,同时,发生故障及卖空时,也能快速处理,确实的提高效率。l 现有的点位离补货线路远,非常影响运营效率的点位补货线路模拟图RM-003中的E点位就是这种。点位E的销售情况如果好的话,每天不补货的话可能来不及。虽然希望营业额,但是运营成本上升。肯定会遇到这样的矛盾。这种情况下,可以考虑将其委托给值得信任的公司或人。但是,如果点位E周边有准备进攻的大型点位,要优先考虑在点位E的区域编制一组。l 特殊类型的点位会展中心、海水浴场等只能在短时间设置自动售货机的特殊点位,另外编制线路。可以考虑配备临时工。l 无论如何,根据工作的最高峰时段招聘正式员工的做法要回避。2-3运营员的工作分析以运营员工作分析表

23、RM-006,分析每个人的工作。运营员的效率,在于使运营经理分配给的自动售货机的销售数量最大化。运营经营有必要通过分析各个运营员的工作,经常检查所负责的运营区域是否正常工作。验证自己所管理的运营员的工作情况进行汇总检查。见资料RM-007-1及RM-007-2RM-007-1为郊外的营业所,有9组运营员；RM-007-2为市的营业所,有16组运营员；让我们列举一下运营经理A所管的RM-007-2的区域的注意事项：l 让我们看一下工作台数运营员所负责的台数相似的4名运营员运营员2号6号7号13号市平均市外平均工作台数777878777165总访问台数745432697622605540月销售量6

24、36164257952159438765470979193日访问台数37.321.634.931.130.224.6单次销售量85.498.674.870.590.5146.6单机销售量826.2545.9668.7569.8771.21224.6l 运营员6号、13号和2号的销售数量,如果把2号作为100的话,6号为66.9,13号69.0,效率的差别非常明显。当然,这个差别是从单机销售量一台机器的销售数量,为总销售数量与工作台数的商判定的。单机销售量中,2号是826.2瓶,6号是545.9瓶,13号是569.8瓶,7号是668.9瓶。如果各运营员的熟练程度没有大的差别的话,可以判断此差别是

25、由点位的优劣而产生的。单次销售量中,2号是85.4瓶,6号是98.6瓶,13号70.5瓶,7号是74.8瓶。市营业所平均数为90.5,2号、13号、7号达到此水平。此外,与市外营业所的146.6相比,可以说是非常差的商品补充频度。一天的工作台数总访问台数/工作天数,和市外营业所相比台数要多l 看一看运营员13号研究一下点位补货计划表,一定会产生大幅度的富裕时间。研究每台的销售数量,以点位补货计划表进行判断,进行极其大胆的分割的话：日补货台数：24.5台市外营业所平均单次补货数：140瓶从单机销售量看理论补货频度4次/月569.8/140工作天数：20天总访问台数：49024.5*20从现有台数

26、试算理论访问台数308台77台*4过剩访问台数182台490-308如与同样的补货频度为4次/月的话,182台/4次45台因而,13号运营员所管理的台数理论上应为122台77+45。还有,这种情况下的销售数理为69515瓶569.8*122台,效率得到大幅度提高。注意事项编制补货线路时,不是要求运营员所管理自动售货机以台数的平均化。根据单机营业销售量的不同,各个运营员的销售数量也会发生很大变化,希望理解以此为基本而编制的线路编制是如何重要。RM-007-1的特点是重视销售数量的平均化,RM-007-2的特点是重视管理台数的平均化,通过本编制,孰优孰劣,非常清晰。2-4点位管理运营经理有必要动态

27、管理点位的销售情况。参照各点位销售数量及与上年度对比分析表RM-008,增长率前三位是熊谷147.4%赤羽134.2%、北上尾118.8%；最差三位是北本58.1%、尾久72.7%、上野81.3%。l 点位销售数量的上升,受几个方面的因素的影响,列举如下：新开拓点位的销售情况非常良好,以及现有的点位的销售数量上升两个方面。在这里,列举现促使现有点位自动售货机销售数量上升的各因素：促使现有点位自动售货机销售数量上升的各因素点位的自动售货机使用人数增加；竞争对手的机器撤走,或故障过多无法满足需要时；新引入的商品的销售量好；这时,应在其它的机器上迅速推广此商品；旧的自动售货机被新的自动售货机取代；这

