物流企业营销管理(新版)课件

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1、LOGO物流企物流企业营销业营销管理管理(新版新版)物流企物流企业营销业营销管理管理物流物流项项目目开发开发物流企业营销管理(新版)什么是营销什么是营销l营销（营销（MarketingMarketing）就是满足他人的需求）就是满足他人的需求且自己也能盈利。且自己也能盈利。l营销是一门营销是一门“艺术艺术”和和“科学科学”结合的学结合的学科，它既有惯例化的模式，又需要创造性科，它既有惯例化的模式，又需要创造性的灵感。的灵感。-营销管理营销管理菲利普菲利普科特科特勒勒 凯文凯文莱恩莱恩凯勒凯勒 著著LOGO物流企业营销管理(新版)4Ps v 4P4P理论产生于理论产生于2020世纪世纪6060年

2、代的美国年代的美国. .v 19531953年，年，尼尔尼尔博登（博登（Neil BordenNeil Borden）在美国市场营销学在美国市场营销学会的就职演说中创造了会的就职演说中创造了“市场营销组合市场营销组合”（Marketing Marketing mixmix）这一术语，其意是指）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓度上受到所谓“营销变量营销变量”或或“营销要素营销要素”的影响。的影响。为了为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。从而满足

3、市场需求，获得最大利润。 v 博登提出的市场营销组合原本就包括博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素个要素. LOGO物流企业营销管理(新版)v 杰罗姆杰罗姆麦卡锡麦卡锡（McCarthyMcCarthy）于）于19601960年在其基础营销年在其基础营销（Basic MarketingBasic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为）一书中将这些要素一般地概括为4 4类：类：产品产品（ProductProduct）、）、价格价格（PricePrice）、）、渠道渠道（PlacePlace）、）、促销促销（PromotionPromotion），即著名的），即著名的4Ps4Ps

4、。LOGO物流企业营销管理(新版)v 19671967年，年，菲利普菲利普科特勒科特勒在其畅销书营销管理：分析、在其畅销书营销管理：分析、规划与控制第一版进一步确认了以规划与控制第一版进一步确认了以4Ps4Ps为核心的营销组为核心的营销组合方法合方法. .物流企业营销管理(新版) 产品（产品（ProductProduct）：）：注重开发的功能，注重开发的功能，要求产品有独特的卖点要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。把产品的功能诉求放在第一位。 价格价格 (Price (Price) )： 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据

5、是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 渠道渠道 (Place) (Place)： 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。进行的。 促销促销(Promotion)(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌

6、的消费者或导致提前消费来促进销售费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。的增长。物流企业营销管理(新版)可控因素可控因素不可控因素不可控因素产品、价格、分销、促产品、价格、分销、促销销社会、人口、技术、经济、社会、人口、技术、经济、环境环境/自然、政治、法律、自然、政治、法律、道德、地理内部环境外部道德、地理内部环境外部环境环境LOGO物流企业营销管理(新版)4Cs营销理论的内容营销理论的内容v 罗伯特罗伯特劳特朋劳特朋，著名的营销理论专家，著名的营销理论专家，整合营销传播理论的奠基人之一整合营销传播理论的奠基人之一。他于他于19901990年年，在其，在其4P4P退休退

7、休4C4C登场登场专文专文中，提出了以顾客为中心的一个新的营销中，提出了以顾客为中心的一个新的营销模式模式著名的著名的4C4C理论，理论，即顾客即顾客(Consumer)(Consumer)、成本、成本(Cost)(Cost)、方便、方便(Convenience)(Convenience)、沟通、沟通(Communication)(Communication)。与传统的与传统的4P4P理论相比，理论相比，4C4C理论不再以产理论不再以产品为重心，更注重顾客，更注重如品为重心，更注重顾客，更注重如何同顾客沟通。何同顾客沟通。4C4C理论是新经济时期的理论是新经济时期的产物，它的出现，标志着产物，

