AE作业流程与技能要求PPT学习教案

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1、会计学1AE作业流程与技能要求作业流程与技能要求 Langage UnionAE是Account Executive的缩写是客户主任的意思隶属于客户部是客户部的最基本构成客户部可以没有总监，但一定要有AEAE主要起客户沟通、内部协调作用第1页/共50页 Langage Union第2页/共50页 Langage Union第3页/共50页第4页/共50页 Langage Union与客户的沟通与客户的沟通事前资料收事前资料收集集开立报价开立报价Client Brief（客户简报（客户简报 ）提案前内部确认会议提案前内部确认会议内部讨论内部讨论策划方策划方案案开立工作开立工作单单提案后内部检提案

2、后内部检讨讨AGENDA（提案议程（提案议程 ）结单请款结单请款跟进客户确认方案跟进客户确认方案协调执行方案协调执行方案第5页/共50页 Langage Union第6页/共50页 Langage Union第7页/共50页 Langage Union第8页/共50页 Langage Union报价必须先请客户确认再执行第9页/共50页 Langage Union第10页/共50页 Langage Union第11页/共50页 Langage Union第12页/共50页 Langage Union第13页/共50页 Langage Union第14页/共50页 Langage Union第1

3、5页/共50页 Langage Union第16页/共50页 Langage Union第17页/共50页 Langage Union第18页/共50页 Langage Union第19页/共50页 Langage Union Client （客户）（客户）方案执行者方案执行者流程协调者流程协调者合理的作合理的作业时间业时间第20页/共50页 Langage Union1234会议主持与控制能力会议主持与控制能力客户应对能力客户应对能力时时 间间 管管 理理书面化作业书面化作业流程控制能力第21页/共50页第22页/共50页 Langage Union确定会议时间、与会人员确定会议时间、与会人

4、员确定议题确定议题安排会议地点安排会议地点印发会议通知印发会议通知准备会议资料准备会议资料会前准备会前准备第23页/共50页 Langage Union确定 议题确认与会人员会议时间确定会议地点p与客户协商议题，如内部会议则商定；p提前一天确认，以留出时间调整和准备；p确认与会人员数量及双方主要人员。确定会议时间 如主决策人不能出席，则应向客户建议延期。p确认开会地点p确认需用设备及会场可提供设备；p如有客户或第三方提案，应与他们事先沟通提案方式及设备要求。第24页/共50页 Langage Union印发会议通知准备会议资料预演会场布置内容：时、地、与会人、议程、每项议题的讨论时间，并礼貌地

5、提醒各位准时到会；并确认与会者是否收到，客户方面是否会有改动；资料收集、整理、复印；提案所需设备，包括笔记本、投影仪、相机、音响等。再次检查所有资料是否准备好；对所需的设备进行安装；安排座位及饮料。最后检查所有会议准备工作，进行实战演习。第25页/共50页 Langage Union会议现场控制会议现场控制会议开始会议开始会议期间会议期间u宣布会议开始，营造开会氛围；u宣读会议议题，使集中精神，并清楚顺序。u认真做好会议记录，不仅对自己的工作有利，同时也 让客户感受到我 们认真的态度；u每个议题结束后，要总结一遍，看是否有疏漏；u控制话题内容，避免出现漫无边际的讨论。每隔1-2 小时，休息5-

6、10分钟，调整一下，效果会更好；u如会议时间较长，会超过就餐时间，要事前安排就餐。第26页/共50页 Langage Union简单议题简单议题在先在先易展开易展开议题在议题在后后大案要大案要案独立案独立议题逐渐深入，与会者逐渐进入状况；留给重要议题以充分讨论的时间；如会议时间安排在下午，尽量避免一个人长篇大论的提案，免得与会者犯困，最好先安排一些可以引起互动的议题。容易被展开的议题尽量安排最后，以免深入讨论 控制不住时间大的策略方向或促销案的讨论，应单独安排间，以免发生干扰。合理安排会议议程合理安排会议议程第27页/共50页 Langage Union不怕一万不怕一万就怕万一就怕万一仪容仪仪

7、容仪表表语言动语言动作作突发状况：如停电、器材故障、主要与会人缺 席、迟到等考验：AE的临场应变能力、事前的准备工作服装整洁庄重，最好是深色，既可增加自信， 又能给客户一个专业的印象；化妆要得当忌浓妆艳抹。语言应简练，尽量避免习惯性口语。如：这个、那个、也就是说等避免不必要的小动作要通过眼神与主要决策人产生交流其他注意事项其他注意事项第28页/共50页 Langage Union5个关键点个关键点详尽的会前准备详尽的会前准备认真、完整、详细的预演认真、完整、详细的预演保证关键人物的出席保证关键人物的出席必须有明确的主题必须有明确的主题良好的会议现场控制能力良好的会议现场控制能力第29页/共50