28、种情况下,虽然毫无疑问营业数量会提高,但是随便地更换机器,会使机器的折旧费增加,给经营上造成压力,应该更注重通过开拓新点位,提高营业额；自动售货机放置的地点进行了调整： 这也是影响销售数量的重大因素,在后面还要详细论述。调整运营员后,销售数量增加： 这种情况实际上时有发生。从这点看,运营员的调整也非常必要。销量第一名的熊谷熊谷是撤了一台机器后,销售数量上升了。原因：1所有的因素都要考虑。但是,因为撤走一台自动售货机,使使用人数增加而造成销售数量的增加,可以说,是由于没有摆放自动售货机的空间,而导致1台机器被撤走。2虽然由于使用人数的增加使销售数量增加了,可能是由于其它公司的营业导致我公司的一台

29、机器被撤走。这种情况要是不管的话,非常危险。可能导致所有的机器都被要求撤走。这样,在销售数量增加时,忽略危险的情况也多有发生,恐怕有可能丧失增设自动售货机的机会。销售数量增加的阶段销售数量一般会在以下阶段增加。这里指的是工厂及事务所加班时间增加从业人员增加新厂房的落成从业人员的进一步增加、自动售货机的使用人数增加销售数量的增加可以增加自动售货机的数量运营员的信息非常重要同一点位自动售货机数量的增加,与运营效率的提高紧密相连,会对公司做出巨大贡献。l 点位销售数量下降时是和上述的上升相反的现象,在此列举。分为现有自动售货机的撤机以及现在自动售货机销售数量一降两种情况。在这里列举引起自动售货机销售

30、数量下降的原因。引起现有的自动售货机销售数量下降的原因点位的自动售货机使用人数减少；竞争对手的自动售货机的引入,而受到影响；销售商品与竞争对手相比,没有竞争性； 结果：销售数量大幅下降；进而要求撤机； 对策：1在此类事情发生时,立即采取对策；2引入新型自动售货机；自动售货机与竞争对手相比,没有竞争性；点位的布局发生变化,设置自动售货机的场所对使用者来说不便。位置变远,如增加了20M的距离,或者从1楼变到2楼。仅此原因可导致销售数量大幅变化。这个问题在设置自动售货机时至关重要。后面还会再次说明最高经营者,及最高业务负责人要充分认识这一点。运营员的水平低。卖空及故障的处理情况如何？销量最差的北本销

31、售数量是去年的58.1%。自动售货机的设置台数还是8台没有变化。上述的原因都有。这是相当残酷的状态。无论是好是坏,运营员要经营确认前述各原因,在此基础上访问点位时,思考对策。如果可能的话马上实行。这类事情,运营员的一天之返回公司一项中,和领导交流一项中已涉及到。根据前面所述各项是否有卖空发生？商品补充频度是否正确？设置的自动售货机是否清洁而且在正常工作？畅销商品引入后的销售情况在第3章商品政策中会涉及到。我们认为,点位管理的重要性应该理解了吧。本资料中销售前15名点位的销售数量,占全体销售数量的32.6%.有时,前15个点位占全体销售数量的50%的情形也有发生。最高业务负责人,应把握各营业所销

32、售前15名点位的情况。运营经理,应把握各营业所销售前100名点位的情况。还有,一点位所在销售比重过高的话,有障于经营上的稳定。想一想,如果销售前15名的点位要求把机器移走的话？和点位负责人经常保持沟通是非常重要的。2-5自动售货机的设置位置布放自动售货机时,在选择位置时应留意以下事项：运营经理应经常出现在现场,把握市场的动向和现场的情况,致力于提高运营效率,增加销售数量。所谓现场情况是指：在点位设置的自动售货机,对客户来说是否在明显的位置；办公室等客户工作的地点是否离自动售货机的摆放位置较远？使用是否不方便？同一点位其他自动售货机的设置情况及销售情况？从客户的角度来看的自动售货机,没有必要是很