8、它的出现，标志着4P4P时代的终结，时代的终结，整合时代的到来。整合时代的到来。 v (整合营销传播整合营销传播 )罗伯特罗伯特 劳特朋劳特朋物流企业营销管理(新版) Customer (Customer (顾客顾客) )主要指主要指顾客的需求顾客的需求。企业必须首先了解和。企业必须首先了解和研究顾客，研究顾客，根据顾客的需求来提供产品根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)(Customer Value)。 Cost(Cost(成本成本) )不单

9、是企业的生产成本，或者说不单是企业的生产成本，或者说4P4P中中Price(Price(价价格格),),它它还包括顾客的购买成本还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的，同时也意味着产品定价的理想情况，理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。购买风险。物流企业营销管理(新版) Convenience(Convenience(便利便利)

10、 ) 顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客

11、为满足需求而愿意支付的而愿意支付的“顾客总成本顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成。努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。减少顾客精神和体力的耗费。物流企业营销管理(新版) Communic

12、ation(Communication(沟通沟通) )则被用以取代则被用以取代4P4P中中对应的对应的Promotion(Promotion(促销促销) )。4Cs4Cs营销理论营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效认为，企业应通过同顾客进行积极有效的的双向沟通，双向沟通，建立基于建立基于共同利益共同利益的新型的新型企业企业/ /顾客关系顾客关系。这。这不再是企业单向的促不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。到能同时实现各自目标的通途。物流企业营销管理(新版)万变不离其宗v4P4P和和4C4C还是存在着实质上的关联

13、还是存在着实质上的关联，从顾客需求的从顾客需求的角度思考如何设计和研发产品，角度思考如何设计和研发产品，从顾客成本的角从顾客成本的角度考虑如何制定最合理的价格，度考虑如何制定最合理的价格，此外，顾客需求此外，顾客需求本身对于产品价格也有着直接的影响，本身对于产品价格也有着直接的影响，从与顾客从与顾客如何实现沟通的角度思考促销和推广的方式如何实现沟通的角度思考促销和推广的方式，从从客户购买的便利性的角度来确定企业通路的选择。客户购买的便利性的角度来确定企业通路的选择。v作为营销的基本理论，作为营销的基本理论，4P4P和和4C4C的营销策略组合原的营销策略组合原则，都在我们日常的营销实践中被有意无

14、意地广则，都在我们日常的营销实践中被有意无意地广泛应用。泛应用。物流企业营销管理(新版)4R 2001年，美国的唐唐E舒尔茨（舒尔茨（Don E Schultz），），在在4C营销理论的基础营销理论的基础上提出了上提出了又提出了关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)和报酬(Rewards)的4R新说，“侧重于用更有效的方式在企业侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型和客户之间建立起有别于传统的新型关系关系”。 物流企业营销管理(新版)4RS理论的营销四要素:u关联（关联（RelevancyRelevancy）, ,即即

15、认为企业与顾客是认为企业与顾客是一个命运共同体。一个命运共同体。建立并发展与顾客之间建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。要的内容。u反映（反映（RespondRespond），），在相互影响的市场中，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，制、制定和实施计划，而在于如何站在顾而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为转移成为高度回应需求的商业模式。高度回应需求的商业模式。物流企业营销管理(新版)u关系关系

16、(Relation)(Relation)，在企业与客户的关系发生了本质性变，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系长期而稳固的关系。与此相适应产生了。与此相适应产生了5 5个转向：个转向：从一次从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期从着眼于短期利益转向重视长期利益；利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突从相互的利益冲突转向共同的

17、和谐发展；转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。顾客的互动关系。u回报回报(Return)(Return)，任何交易与合作关系的巩固和发展，都，任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点物流企业营销管理(新版) 4RS4RS营销理论的最大特点营销理论的最大特点是以是以竞争为导向竞争为导向, ,在新的层次上概在新的层次上概括了营销的新框架括了营销的新框架, ,根据市场不

