某某地产公司员工学习手册

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第40页 共40页某地产公司员工学习手册业务知识篇房地产市场类1. 房地产：房产与地产的总称，狭义的房地产是指土地及地上建筑物与附着物等具体的物业，其所有权有拥有对其占有、收益、处分的权利；广义的房地产指第三产业的房地产业，包括土地整理、房地产开发、经营、销售、中介服务、物业管理等产业。2. 房地产权利：指房地产所有权人享有的占有、收益、处分的权利。其中占有权包括买卖权、使用权；收益权，指租赁权；处分权包括置换权（交换权）、抵押权、继承权、赠与权、分割权。3. 地产开发经营：是指房地产开发企业在城市规划区内国有土地上进行基础设施

2、建设、房屋建设，并转让房地产开发项目或者销售、出租商品房的行为。4. 商品房：是指房地产开发企业开发建设并向市场公开出售、出租的房屋。5. 经济适用住房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。6. 廉租住房：是指政府和单位在住房领域实施社会保障职能向具有城镇常住居民户口的最低收入家庭提供的租金相对低廉的普通住房。7. 存量房：是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。8. 再上市房：是指职工按照房改政策购买的公有住房或经济适用房首次上市出售的房

3、屋。9. 房屋拆迁补偿：是指拆迁人对被拆除房屋的所有人，依照城市房屋拆迁管理条例的规定给予的补偿。拆迁补偿的方式，可以实行货币补偿，也可以实行房屋产权调换。10. 商品房维修基金：是指按建设部住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办法（建住房1998213号）的规定，新建商品住宅（包括经济适用住房）出售后建立的共用部位、共用设施设备维修基金。它的使用必须通过业主委员会的通过并授权物业公司专款专用。11. 土地使用权：是指土地使用者在法律允许范围内对依法交由其使用的国有土地或者集体土地的占有、使用以及部分收益、处分的权利。属于房屋的他项权利。12. 房地产一级市场：又称土地一级市场，是土地使用权出

4、让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场，出让的土地，可以是生地，也可以是经过开发达到七通一平的熟地。房地产一级市场是由国家垄断的市场。13. 房地产二级市场：是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场。即一般指商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场。房地产二级市场也包括土地二级市场，即土地使用者将达到规定可以转让的土地，进入流通来自w w w. .c n 中国最大的 资料库 下载领域进行交易的市场。14. 房地产三级市场：具有消费性质。此时房地产呈横向流通，即使用者、经营者之间的平等转移，表现为使用者之间的交

5、易行为。反映的是以效用为价值尺度的市场价格，是调剂需求条件下的市场行为，如私房出租、出售等就是三级市场行为15. 房地产二级半市场：这是在二三级市场中延伸出来的一个市场细分，于2002年在深圳一次地产高峰论坛中形成的概念，它具体是针对新盘的尾盘市场，一方面它不属于二手房范畴，另一方面作为新房，它已不是开发商销售推广的重点，而其在城市房地产的空置率中占有相当的份额。16. 土地出让：是国家作为土地所有权主体进行的土地使用权变更，获取土地租金收益的行为。其方式有：A、行政划拨：国家因发展行政、工业、文化、教育、卫生事业及社会公共利益需要进行的象征性收取少量地租的方式。B、协议出让：国家对土地性质进

6、行规划明确后，与有投资意向的企业共同商议土地的出让价格，这是市场化程度不高，非完全竞争的产物；“8.31”大限后，国家对此类用地一刀切，不再允许有此类出让形式。但在地方政府的操作上，有些还是以历史遗留问题进行规避应对。C、招拍挂：这是目前所有土地在“831大限”后的土地政策。是指招标、挂牌、拍卖三种公开竞争的方式。17. 实际销售面积：是指报告期已竣工的房屋面积中已正式交付给购房者或已签订（正式）销售合同的商品房屋面积。不包括已签订预售合同正在建设的商品房屋面积，但包括报告期或报告期以前签订了预售合同，在报告期竣工的商品房屋面积。18. 预售面积：是指报告期未仍未竣工交付使用，但已签订预售合同

7、的正在建设的商品房屋面积。报告期预售又在报告期转正式或协议销售的商品房的面积应列入实际销售面积，同时统计为销售收入。19. 套内面积：建筑本体的建筑面积，相对建筑面积，它没有考虑其本身之外的公摊面积。20. 使用面积：建筑物不计算建筑公摊与墙体面积的净面积；21. 居住面积：使用面积中只服务于居住空间，不考虑配套服务空间的面积，包括卧室、起居室、客厅等，不包括阳台、卫生间、厨房、储藏间等面积。它是衡量一个城市居住水平的重要指标。22. 空置面积：是指报告期未已竣工的可销售或出租的商品房屋建筑面积中，尚未销售或出租的商品房屋建筑面积，包括以前年度竣工和本期竣工的房屋面积，但不包括报告期已竣工的拆

