定价策略的探讨

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1、word第四章 价格研究第一节 价格研究概述一、理想的定价X围 对于企业来说，“价格一词实际上是指企业所销售的商品本钱与所欲获得的利润的总和。但事实上，市面上通行的价格并不见得与企业设想中的价格一致，因为消费者的意愿与支付能力才是价格的主要决定因素。就消费者来说，价格是指商品买方支付给商品卖方的货币额，该货币额表示商品在市场上的价值，因此在消费者心目中价格必须与商品价值相称，倘假设消费者认为物非所值，如此他们将拒绝购置。 对一般企业而言，商品的最理想价格并不一定是促使销售量或销售额达最大化的价格，而是促使利润达最大化的价格。最理想的价格应以企业所承当的本钱与消费者所愿支付的价格为依据而定的，企

2、业所承当的本钱应视之为价格的下限，而消费者所愿支付的价格如此应视为价格的上限。原如此上价格应高过本钱以赚取利润，但却同时应低于消费者所愿支付的价格以便吸引更多顾客与扩大销售量。二、价格研究的问题 一般来说，一项价格研究可以解决下面诸问题的一个或几个：当产品价格变化时，目标消费者的反响如何?如果我们产品提价或降价，对我们市场占有率和销售量有什么影响?假设市场上产品价格变化后，自己品牌和竞争品牌的相互地位会如何变化?使产品利润达到最大的销售价格应是多少?如何确定新产品、产品线扩X、产品X围扩X的价格或价格X围?三、价格研究的方法一研究方法的分类按照研究时是否仅考虑价格因素来分类，可分为：价格作为研

3、究中的惟一考虑因素和价格作为研究中各种因素之一两类。对于第一类方法，按照研究时是否考虑竞争又分为：仅针对单一品牌进展研究，仅考虑品牌间的互相竞争两类。二不考虑竞争的研究方法1Gabor Granger法它是由Gabor和Granger在1965年提出的，对于新产品预先确定好几个可能的价格，然后对每一价格询问被访者购置产品的可能性，由此可以确定产品的最优价格以与分析产品价格变化对需求的影响。在第二节中将对此方法进展详细论述。 2价格敏感度测试 GaborGranger法中要预先设定价格水平来询问被访者的意见，然而厂商往往不愿意事先设定产品的价格水平，而希望了解消费者对产品价格的可承受X围，这就可

4、以用价格敏感度测试(Price Sensitivity Measurement)来完成。此方法将在第四节中讨论。 三考虑竞争的研究方法 真实的市场是各品牌在互相竞争，因而考虑竞争情况的研究方法所得到的结论会更符合实际情况，在考虑竞争时的价格研究方法有两种：扩展的Gabor Granger法；品牌价格交替转换法(Brandprice trade-off)。这两种方法分别在第三节和第五节中讨论。四考虑产品多种特性的价格研究方法 有些产品，例如信用卡，研究中除考虑价格因素外，还考虑产品的其他特性，对于信用卡经常要考虑的产品特性有：品牌、年费、利率、透支限额等。这类方法亦有：联合分析(Cojoint

5、analysis)与选择模型(Options model)两种。这两种方法将在第六节中讨论。四、不同研究问题所采用的方法第二中所提出的研究问题中的每一个，虽然可以用某些根本上一样的研究方法去解决，但最好还是有针对性地选择不同的方法，表4-1列出了每种研究问题所适宜采用的方法。表4-1研究问题适宜采用的方法Gabor Granger法Gabor Granger法(不考虑竞争)推广的Gabor Granger法或BPTO考虑竞争)影响推广的Gabor Granger法或BPTOGabor Granger法(不考虑竞争)推广的Gabor Granger法或BPTO考虑竞争PSM法第二节 简单GABO

6、R GRANGER法一、方法概述(一) 研究目的用Gabor Granger法进展价格研究的目的可以是下面两项中之一：一是测试企业现有产品价格变化对需求的影响；二是确定企业新产品的最优价格以与分析产品价格对需求的影响。(二) 问卷中问题的形式使用Cabor Granger法时，首先请被访者观看实际产品或产品样本或产品概念，然后询问下述问题：Q.“如果这个产品在市场上售价为P1 、P2 、P3 、P4 或P5时，您购置它的可能性有多大呢?这种方法要求厂家要预先给出测试的价格点，其中有一个价格将会得到消费者的广泛承受。 P1 P2 P3 P4 P5 肯定不买 1 1 1 1 1很可能不买 2 2