33、大的东西,但必须是明显的对人来说,虽没必要出风头,但要突出使用自动售货机的客户,大都是想喝饮料有自动售货机购买。在安放自动售货机时,要说服点位负责人,将自动售货机放在自己希望放的位置。不管怎么说,经常观察点位的人流量及人经常滞留的地方。上述情况发生变化时,销售数量也会发生显著变化,不合格的点位变成合格点位的事情时有发生。这也是点位开发者所必备的条件。对现有的自动售货机不断下功夫,销售量也会增长。幸运会连绵不断。2-6库存管理工作流程1从饮料厂商订购商品通过进货帐簿进行管理2商品入库l 送货单与进货单进行确认l 送货单与商品数量的确认发生缺货时,确定预计入库时间。3商品出库l 根据出库单进行出库

34、严格遵守先进先出的原则仓库负责人需监督确认,并签字。参照出入库凭证后面也会叙述到,库存商品的责任如下所示：仓库库存的责任仓库管理员以下称仓库库存自动售货机库存的责任运营员以下称机库存当日出库的商品在自动售货机进行补充,回到公司后,车上商品的余量运营员以下称机库存明确区分管理该库存应和仓库库存是非常重要的。车库存重要的是每天运营员和仓库管理员一起进行确认。运营员的商品补充数=前一天车库存+当天出库商品数-当天车库存商品数l 如果没有车库存部分,车库存的商品应开具入库单,将商品返回到仓库。一般来说,仓库库存的管理是以箱为单位的,车库存商品是以个为单位,管理起来有些烦琐。给点位负责人提供试饮商品,赠

35、送商品时,应将商品名称、数量记在单机日报表R-002上,并向运营经理汇报。运营经理要检查赠送有无过度,掌握1 个月赠送商品的种类、数量。l 罐装饮料会出现因破损而不适合销售的情况,一定要将该商品带回来,并与仓库管理员交换。4仓库库存的确认仓库管理员在运营员领货完成后,进行库存商品确认,核对帐面余额与实际余额有无出入。5商品采购仓库管理员,应留意以下问题,向饮料厂商定购商品。掌握商品销售情况,不让商品断货；在让商品长期滞留在仓库；仓库出库非常慢时,要督促运营员积极销售该商品；库存商品数量不要过多；与运营员交换过的不适合销售的商品,要与饮料厂商无偿交换。6商品保质期的掌握机库存与仓库库存2-7营业

36、额日报表RM-010在运营员的一天返回公司之点钱与上缴营业款中进行了说明,通过此报表,每天要把握公司的实际销售数量与销售额。参照营业额日报表RM-010。为了防止盗窃发生,核对后的销售额,每天都要存入银行。管理人员要核对银行帐面金额与营业额之间是否吻合。营业额日报表,每天都要以或的形式发给最高负责人。有关找零硬币的管理新增自动售货机时,总公司准备找零硬币,运营经理将其直接交给运营员。找零硬币,根据商品价格设定不同,不同的自动售货机的数量有所不同,从管理和运营员的工作时间方面考虑,零钱放满硬币管道比较好。因为找零硬币是由总公司财务部门管理,运营经理要正确把握自己所管理的全部自动售货机的找零硬币金

37、额,每月底必须上报财务部并与其进行核实。实例1 找零硬币管理有5个硬币管道的储币盒如下所示：1元硬币管道：3个A72枚,C72枚,E72枚合计216枚；0.5元硬币管道：2个B82枚,D82枚合计164枚；上面的A、B、C管道是通过自动的,D、E管道是通过手工进行补充硬币的。硬币充满时一台机器的硬币金额为1元X216枚+0.5元X164枚=298元,运营经理所管理的全部自动售货机台数X298元即为全部的找零硬币金额。实例2 与营业额核实用5元纸币购买了一罐2元的商品,运营员回收了5元纸币。这时,必须补充零钱；因为回收金额=销售额,现在上用15元的纸币购买了一罐2元的商品,同时,找回了3元硬币,