8、迁还建、统建代建、公共配套建筑、房地产公司自用及周转房等不可销售或出租的房屋面积。23. 房地产“五证二书一计划”包括：建设用地规划许可证、国有土地使用证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房销售许可证；住宅质量保证书、住宅使用说明书及建设工程投资计划。24. 交房入住：购房者收到交房通知单后的收房步骤：（1）在规定的时间去物业部门查看资料，资料包括：A、房屋的住宅质量保证书B、住宅使用说明书C、竣工验收备案表D、面积实测表E、管线分布竣工图(水、强电、弱电、结构)（2）购房者会同物业验房，验房标准根据商品房买卖合同的约定和相关法规规范，验房范围包括房屋及附属设施质量、室内有害气体是

9、否超标及小区环境等； （3）购房者就验收中存在的问题提出质询、改进意见或解决方案，物业予以认可签字； （4）开发商在一定期限内解决验房中存在的问题后，再次发出交房通知单； （5）购房者再次会同物业验房，没有问题，购房者领取住宅钥匙，签署住宅钥匙收到书和入住交接单，商品房交付完成。 城市规划与基础设施类1. 中央商务区(CBD)：大城市中金融、贸易、信息和商务办公活动高度集中，并附有购物、文娱、服务等配套设施的城市中综合经济活动的核心地区。2. 中心居住区（CLD）：CLD是城市里集中的生活区域，该区域内有政府提供的适合居住的基础设施。CLD中的Central不是中央的意思，而是指集中其重点在于

10、集中了生活资源，方便了区域内居民的生活CBD、CID是商务区、产业区。三者功能不同，互为支撑。其共性在于：C-Central。从经济学原理讲，为降低成本，在某一区域内集中资源、集中配套。CBD的意义在于降低产业组织的商业交易成本， CLD意味着产业人口生活成本的集约化选择，是降低高品质的生活成本的市场发展方向。3. 中央产业区（CID）：指城市集中的科技产业、加工制造、物流园区等。CID是降低科技信息交流成本，而形成的一个经济发展中心。4. 城市化水平：衡量城市化发展程度的数量指标，一般用一定地域内城市人口占总人口的比例来表示。5. 居住用地：在城市中包括住宅及相当于居住小区及小区级以下的公共

11、服务设施、道路和绿地等设施的建设用地。6. 公共设施用地：城市中为社会服务的行政、经济、文化、教育、卫生、体育、科研及设计等机构或设施的建设用地。7. 道路广场用地：城市中道路、广场和公共停车场等设施的建设用地。8. 市政公用设施用地：城市中为生活及生产服务的各项基础设施的建设用地包括：供应设施、交通设施、邮电设施、环境卫生设施、施工与维修设施、殡葬设施及其它市政公用设施的建设用地。9. 绿地：城市中专门用以改善生态、保护环境、为居民提供游憩场地和美化景观的绿化用地。10. 特殊用地：一般指军事用地、外事用地及保安用地等特殊性质的用地。11. 城市道路系统：城市范围内由不同功能、等级、区位的道

12、路，以及不同形式的交叉口和停车场设施，以一定方式组成的有机整体。12. 城市道路网：城市范围内由不同功能、等级、区位的道路，以一定的密度和适当的形式组成的网络结构。规划建筑设计类1. 建筑面积：建筑本体净内空间加上墙体宽度一半的水平投影面积再加上公摊面积，就是建筑面积。其要求的最低层高在2.2米以上（含2.2米）。2. 公摊面积：为服务实际自用面积（即套内面积）而形成的公共服务的面积。其计算原则是：（1） 商品房公用建筑面积的分摊以幢为单位。分摊的公用建筑面积为本幢内的公用建筑面积，与本幢不相连的公用建筑面积不得分摊到本幢房屋内。 （2） 为整幢商品房服务的公用建筑面积，由该幢楼各套商品房分摊

13、；为局部范围服务的公用建筑面积，由受益的各套商品房分摊。多次分摊公用建筑面积 的，分别计算分摊系数。各套商品房应分摊的公用建筑面积，为各次分摊的公用建筑面积之和。 （3） 公用建筑面积分摊后，不划分各套商品房摊得建筑面积的具体部位，但任何人不得侵占或改变原设计的使用功能。 （4） 可分摊的公用建筑面积： A、大堂、公共门厅、走廊、过道、公用厕所、电（楼）梯前厅、楼梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱间、冷冻机房、 消防通道、交（配）电室、煤气调压室、卫星电视接收机房、空调机房、热水锅炉房、电梯工休息室、值班警卫室、物业管理用房等以及其他功能上为该建筑服务 的专用设备