7、2 2 2不能决定 3 3 3 3 3很可能买 4 4 4 4 4肯定买 5 5 5 5 5 其中P1P2P3P4P5，通常包含5、6个价格点。(三) 价格水平的选择在调查中应该设置多少个价格水平，最常用的是设置6-12个价格水平。价格水平太多，访问时间长，因而费用太高，而且被访者可能不愿配合，造成资料不全。价格水平太少，可能无法深入看出价格变化对需求的影响。至于价格水平间的间距应为多少，通常大约是当前价格的4-5。例如，当前价格为1.00元，8个价格水平可以是：产品的当前价格应在价格水平系列中什么位置?这有赖于研究目的。如果研究的目的是看价格降低对需求的影响，当前价格应放在系列的最高端；如果

8、研究的目的是看价格上升对需求的影响，当前价格应放在系列的前面几个水平。通常客户要求既能得到增加价格，又能知道价格促销对需求的影响，所以通常将当前价格放在10个价格水平的第3-5个水平的位置。对于新产品，上述方法有两个问题，一是没有历史资料来设置问题中的价格水平，另一方面是被访者也没有使用产品的经验来回答价格测试中的问题。为了解决这两个问题，可以在产品样板测试的问卷最后加上上述价格测试问题，这样被访者在产品样板测试过程中对新产品已有所认识，也就比拟容易回答价格测试的问题了。至于问题中的价格水平，可以参考产品目标市场中的竞争品牌的价格来设置。(四) 样本的选择样本的选择依赖于价格研究的目的，如果研

9、究的目的是测试已有产品的价格下降后对需求的影响，样本应主要从非使用者中抽取，这样可以得出由价格下降而导致占有率上升的情况，当然产品使用者忠诚度加强或购置量增加亦会导致占有率上升的情况，但两者比拟，前者是主要的。如果研究的目的是测试已有产品价格上升后对需求的影响，样本主要应从使用者中抽取，因为价格提高不会使非使用者变为使用者。二、数据分析方法首先对每一个价格水平统计回答肯定或可能购置的被访者人数百分比，在统计时要注意在较高价格水平下回答肯定或可能购置的被访者，他们在较低价格水平下回答也应该一样。然后利用这个百分比计算出仿造收益，其定义如下：仿造收益即为价格水平在此价格水平回答肯定或可能购置的百分

10、比(一)确定利润最大的价格根据收益的定义： 收益=价格需求数量仿造收益与收益是不同的，但是在价格变化时，两者数值大小的变化趋势是一样的。因此在某价格水平下仿造收益最大，如此真正的收益也应该取最大值。由于本钱是一样的，故在此价格水平下利润也是最大的，这说明我们可以利用仿造收益来推断出使利润达到最大的价格水平，这个价格常称最优价格。表4-2是一个具体的数字例子。表的第1列是测试问题中的价格水平，共有13个价格水平，第2列是在第1列对应价格水平下回答肯定或可能购置的被访者百分比，第3列是在第1列对应价格水平下的仿造收益。从仿造收益列的数据可以看出，在价格3.30元时，仿造收益数值最大，它也是产品利润

11、最大的价格。表4-2价格水平元肯定或可能购置的百分比%仿造收益元99999898 2.90*989592756755341800(二) 需求曲线和价格需求弹性分析所谓需求曲线就是以价格为横坐标，在该价格下消费者肯定或可能购置的百分比为纵坐标，让测试产品在当前价格根底上，分别上升、下降5、10、15、20、时，消费者在该价格水平下肯定或可能购置百分比的变化曲线。图4-1是需求曲线的示意图。图4-1Maximum franchiseElasticityCore loyals需求曲线可显示测试产品的三个关键测度：Maximum franchise potential(最大潜在权限)，它是在最低价格时

12、对产品的需求；Elasticity(需求价格弹性)，反映价格变动一个百分点，需求数量变动的百分比；Core loyals(核心忠诚顾客)，它是在最高价格下仍选择测试产品的人数百分比，这局部人是测试产品的忠诚顾客。从需求曲线可以看出随着价格上升，需求数量减少是否均匀，还是存在一个特殊价格点称价格门限(Price threshold)，在这个点上需求数量突然减少很多(见图4-2)。图4-2表4-2中的例子的需求曲线如图4-2所示，从图中可见，这个产品在价格从2.10元上升到2.90元时，对产品的需求是很高的，价格3.30元是一个价格门限，价格一超过此点，需求数量突然减少很多。从前面一中可知，此价格