38、所以要补充3元硬币,回收金额就是2元。这样,回收金额=销售额=2元；从上面的例子来看,零钱保持定额非常重要。还有,找零硬币不是放满,而是放到1元硬币放100枚的放,销售过程中的硬币自动落入硬币管道中,直到补满为止,前述的硬币管道A与C是140枚140枚-100枚找零硬币规定数量=40枚；将其取出作为营业额上缴。2-8销售及库存情况表RM-011本资料是从经营管理的角度制作的,所以是最重要的资料。1检查实际销售数量伴随营业额回收产生的销售数量与根据库存情况计算出的理论销售数量之间的差异。A：理论销售数量本资料中,理论销售数量为14250罐。本资料P的理论销售数量=上个月全部库存数量+当月进货数量

39、-本月全部库存数量使用上面的公式计算出使用数量。按照库存管理之运营员的出库中说明,库存分为仓库库存、机库存、车上库存。B：实际销售数量为销售日报表RM-010中的实际销售数量本资料中是14000罐。C：误差A-B14250-14000=250罐D：赠送在库存管理之运营员的出库中所述,为赠送给客户的商品数量。E：核实实际误差C-D 本资料为250罐核实顺序1核对每个运营员的差异参见运营员销售误差核对表RM-012,本资料中,运营员B产生了误差。确认电脑输入的误差单机销售报表R-002、出入库凭证RM-009、机库存、车库存的输入如无误差,进行下面的工作。车库存的确认车库存应该是仓库管理员与运营员

40、B相确认,要再确认参见库存管理之运营员的出库。例如：把7罐当成7箱计算,毫无疑问会发生错误,车库存确认完成后,如无误差,进行下面的工作。机库存的确认机库存因为是以运营员申报为基础的,但也有说不清的地方。这里面最容易出问题。因此,每一台自动售货机都要根据单机销售报表R-002中的补充数与运营员提交的机库存数相核对。根据以上步骤,哪一台自动售货机发生误差的话,就可以弄清楚。接下来,与运营员B核实发生问题的原因；最后,根据规定制度,就库存误差责任进行相应处理。l 因为有运营员虚报机库存的情况发生,所以,做为对策,将自动售货机的机库存保持在固定的值较妥。机库存固定的原则采取这种方式后,因为补充数=销售

41、数,所以比较容易管理。运营员开始自动售货机补货工作时,先打印清单,按照清单上的数量补充商品。但是,商品变更、料道调整时,机库存也发生变化。2仓库库存误差的确认仓库管理员,每天要确认仓库库存数量,库存发生异常时,向运营经理报告,再次确认当天运营员出库数量与出入库凭证差额有无异常。还有,如果有商品入库,要进行再确认。2有关库存管理之商品采购中的,以本资料RM-011可以进行灵活运用。销售情况可以用销售量P就可以把握大部分的销售动向,根据本资料得知,机库存占全部库存最大比重,所以要根据仓库库存数量,决定采购商品的频度。对于滞销商品,要根据商品周转率W进行每种商品的核查。销售新商品时,可能会短时间库存

42、商品数量增加。仓库库存过多时,根据上述中的W中有0.91赤来判断,多的话,要控制进货。根据日常的经营活动,请决定适当的商品周围率。进货量应在一个月用光。3跟踪新商品引入情况 作为公司的方针,决定重点销售新商品Z。本资料也能用于大概该商品在自动售货机上的使用情况。具体举例如下：公司决定将70%的自动售货机引入战略商品Z；商品Z占自动售货机的一根料道；假定商品Z的一根料道的容量为22罐；工作台数100台；商品Z的布放台数70台；商品Z的料道数70道；商品Z的机库存数1540罐料道装满时。将与当月商品库存数I做比较。还有,与上个月机库存比商品数U量的增减进行比较。与上个月比机库存的增减U比较,月初决

43、定引入战略商品Z,上述U的数量就是全部自动售货机数量与引入台数之间的差B-AX22。理论上。将上述数值即750与U间的差进行核实。决定引入新商品时,为了调查销售情况,要考虑自动售货机布放点位的行业、消费人群的年龄及男女构成比以后,进行试销售。4有关成本价 成本价是由单位商品的成本价与销售数量理论销售数量P的加权平均来决定的。因此,掌握各种商品的销售比例非常重要构成比Q。市场价格零售价相同的商品的成本价有高有低。如把本资料中的商品A-F作为同一商品群的话,请看成本价O。由于商品B所占商品销售比例较大,所以总体成本价升高。接下来看一看成本价较便宜的商品A和商品D。比较商品A、商品D及商品B的销售情