18、断成熟和竞争日趋激烈的形根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势势, ,着眼于企业与顾客的互动与双赢着眼于企业与顾客的互动与双赢, ,不仅积极地适应顾客不仅积极地适应顾客的需求的需求, ,而且主动地创造需求而且主动地创造需求, ,运用优化和系统的思想去整运用优化和系统的思想去整合营销合营销, ,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系系, ,把企业与客户联系在一起把企业与客户联系在一起, ,形成竞争优势。其反应机制形成竞争优势。其反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证, ,同时也延伸和同时也延伸和升华了

19、便利性升华了便利性。“回报回报”兼容了成本和双赢两方面的内容兼容了成本和双赢两方面的内容, ,追求回报追求回报, ,企业必然实施低成本战略企业必然实施低成本战略, ,充分考虑顾客愿意付充分考虑顾客愿意付出的成本出的成本, ,实现成本的最小化实现成本的最小化, ,并在此基础上获得更多的市并在此基础上获得更多的市场份额场份额, ,形成规模效益。形成规模效益。这样这样, ,企业为顾客提供价值和追求企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成回报相辅相成, ,相互促进相互促进, ,客观上达到的是一种双赢的效果。客观上达到的是一种双赢的效果。LOGO物流企物流企业营销业营销管理管理(新版新版)物流客物流客户开发

20、户开发物流企业营销管理(新版)物流企业市场定位物流企业市场定位 市场定位市场定位是企业根据竞争者现有产品在市是企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造塑造与众不同的，给人鲜明的形象与众不同的，给人鲜明的形象，并将，并将这种形象生动地传递给客户，从而使该产这种形象生动地传递给客户，从而使该产品在市场确定适当的位置。品在市场确定适当的位置。 （市场定位是在上世纪市场定位是在上世纪7070年代由美国营销学家年代由美国营销学家艾艾里斯里斯和和杰克杰克特劳特特劳特提出提出

21、 ）物流企业营销管理(新版)物流企业营销管理物流企业营销管理(新版新版)物流企业市场定位因素物流企业市场定位因素v经营层面定位（经营内容）经营层面定位（经营内容）v核心竞争力定位核心竞争力定位v主导区域定位主导区域定位v主导行业定位主导行业定位v资产能力及服务水平资产能力及服务水平物流企业营销管理物流企业营销管理(新版新版)物流企业营销管理(新版)思考题思考题l由于多种原因，国内物流企业的发展差异由于多种原因，国内物流企业的发展差异很大。在激烈的市场竞争中，不同的企业很大。在激烈的市场竞争中，不同的企业有不同的定位才能取得更好的发展。请阐有不同的定位才能取得更好的发展。请阐述物流企业在确定各自

22、的市场定位时应如述物流企业在确定各自的市场定位时应如何考虑？何考虑？物流企业营销管理(新版)国家物流企业评级标准国家物流企业评级标准l物流企业分类与评估指标物流企业分类与评估指标lA、 AA、 AAA、 AAAA、 AAAAAl评估指标包括：评估指标包括：经营状况、资产、管理及服务、经营状况、资产、管理及服务、人员素质、信息化水平等人员素质、信息化水平等物流企业营销管理(新版)常见客户开发途径常见客户开发途径广告开发广告开发电话电话/传真传真基于基于Internet品牌开发品牌开发展会开发展会开发竞标开发竞标开发产业联盟开发产业联盟开发物流企业营销管理(新版)广告开发客户广告开发客户广告开发客

23、户的适广告开发客户的适应性应性广告开发客户的操广告开发客户的操作流程作流程广告开发客户注意广告开发客户注意事项事项物流企业营销管理(新版)电话开发客户电话开发客户l电话开发客户的定义电话开发客户的定义l呼叫中心呼叫中心l电话开发客户的适应性电话开发客户的适应性l电话开发客户的操作流程电话开发客户的操作流程l电话式客户开发的注意事项电话式客户开发的注意事项20世纪80年代美国最早出现物流企业营销管理(新版)计算机电话集成计算机电话集成（CTI，Computer Telephony Integration） （1 1）交互式语音应答（）交互式语音应答（Interative Voice Respon