13、也是利润最大的价格。下面我们来计算一下，这个价格前后两个价格的价格需求弹性。(1)当价格从2.90元上升到3.10元，肯定或可能购置的百分比从98降为95，用价格需求弹性的公式可以算出弹性等于-0.44。(2)当价格从3.10元上升到3.30元，肯定或可能购置的百分比从95降为92，其价格需求弹性为-0.49。(1) 当价格从3.30元上升到3.50元，肯定或可能购置的百分比从92降为75，其价格弹性为-3.05。(2) 当价格从3.50元上升到3.70元，肯定或可能购置的百分比从75降为67，其价格弹性为-1.87。由此可见，在最优价格之前，其价格需求弹性的绝对值小于l，消费者对价格不敏感，

14、而在最优价格之后，其价格需求弹性的绝对值大于1，消费者对价格是十分敏感的，这从前面已指出价格3.30元是一个价格门限也可以得到同样的结论。此外从图4-2中也可以看出，该产品没有什么忠诚顾客，当价格达到4.50元，全部顾客都流失了。三识别价格细分市场(1) 从需求曲线的形状我们可以分析是否存在价格细分市场，图4-2的需求曲线表示此产品不存在价格细分市场，随着价格上升，顾客逐步消失，当价格达到4.50元，全部顾客都流失了。(2) 图4-1的需求曲线表示产品存在两个价格细分市场，在一个细分市场中，消费者对价格比拟敏感，随着价格上升，这个细分市场中的顾客逐步流失。另一个细分市场中，消费者对价格不在乎，

15、即使价格上升很多，他们仍坚持要购置产品，这个细分市场的顾客对产品是十分忠诚的。(3)图4-3的需求曲线表示产品也存在两个价格细分市场，一个细分市场顾客在较低价格下就对价格比拟敏感。另一个细分市场价格在中等X围内变化时，其忠诚度还是很高的，但当价格变得较高时，这局部顾客就开始流失。图4-3 (4) 图4-4的需求曲线表示产品存在三个价格细分市场，一个细分市场顾客在较低价格下就对价格比拟敏感。另一个细分市场价格在中等X围内变化时，其忠诚度较高，但当价格较高时，就急速流失，第三个细分市场对价格不在乎，即使价格很高，他们仍是坚持要购置产品。图4-4四使用分析结果时的须知事项1. Gabor Grang

16、er法是假定其他营销组合因素如渠道、广告、销售促销等方面不变，而且竞争品牌的价格也不变的情况下，测试产品价格变化时对销售的影响，如果其他因素发生变化，所得到的结论就不能应用。2. 正如1中所指出的，Gabor Granger法假定其他不变，但时间一长很难保证其他方面不变，因此，所得到的最优价格是暂时的，不能保证在整个时期最优价格都不会改变。3. Gabor Granger法是用统计方法得出最优价格的，因此肯定会存在误差。为保险起见，常取最优价格的95置信区间的下限作为保守的最优价格，表4-2中第1列价格2.90元旁的星号表示它是保守的最优价格。三、实际例子下面是某种产品在概念测试中用Gabor

17、 Granger法进展价格研究。测试分别在、某某进展，每个城市分别访问150位被访者。测试问卷中的有关问题如下：A1.假设这个产品的价格是人民币400元，您购置它的兴趣如何？ 一定会买5可能会买4说不定3可能不会买2一定不会买1A2.假设这个产品的价格是人民币520元，您购置它的兴趣如何？ 一定会买5可能会买4说不定3可能不会买2一定不会买1A3.假设这个产品的价格是人民币670元，您购置它的兴趣如何？ 一定会买5可能会买4说不定3可能不会买2一定不会买1A4.假设这个产品的价格是人民币720元，您购置它的兴趣如何？ 一定会买5可能会买4说不定3可能不会买2一定不会买1测试结果如表4-3所示：

18、表4-3价格元某某一定或可能会买的百分比%仿造收益需求弹性一定或可能会买的百分比%仿造收益需求弹性400853406726852070364422186703021149472015108-1072- 从表4-3可以看出：在各种价格水平上，消费者的承受水平均高于某某的消费者。在，产品的最优价格是520元，而在某某如此是400元。价格水平670元时的价格需求弹性远大于价格水平为400元与520元的需求弹性，因而价格定在670元或以上是不适宜的。第三节 推广的GABOR GRANCER法一、方法概述(一) 研究目的推广的Gabor Granger法解决的问题和普通Gabor Granger法一样，