44、况。注意事项1 仅仅以成本价高而取消该产品的销售,有时销售数量会大幅下降。商品A比商品B便宜5日元,在所有的自动售货机上都已经布放,无法再增加；商品D比商品B便宜4日元,与商品D属于不同类别商品,也无法再增加D；如此一来：寻找与商品B属于同一类别果汁类饮料,且成本价便宜的商品；计划引入新商品G；商品G的成本价是47日元；将商品B的销售构成比从21.33%降至11.33%,商品G的销售比例设定为10%；全体销售数量14250罐没有变化；本资料表B的理论成本价为51.61日元,表A的理论成本价为52.41日元,成本价下降0.80日元。根据本资料：商品B的成本价55日元-商品G的成本价47日元=8日

45、元将成本价便宜了8日元的商品引入10%,总体成本价降低了0.8日元。如此这般,分析每一个商品的成本价格,用心考虑降低每一罐饮料的成本价。注意点2如果不考虑市场动态,把商品B全部换成商品G的话,非常危险。还有,在第5章 经营管理中涉及到,运营商事业所瞄准的目标应该是：单机毛利的最大化。单机毛利=单位商品毛利X单机销售数量,如果以月来看的话,如下所示。一罐的毛利0.56元0.64元0.64元0.50元一台机器的销售数量1000罐875罐1000罐1120罐一台机器的毛利560元560元640元560元如上所述,成本价的降低与销售数量间的关系要好好理解。如果是1000台的话,公司的毛利就会是：是56

46、0千元,是640千元,给公司的损益会带来很大影响。这里所说的毛利是指销售价-成本价-点位费2-9运营经理实务汇总1线路编制节约运营成本；2掌握布放在各点位的自动售货机的销售动向；新开分公司时,由于点位比较分散,运营效率也极其差,所以在决定开设新的分公司时,立即开始营业活动以获取点位,在开办分公司时,经营计划第一年度自动售货机布放台数计划规模虽有所不同,但要努力达到一组的目标。前述图表中假定的营业区域,是假定运营管理20台自动售货机的情况。建立分公司时,要特别重视点位开发能力。按照经营计划所展开的市场开拓活动的速度,直接左右公司经营方向。第3章 商品政策3-1商品政策的重要性通过自动售货机进行的

47、商品销售,受到有限的商品种类及有限的自动售货机容量限制。不必说,25根道的自动售货机,最多只能放25种商品,一根道的商品容量虽然根据商品的形状及规格有所不同,只不过能容纳20罐左右。自动售货机和在有限的狭窄空间进行销售的卖场和没有保管商品地方的便利店非常类似。便利店为弥补此不足,进行了彻底的商品销售情况的分析管理,努力使卖空现象消除,使销售机会损失最小化。还有,对销售差的商品,尽早中止销售。通过自动售货机进行商品销售运营商和上述的便利店是同样的。3-2料道管理要最大限度地活用有效的料道数量,以获得最大的利益。毛利的增加参照运营经营实务在这里学习销售量的增加与单罐毛利的关系。从假定的料道管理进行

48、单位商品的销售价、成本价、毛利的试算。防止销售机会损失、降低运营成本参照运营经理实务本运营手册,将自动售货机料道数的70%,即25道自动售货机的商品种类为18种。要是最少60%,即15种商品的话,不会因为商品种类的减少,而发生自动售货机销售数量大幅下降的事情发生。上述70%的情况,剩余的7根料道25-18的处理,作如下考虑。极其务实的讲,要增加卖空商品的货道数量。不进行料道管理,商品种类过多,会造成商品补充频度过多,且发生商品卖空的现象。例如25道的自动售货机,放25种商品时注意事项对销售差的商品,把二个料道改成一个料道,或者把这种商品撤掉。然后引入其它商品。参见RM-004综上所述,应该理解