24、seInterative Voice Response） l通过服务器上的语音识别和合成功能，用户可以通过电话向服务器查通过服务器上的语音识别和合成功能，用户可以通过电话向服务器查询有关信息，并进行信息处理。例如，银行业的货款查询、自动帐单询有关信息，并进行信息处理。例如，银行业的货款查询、自动帐单支付、付款服务，电信业的顾客记账与帐户查询等。支付、付款服务，电信业的顾客记账与帐户查询等。 （2 2）文本）文本语音转换（语音转换（Text-to-SpeechText-to-Speech） l利用这一技术，可以将电子信件中的文字信息转换成语音信息。利用这一技术，可以将电子信件中的文字信息转换成语

25、音信息。 （3 3）自动语音识别（）自动语音识别（Automatic Speech RecognitionAutomatic Speech Recognition） 物流企业营销管理(新版)物流企业营销管理(新版)物流企业营销管理(新版)CallCenter三种模式比较模式模式建设成本建设成本建设周期建设周期运营成本运营成本系统维护系统维护数据安全数据安全 管理灵活性管理灵活性自建自建高高长长低低困难困难安全安全差差外包外包低低无无高高容易容易不安全不安全好好托管托管低低无无高高容易容易较安全较安全好好物流企业营销管理(新版)CallCenter三种模式比较三种模式比较l物流企业应用托管物流企

26、业应用托管CallCenterCallCenter模式会面临建设模式会面临建设成本高、系统维护困难、管理灵活性差的问题。成本高、系统维护困难、管理灵活性差的问题。( (20112011年年5 5月物流师考题月物流师考题) )l答案：答案：B B物流企业营销管理(新版)网络开发客户网络开发客户l网络开发客户的适应性网络开发客户的适应性l网络开发客户流程网络开发客户流程l网络开发客户注意事项网络开发客户注意事项物流企业营销管理(新版)品牌开发品牌开发u品牌形象确立品牌形象确立u品牌形象推广品牌形象推广u品牌销售品牌销售u品牌管理品牌管理注意：注意：1、质量第一、质量第一2、诚信至上、诚信至上3、定

27、位准确、定位准确4、巧妙推广、巧妙推广LOGO物流企业营销管理(新版)品牌建设的八大要素品牌建设的八大要素 v 1 1、品牌的本质、品牌的本质质量质量v 2 2、品牌的支持者、品牌的支持者服务服务v 、品牌的脸面、品牌的脸面形象形象v 、品牌的依托、品牌的依托文化文化v 、品牌的基础、品牌的基础管理管理v 、品牌的活力、品牌的活力创新创新v 、品牌的左膀、品牌的左膀广告广告v 、品牌的右臂、品牌的右臂公关公关物流企业营销管理(新版)展会开发展会开发l物流企业通过在一些物流展会上向客户展示自身的服务网物流企业通过在一些物流展会上向客户展示自身的服务网络、服务优势等内容获得客户认可的一种客户开发方

28、式。络、服务优势等内容获得客户认可的一种客户开发方式。l展会开发客户的一般流程：展会开发客户的一般流程：1 1、明确参展的目标、明确参展的目标2 2、研究并选择展会、研究并选择展会3 3、参展前准备、参展前准备4 4、展后跟踪、展后跟踪物流企业营销管理(新版)竞标开发竞标开发l是指物流企业通过向物流招标方投标的方式获是指物流企业通过向物流招标方投标的方式获得物流业务的一种客户开发方式。得物流业务的一种客户开发方式。物流企业营销管理(新版)产业联盟开发 产业联盟（产业联盟（Industry AllianceIndustry Alliance）是指出于确保合作各方）是指出于确保合作各方的市场优势，