19、但参加了竞争品牌与其价格，它是在竞争环境下了解价格变化对需求的影响，因而所得到的结论更符合于实际情况，因为在某个价格水平下消费者是否购置该产品，往往会与其它竞争产品与其价格相比拟。使用推广的Gabor Granger法的目的可以是下述各项之一：测试企业现有产品价格变化对本企业品牌与竞争品牌需求的影响；确定企业新产品的最优价格并分析价格对新产品需求以与竞争品牌的影响；测试产品包装和价格变化后对本企业品牌与竞争品牌需求的影响。(二) 价格水平的选择这种方法要求预先给出测试产品的价格点以与竞争品牌的价格点，有两种做法：一种是测试产品价格变化，但竞争品牌的价格保持不变；另一种是测试产品价格变化，而竞争

20、品牌的价格亦在变化。第二种做法比拟复杂，通常在这种情况下，会采用BPTO法(见第五节)。(三) 问卷中问题的形式 出示实际产品或产品概念，以与竞争品牌如果A品牌的售价为PA，B品牌的售价为PB，C品牌的售价为Pc，如果这个产品(D品牌)的售价分为Pl，P2，P3，P4，P5时，您会买这四个品牌中的哪一个？其中P1P2P3P4Q2的价格Q1的价格Q4的价格把被访问者回答的结果，记录在以下表4-7中：表4-7Q1觉得廉价 Q2觉得贵 Q3太贵以至于不会买 Q4太廉价以至于怀疑质量 1111222233334444555566667777888899990000 111122223333444455

21、5566667777888899990000 1111222233334444555566667777888899990000 1111价格表中没有包括记录在空白处二、数据分析方法对每一个价格求出上述每个问题的累积人数百分比，然后画出每一个价格下开始觉得廉价、太廉价，开始觉得贵、太贵的累积人数百分比曲线图。图4-5是这些曲线的一个例子，图中P2点所对应的价格(11.5元)是最优可承受价格，而P1和P3点所对应的价格X围(9.5元-13.5元)是可承受的X围。价格敏感度测试除了可以给出消费者可以承受的价格X围和最优可承受价格之外，还可以给出每一个价格水平上，可承受该价格的人数的比例和有保存地承受

22、该价格的人数比例。所谓可承受该价格的人数比例是指对于这个价格既不觉得贵亦不觉得廉价的人数比例。所谓有保存地承受该价格的人数比例，是指对于这个价格既不觉得太贵亦不觉得太廉价的人数比例。图4-5通常我们会根据上述两个比例画出：价格与可承受人数比例曲线(图4-6下面的一条曲线)；价格与有保存人数比例曲线(图4-6上面的一条曲线)。此两条曲线，将消费者分成三类：可承受者、有保存地承受者、不可承受者，图4-6中三个区域是这三类人所占的比例。例如本例中可承受价格X围的端点与最优价格上这三类人的比例如表4-8所示：表4-8可承受者25%50%47%有保存的承受者53%40%36%不可承受者22%10%17%

23、从图4-6下面的一条曲线，我们可以分析价格变化时，可承受人数比例的变化。图4-6在有些价格点上，当价格稍为增加时，可承受人数骤减，这种价格点称为关键点(critical point)，这就是说，在关键点上，可承受人数比例曲线的斜率(是负数)的绝对值较大。例如图4-6中，价格水平14.5元就是一个关键点。从前面的介绍中，我们可以看出价格敏感度测试具有问卷设计简单、访问时管理方便、分析简单的优点。但它也存在两个明显的缺点，一是它没有考虑竞争因素，另外消费者可以承受价格(对价格既不觉得贵亦不觉得廉价)，但并不等于会在这个价格下购置产品。第五节 品牌价格权衡模型在竞争环境下进展价格测试，如果测试产品的

24、价格变化，而竞争品牌的价格亦在变化时，采用推广的Gabor Granger法是十分复杂的。例如，有5个品牌，每个品牌有7种价格水平，一般来说每个品牌的价格水平值是不同的，如果每个品牌指定一种价格水平，这样就组成了5个品牌的一种价格方案，在这个价格方案下，请被访者选择他会购置5个品牌中的哪一个?但是这种价格方案共有7 7 7 7 7=16807个，对于每一个价格方案均须询问一次上述问题，这是不现实的，而品牌/价格权衡模型BPTO能很好地解决这些问题。一、问卷中的问题与答案的输入Q1“假设您现在在一家商店购置某类产品，这些是现有品牌，这些是价格，您买哪一个？在BPTo表格上所选品牌右边对应的方格里