49、对自动售货机的料道管理是如何的重要。3-3掌握商品销售情况料道管理中重要的事情是完全把握各种商品的销售情况。各种商品的销售,根据以下的条件发生变化。1自动售货机设置地的性质车站、机场；展馆会场；商业区、旅游景点；大街、广场；大学、高中；中学、小学；医院；办公室、工厂；其他。各种商品销售数量根据点位性质、人员性别及年令、气候,特别是温度的不同有很大差异,从上述的观点出发进行市场调研非常重要。l 特别是冬季和夏季,料道情况发生较大变化。参考长期天气预报、体感温度,配合季节的变化进行换道。料道的变更,无论是过早还是过晚都会有销售的机会损失。2市场调研具体来说,根据点位性质不同,选择自动售货机若干,掌

50、握各种商品的销售情况。SS-001。分析销售数据,决定料道分配情况。根据销售数据,各种商品销售数量有所偏离。正如在料道管理中所做说明,在25道自动售货机中放25种商品时,最畅销的商品出现卖空发生,销售差的商品在自动售货机还留有很多。商品政策制定者,如前所述是考虑如何使有限的料道数量最大限度地使用,从而获得最大的利益的最终决定人,所以有必要做到如下各项；1掌握本公司所经营各种商品的销售情况；2掌握本公司所经营各种商品的成本价格；3掌握市场商品的销售情况,虽然目前该商品没有经营,但要有正确判断是否本公司引入该商品的能力。商品政策的制定者是非常重要的岗位,最好由最高经营者,或与此人相当的人来管辖。销

51、售价格的制定,即使在某个区间可以委托给运营经理来执行,但是,应设定各种商品的最低销售价格,这是商品政策的制定者以及组织应该做的决策性事项。厂商的价格制定多数是成本+适当利润；零售商的价格制定应是成本+满足利润。l 所谓满足利润,是将低降进来的商品,通过各种手法,高价卖出的商业行为。l 毛利的增加就是对你的褒奖。价格的多样化使客户有了多样的选择。l 结果,对做为店铺的自动售货机的档次的提高起到作用。第4章 点位开发4-1有关点位性质的选择因为日本市场和中国市场有相当大的区别,在此只列举基本的思想。通过自动售货机销售饮料,要观察使用人群。1从年龄层来看,与高龄层相比,年轻人群的利用频度较高；2幼儿

52、对饮料的需求度非常高,但是幼儿本身没有购买饮料的钱。使幼儿的潜在需要明显化的是旅游景点、动物园以及亲子出游的游乐场所。带钱的父母与想喝饮料的幼儿形成一体,需要就明显化了。3把饮料需求高、有定期购买饮料的所得,或者有零用钱的人作为销售对象；而且使用对象多的话,就会达到该自动售货机的销售目标。不同行业设置自动售货机时的注意事项行业留意点注意事项大学等学校车站游乐场、公园、动物园等机场候机大厅医院报社外资类企业办公室展会会场商业街、百货商店店电梯旁图书馆工场学生数一天的旅客人数一天的入场人数一天的来院人数床位数职工人数职工人数入场人数人流数量使用人数职员人数教学楼、图书馆、校园站台、候车室365天2

53、4小时展会的次数及容停留时间的长短是否为封闭场所注意事项1 无论是何种行业,掌握自动售货机的使用率,作为接下来点位开拓资料,并数据化。l 动物园的数据是以一天的入园人数与自动售货机的饮料销售数量来求使用率。周末与平时因为有很大区别,所以要分开统计,而且把一个月的全部的使用率进行数据化。有时,竞争对手也会在同一园设置自动售货机,要掌握其他公司的销售情况,作为使用率的参考数据。l 点位是大学时,由于校园园区非常大,考虑在教学楼、图书馆、食堂、体育馆、校园等处设置自动售货机时,要分离出使用对象,计算使用率。注意事项2 即使是自动售货机的布放位置,也要数据化。正如运营经理实务中所述,位置的选择非常重要。什么样的位置才能成为点位？例如上面提到的大学,是教学楼？体育馆？体育馆的话是更衣室前？谈话室？等等。又如车站,是站台？候车室？电车的时间间隔？如果是站台的话电车的行驶方向,上行？下行？这些都对销售有很大影响。注