29、寻求新的规模、标准、机能或定位，应对共的市场优势，寻求新的规模、标准、机能或定位，应对共同的竞争者或将业务推向新领域等目的，企业间结成的互同的竞争者或将业务推向新领域等目的，企业间结成的互相协作和资源整合的一种合作模式。联盟成员可以限于某相协作和资源整合的一种合作模式。联盟成员可以限于某一行业内的企业或是同一产业链各个组成部分的跨行业企一行业内的企业或是同一产业链各个组成部分的跨行业企业。联盟成员间一般没有资本关联，各企业地位平等，独业。联盟成员间一般没有资本关联，各企业地位平等，独立运作。立运作。物流企业营销管理(新版) 典型的案例是日本和美国在半导体产业竞典型的案例是日本和美国在半导体产业

30、竞争中采用的研发合作产业联盟。争中采用的研发合作产业联盟。1976197619791979年，日本政府支持富士通、日立、三年，日本政府支持富士通、日立、三菱机电、日本电气和东芝菱机电、日本电气和东芝5 5家主要的日本半家主要的日本半导体公司组成超大规模集成电路技术研发导体公司组成超大规模集成电路技术研发合作产业联盟合作产业联盟(VLSI consortium)(VLSI consortium)，帮助日，帮助日本企业在本企业在19801980年代实现技术赶超。年代实现技术赶超。物流企业营销管理(新版) 19871987年，在美国政府支持下由年，在美国政府支持下由IBMIBM、TITI、Lucen

31、t(AT & T)Lucent(AT & T)、Digital SemiconductorDigital Semiconductor、IntelIntel、MotorolaMotorola、AMDAMD、LSILogicLSILogic、 National SemiconductorNational Semiconductor、Harris Harris SemiconductorSemiconductor、RockwellRockwell、Micron Micron TechnologyTechnology和和HPHP共计共计1313个主要半导体公司个主要半导体公司组建半导体技术研发合作产业

32、联盟组建半导体技术研发合作产业联盟(SEMATECH)(SEMATECH)，帮助美国半导体企业重新回，帮助美国半导体企业重新回到了世界第一的竞争地位。到了世界第一的竞争地位。 物流企业营销管理(新版)客户开发途径比较客户开发途径比较 基于基于Internet成本最低成本最低。 电话电话/传真传真-最具时效、最有针对性最具时效、最有针对性 广告开发广告开发-延时性、初期投入成本比延时性、初期投入成本比较大较大，但，但受众面广受众面广 参见参见P68客户开发途径比较表客户开发途径比较表物流企业营销管理(新版)客户开发的策略选择客户开发的策略选择 物流企业在进行确定客户开发策略时，首先要从以下几个方

33、面进行分析，确定合适的开发策略。u物流市场分析（市场规模、市场构成）u消费者分析（物流消费群体、物流消费这获取信息途径）u物流产品分析（物流产品定位分析、竞争者物流服务分析）物流企业营销管理(新版)NoImageLOGO物流企物流企业营销业营销管理管理(新版新版)物流投物流投标标及方案及方案设计设计LOGO物流企物流企业营销业营销管理管理(新版新版)v进进入入21世世纪纪，在企，在企业专业专注核心注核心业务业务，非核心，非核心业业务务逐逐渐渐外包的大外包的大趋势趋势下，企下，企业经营业经营管理的管理的诸诸多方多方面面发发生了重大而快速的生了重大而快速的变变化，越化，越来来越多的生越多的生产产制

34、制造企造企业业和和产产品分品分销销企企业业通通过过物流物流业务业务招招标标的方式的方式，在全在全国国甚至全球范甚至全球范围内寻围内寻找合适的物流供找合适的物流供应应商。商。LOGO物流企业营销管理(新版)物流投标概述v物流投标是一个过程，是物流服务方根据物流投标是一个过程，是物流服务方根据物流服务需求方提供的招标文件，编写投物流服务需求方提供的招标文件，编写投标文件并提交投标文件的过程。标文件并提交投标文件的过程。v物流投标是一个文件，是物流服务方根据物流投标是一个文件，是物流服务方根据物流服务需求方提供的招标文件，设计编物流服务需求方提供的招标文件，设计编写出来的具有针对性的文件，也可以理解