25、写下1，然后把该品牌翻到下一个价格，其他品牌价格不变“假设该新产品的价格不是像刚刚那样，而是像现在这样，您会选择哪一个?记住，这并不是另一次光顾这间商店。在BPTO表格上所选品牌右边对应的方格里写下2，然后把该品牌翻到下一个价格，其他品牌价格不变重复上述过程，一边提高所选品牌的价格，一边在表格上按顺序写下数字。如果某一品牌的最高价格已被选中，如此反转该品牌的所有价格卡片，然后读出。假设现在这个牌子已经没有了，只剩下这些牌子，而价格如价格牌所示，您会买哪个？重复上述步骤直至某一品牌已到表格的尾端且选择了20次，如果20次选择之前，某一品牌已达到最高价格，如此继续操作直到20次，如果第20次仍无一

26、品牌达到最高价格，如此需继续操作下去。如果被访者说他不会以卡片上的价格购置该产品，如此说：假设到处只有这些牌子，这些价格，您会购置哪一个？这样，被访者也许会继续回答，假设他仍坚持不会买，如此跳问一下问题。上述问题的全部答案是记录在一XBPTO表格中，其形式如表4-9所示：表4-9品牌价格水平A1234567BCDE每一个品牌的价格水平值另外列在价格卡片上，在询问时通过翻动价格卡片来显示各种价格方案。下面我们通过一个例子来说明BPTO模型可以输出哪些结果。假设市面上有6种消费者喜爱的品牌：A、B、C、D、E、F。价格测试中要研究的是：C和D。假定每一种品牌均有7种价格水平，其数值如表4-10所示

27、。表4-10品牌价格水平1234567ABC0DEF上述价格水平4为各种品牌的当前市场价格。通过询问上述问题Q1，并将每位被访者回答的BPTO表格记录输入电脑，可以得到两类输出结果：一类是与选择各品牌的百分比有关的结果，另一类是用联合分析计算的结果。二、与选择各品牌的百分比有关的输出结果在当前市场价格下各种饮料的份额(如图4-7所示)：图4-7亦可按人口资料，例如按性别分别列出各种品牌的份额，如图4-8所示：图4-8诊断结果：消费者第一选中与选中的比例，如图4-9所示。此外，通过分析每位被访者选择品牌的路线，可以看出：哪些消费者品牌忠诚度较高，他们选择饮料时不受价格的影响。哪些消费者对价格很敏

28、感，他们会因价格升高而转换品牌。图4-9(三)需求曲线分析和推广的Cabor Granger法类似，BPT0亦可进展需求曲线分析，并找出最大潜在权限、需求价格弹性、核心忠诚顾客与价格门限。在进展需求分析时，亦可同时画出竞争品牌的需求变化。图4-10是前面的例子中樱桃汁的价格变化，而其他饮料价格不变时，各种饮料的需求曲线。图4-10(四)预测结果客户可能会提出一些需求曲线无法回答的问题，例如：“如果我提价，我的竞争对手也提价，将会发生什么？“如果其他品牌降价，我是否也应该相应降价？如果我的一个品牌加价，另一个减价，最后我的市场份额是增加还是减少？这些问题实质上是一种品牌价格方案的预测问题，即要从

29、样本中计算出在所给出的价格方案下每个品牌所占的比例，这个价格方案，不但测试品牌价格可以变化，而且竞争品牌的价格也可以变化。仍用前面所举的例子来说明，假设B的价格下降到1.05元，E和F价格上升到1.05元，而A价格不变，试问：对B和D有何影响？C和D最优的定价策略应如何？计算出在当前价格下，选择购置六种品牌的人数百分比，再计算在新价格下，选择购置各品牌的人数百分比，如图4-11所示。比拟两者的百分比，就可以对问题进展分析。计算出C和D各种价格水平下的利润(如图4-12)，并从中找出使利润达到最大的价格方案，就可以回答如下问题。图4-11 图4-12三、联合分析的结果把BPTO表格中的品牌和价格

30、看成产品的两特性，假设有5个品牌，每个品牌有7种价格水平，每位被访者回答的BPTO表，可以看成联合分析的输人数据。由联合分析可以计算出全部被访者对每个品牌和每种价格水平的效用如下：品牌的效用价格水平的效用A -40 1 +25B +45 2 +20C +20 3 +10 D +05 4 -05E -30 5 -106 -157 -25由此可分别计算出品牌和价格的效用极差和相对重要性如下： 特性 效用的极差 效用的相对重要性 品牌 85 63 价格 50 37由于联合分析亦可以对每位被访者给出品牌和价格的效用，这样我们就可以用价格效用将被访者进展分类：价格敏感度低的消费者、价格敏感度中等的消费者、价格敏感度高的消费者。这三类消费者的品牌、价格相对重要性如图4-13所示：图4-13155 / 21