8、页第30页/共50页 Langage Union请别用阿谀奉承的字眼去捧客户那只会显示你的无知 你卖的是专业你卖的是专业他不是神，却可以是你的朋友 朋友是可以告诉你许多事朋友是可以告诉你许多事 同时是沟通想法的好伙伴同时是沟通想法的好伙伴找对位置，找对时间，找对地点 会议中用严肃的心情、愉快的表情会议中用严肃的心情、愉快的表情 在客户面前，随时让客户感觉到你的热情与活力在客户面前，随时让客户感觉到你的热情与活力1 1、客户是神吗？、客户是神吗？第31页/共50页 Langage Union2 2、记住！你是记住！你是AE！你是沟通协调者，当内部有共识时，应尽量说服客户。但不是绝对坚持，但也别像

9、墙头草一样，客户一说你就倒戈，最重要的是谁有道理，切记！不是强辩，合理的坚持是应该的，扪心自问，你真的是为品牌发展而努力还是应付了事。 尽心尽力才能理直气壮尽心尽力才能理直气壮全方位动员；手在写，耳在听，眼在看，脑在想！第32页/共50页 Langage Union3 3、客户的应对守则（一）客户的应对守则（一）会议中保持充沛体力，勿有打哈欠、不耐烦 或其它的小举动随时注意客户或议场上有什么需求 （目的：能让会议顺利且清楚地进行下去）客户说话时，勿打断他的话路，细心聆听尽可能每天一早打个电话给你的客户报告工作进度状况所有给客户的传真，必须确认对方收到了！交流沟通的资料准时交给客户（除非特例）与

10、客户对话要简单扼要，想清楚再说！第33页/共50页 Langage Union3 3、客户的应对守则（二）客户的应对守则（二）你的主管与客户对话时需细心聆听，虚心学习别扯你主管的后腿别在你的客户面前做其它客户的事别拿A客户来对B客户说“他怎么怎么样”（尤其是会议上）别对客户抱怨公司内部的事或批评你的主管遇到应酬时，仍需当成会议上的时机来看待注意辈份，谦虚是美德！第34页/共50页第35页/共50页 Langage Union第36页/共50页 Langage Union没有时间交换器或时空穿梭机目前只能用管理达到相对增加的效果为什么要时间管理为什么要时间管理第37页/共50页 Langage

11、Union时间管理技巧之时间管理技巧之1-1-掌握事件空间掌握事件空间p事件空间事件空间 轻重缓急的相对坐标关系轻重缓急的相对坐标关系 规划好重要而不紧急的（战略型） 处理好紧急而重要的（战术型） 有效处理紧急而不重要的 备忘处理不重要而不紧急的 随着时间及任务的改变，事项的 紧急与重要性会随着改变p以小换大的掌握方式：以小换大的掌握方式： 每天利用8分钟换取8小时的空间 8分钟里的思考与规划，指导8小时的工作第38页/共50页 Langage Union时间管理技巧之时间管理技巧之2 -2 -协调人际磁场协调人际磁场u节庆u交通损耗u天气耽误天气耽误客户的时间伙伴的时间家人的时间我的时间我的

12、时间任务的时间第39页/共50页 Langage Union时间管理技巧之时间管理技巧之3-3-超越自我感受超越自我感受第40页/共50页 Langage Union第41页/共50页第42页/共50页 Langage Unionl开会、拜访客户外勤工作外勤工作内勤内勤工作工作事务性事务性工作工作书书面面作作业业其他其他l整理档案，发票或收据，快递等。l会议记要，电话记要，备忘录，传了 真，报价单，制作简报，进度报告等；l内外联络，接发传真，内部讨论等；AE的日常工作的日常工作第43页/共50页 Langage Union繁杂的工作性质决定谨慎的工作方式，书面化作业成为AE必备的基本功。第44

13、页/共50页 Langage Union第45页/共50页 Langage Unionl与客户及第三单位的工作往来，沟通相关人员;l对于客户的传真要及时回复l传真发给客户后要电话确认是否收到l用于内部沟通，及时提醒你的工作伙伴相 关工作及注意事项书面化作业的书面化作业的6 6 项内容之一项内容之一会会议议l会议前，并传给客户及通知工作伙伴l会议后，包括明确的会议结论及下一步工作并在24小时之内传真给客户 议程单议程单会议记录会议记录 MEMO FAX备忘录备忘录传真传真第46页/共50页 Langage Union报价单报价单流程单流程单进度报进度报告告书面化作业的书面化作业的6 6 项内容之二项内容之二u工作完成后,及时请客户确认报价u有外付成本的工作,需请客户先确认报价 才可执行u内容清楚、明确u要有明确的时间、进度及负责人u每周未下班前 将下周工作安排传真给客户及相关人员第47页/共50页 Langage Union第48页/共50页