35、写出来的具有针对性的文件，也可以理解成上面的投标文件。成上面的投标文件。LOGO物流企业营销管理(新版)物流业务招标的常用流程物流业务招标的常用流程v以以“自行公开招标自行公开招标”为例为例 准备阶段准备阶段：组织准备、招标确认、招标物流需求定位、物：组织准备、招标确认、招标物流需求定位、物流市场调查流市场调查 招标阶段招标阶段：招标准备、接受开标、评标、定标、签订合同：招标准备、接受开标、评标、定标、签订合同 落实阶段落实阶段:成立项目执行小组，与中标企业对接，沟通解成立项目执行小组，与中标企业对接，沟通解决项目实施前与实施中出现的相关问题。决项目实施前与实施中出现的相关问题。招标书范例招标

36、书范例LOGO物流企业营销管理(新版)投标项目组的主要工作投标前的准备阶段&工作重点是收集和了解招标企业的基本情工作重点是收集和了解招标企业的基本情况和招标项目的物流需求情况，认真研究况和招标项目的物流需求情况，认真研究企业内部在管理、运作能力、物流网络、企业内部在管理、运作能力、物流网络、服务水平、信息系统建设以及其他方面的服务水平、信息系统建设以及其他方面的资源情况，分析自身的优势与劣势。资源情况，分析自身的优势与劣势。LOGO物流企业营销管理(新版)投标项目组的主要工作v投标书的编制阶段投标书的编制阶段&投标书是整个物流投标活动中投标书是整个物流投标活动中最核心、最最核心、最关键关键的文

37、件，由的文件，由投标企业情况介绍投标企业情况介绍、物流物流服务解决方案服务解决方案和和物流服务报价物流服务报价三个部分组三个部分组成。成。*投标书投标书范例LOGO物流企业营销管理(新版)物流投标的一般性内容物流投标的一般性内容u提案的基本目标提案的基本目标1方案的宗旨、服务的承诺、描述客户所需的物流服务能力方案的宗旨、服务的承诺、描述客户所需的物流服务能力u企业物流的资源和优势介绍企业物流的资源和优势介绍1物流设施硬件、软件、管理制度物流设施硬件、软件、管理制度u企业物流服务的模式（企业物流服务的模式（整个提案的重点整个提案的重点）1物流服务各子模块的具体运作方法物流服务各子模块的具体运作方

38、法u物流信息服务模式服务报价物流信息服务模式服务报价LOGO物流企业营销管理(新版)投标书的主要内容构成 商务部分商务部分：表达投标意向、企业情况介绍、企业优势介绍。：表达投标意向、企业情况介绍、企业优势介绍。主要内容包括投标企业的资质文件以及相关资料。主要内容包括投标企业的资质文件以及相关资料。投标企投标企业应如实提供此类资料，变通和发挥的余地不大。业应如实提供此类资料，变通和发挥的余地不大。 物流服务解决方案物流服务解决方案（核心部分核心部分）是投标文件中投标企业最）是投标文件中投标企业最有机会尽情发挥的部分。有机会尽情发挥的部分。 物流服务报价物流服务报价(此部分内容篇幅小，常常只有两三

39、页的标此部分内容篇幅小，常常只有两三页的标价表和价格说明，但是分量很重，招标企业对投标企业进价表和价格说明，但是分量很重，招标企业对投标企业进行综合考评时，物流报价部分的考评分会占到总分的行综合考评时，物流报价部分的考评分会占到总分的50%60%。同样，制定合适的物流报价对投标企业的。同样，制定合适的物流报价对投标企业的难度也极大。难度也极大。)LOGO物流企业营销管理(新版)物流服务解决方案通常包括的内容v 对招标项目物流服务内容及要求的理解对招标项目物流服务内容及要求的理解v 招标物流项目运作架构的总体描述（重点）招标物流项目运作架构的总体描述（重点）v 项目实施的组织与管理项目实施的组织

40、与管理v 物流运作体系的建立与完善物流运作体系的建立与完善v 物流信息对接与信息处理物流信息对接与信息处理v 运输仓库管理实施方案运输仓库管理实施方案v 订单处理与流转订单处理与流转v 货品在途在库控制货品在途在库控制v 客服部门的客服部门的7 72424小时全天候的快速响应小时全天候的快速响应v 对终端客户的综合服务对终端客户的综合服务v 应急事件的处理与记录分析应急事件的处理与记录分析物流企业营销管理(新版)情景问答 小吴任职于某物流公司，最近公司领导让小吴任职于某物流公司，最近公司领导让他负责一家快速消费品企业的物流投标项他负责一家快速消费品企业的物流投标项目，请你给小吴介绍一下物流投标

41、的主要目，请你给小吴介绍一下物流投标的主要内容？内容？物流企业营销管理(新版)物流投标注意事项 为避免后续的纠纷，一般需要明确以下事项为避免后续的纠纷，一般需要明确以下事项提供物流服务的绩效指标及考核方法（准时送货率、提供物流服务的绩效指标及考核方法（准时送货率、差错率、货损率），明确这些指标的含义和考核方法差错率、货损率），明确这些指标的含义和考核方法对于特殊服务所收取的合同外费用也需明确提出并双对于特殊服务所收取的合同外费用也需明确提出并双方确认方确认如有可能，可提供几套方案供客户选择，以增加提案如有可能，可提供几套方案供客户选择，以增加提案成功的几率。成功的几率。物流企业营销管理(新版)

42、物流投标书制作 阅读教材案例物流企业营销管理(新版)需求调研需求调研l仓储调研仓储调研l运输调研运输调研l运作流程调研运作流程调研物流企业营销管理(新版)方案设计方案设计客户信息调研客户信息调研储位设计储位设计计算存储费用计算存储费用报价报价物流企业营销管理(新版)需求空间设计lD=（平均存货量（平均存货量/平均每个托盘存放货物数量）平均每个托盘存放货物数量）托盘面积托盘面积l考虑通道面积考虑通道面积lM=D/（1- 35%） D 1.5物流企业营销管理(新版)仓库管理方案设计仓库管理方案设计 某仓库货物平均存货量为某仓库货物平均存货量为2000，平均每个，平均每个托盘可以存放托盘可以存放20

43、件该货物，托盘尺寸为件该货物，托盘尺寸为1.0m1.2m，通道面积约占面积的，通道面积约占面积的30%，那么该存储区面积应该为？那么该存储区面积应该为？物流企业营销管理(新版)NoImage物流企业营销管理(新版)物流企业营销管理(新版)一、运输及配送价格表一、运输及配送价格表 车型车型2 2立方立方米以下米以下2-152-15立方立方米米15-3015-30立立方米方米3030立方立方米以上米以上到货时到货时间（天）间（天） 配送配送价格价格7070元元3535元元/ /立方立方米米3030元元/ /立立方米方米2525元元/ /立立方米方米1 1二、卸货费二、卸货费按实际送货数量按实际送货

44、数量5 5元元/ /立方米收取立方米收取 三、退货费三、退货费1 1、送货时顺路退货、送货时顺路退货1 1立方米以下时免费，立方米以下时免费，1 1立方米以上时按立方米以上时按1010元元/ /立方米收取；立方米收取；2 2、专程退货时按送货标准收取。、专程退货时按送货标准收取。备注：备注： 1 1、以上价格为商超配送服务价格，包括卸货、交货、签单等服务。、以上价格为商超配送服务价格，包括卸货、交货、签单等服务。2 2、运输时限以提货到车上起至送货到客户签收止。、运输时限以提货到车上起至送货到客户签收止。3 3、未列明地区的服务价格以双方确认协商价格计算。、未列明地区的服务价格以双方确认协商价格计算。