14、用房。 B、套与公用建筑空间之间的分隔墙及外墙（包括山墙）墙体面积水平投影面积的一半。 （5）不应入的公用建筑空间： A、仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉等，作为人防工程的地下室、单独具备使用功能的独立使用空间。 B、售房单位自营、自用的房屋。 C、为多幢房屋服务的警卫室、管理（包括物业管理）用房。3. 地价：地价是土地价格的简称，是土地经济价值的反映，是土地预期收益权利的购买价格，即地租的资本化。我国土地实行国家所有和集体所有两种形式的公有制。城镇国有土地的地价是以土地使用权出让、转让为前提，一次性支付的多年地租的现值总和，是国家土地所有权在经济上的实现形式。因此，我国城镇地价的含

15、义不同于土地私有制国家，它不是土地所有权价格，而是为取得若干年土地使用权所支付的一种代价，是一定使用年期的土地使用权价格。4. 土地使用年限：法律规定，住宅用地70年；商业、旅游、娱乐用地四十年；工业、科技、教育、卫生、体育及其它用地五十年，期满后需继续使用的可依法申请延长，其土地使用权在使用期内可依法转让、出租和抵押。5. 所有者权益：对不动产包括房产与地产的占有、收益、处分的权利，所有权指占有权和使用权；收益权指租赁权；处分权包括抵押权、继承权、赠与权、转让权、分割权。其中最重要的权益是占有权与使用权，抵柙权是将所有权抵押出让，丧失所有权与处分权，但仍然享有收益权的权利；继承权需要继承受让

16、方交纳税金（法定继承人继承不动产目前不需要交纳遗产税，继承其它财产超过80万起征点需要交纳遗产税）。赠与权需要赠与方交纳税金；租赁权需要在房管局的职能部门登记备案，出租人交纳税金；转让权、分割权这二项权利需要双方共同交纳税金。6. 楼面地价：总地价与地上总建筑面积的比值。作为每建筑平方米开发总成本中的土地成本，它是直接反映土地取得成本的一个量化指标。7. 净地价：总地价与净地面积的比值。净地是指总用地扣除代征地后的直接用于建筑开发的用地。8. 代征地 ：代征地是指城市建设工程沿道路铁路河道绿化带等公共用地安排建设的，建设单位按照有关法规规章的规定代征的公共用地。代征地中的“代征”两个字是广义上

17、的“代征”，不仅包含着“代征用”，而且还包含着“代拆迁”，指的是代征用代拆迁等。 从地价款定义可看出，政府从建设项目中收取的毛地价(土地出让金)仅是建设用地范围内的基础设施费和土地出让金，不包括代征地范围内的基础设施费和土地出让金。而代征地取得费用指的是为取得土地使用权而支付给原用地单位的费用，是对原用地单位的一种补偿，并不是支付给土地所有者（国家）的费用。理论上二者存在如下一种等式关系： 建设项目用地熟地价政府收取的建设用地地价款建设用地征地拆迁费用代征地征地拆迁费用。 这里面涉及到三方的利益，原用地者政府开发企业。这里的原用地者指的是广义上的原用地者，包括建设项目上的原用地者，和代征地上的

18、原用地者。给建设项目上的原用地者的征地拆迁和给政府的费用由开发企业来承担；代征地上政府收益免交，给原用地者的征地拆迁费用由政府和开发企业共同负担。9. 公共活动中心：配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。10. 基础设施建设（七通一平）：是指给水、排水、供电、供热、供气、通讯和道路等设施建设和土地的平整。11. 容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率总建筑面积建筑用地面积。其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会越高。12. 建筑密度：一定地块内所有建

19、筑物的基底总面积占用地面积的比例。13. 道路红线：规划的城市道路路幅的边界线，城市道路用地的规划控制线。14. 建筑红线：城市道路两侧控制沿街建筑物或构筑物（如外墙、台阶等）靠临街面的界线。 一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。15. 绿地率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。16. 绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地（即道路红线内的绿地），不应包括屋顶、晒台的人工绿地。17. 建筑间距：两栋建筑物或构筑物外墙之间的水平距离。18. 建筑高度：指建筑物室外地平面至外墙顶部的总高度。应符合下列规定：烟囱、避雷针、旗杆、风向器、天线等在屋

20、顶上的突出构筑物不计入建设高度。楼梯间、电梯塔、装饰塔、眺望塔、屋顶窗、水箱等建筑物之屋顶上突出部分的水平投影面积合计小于屋顶面积的20，且高度不超过四米的，不计入建筑高度。建筑为坡度大于30度的坡屋顶建筑时，按坡顶高度一半处到室外地平面计算建筑高度。19. 住宅进深：即住宅的长度，在建筑学中是指一间独立的房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。根据住宅建筑模数协调标准（GBI100-87）规定，住宅的进深采用下列常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。20. 住宅开间：即住宅的宽度。指

21、一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，因为就一个自然间的宽度而言，故又称为开间，住宅开间一般为3.03.9米。21. 住宅的层高：住宅的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。在1987年发布的住宅建筑模数协调标准中，明确规定了砖混结构住宅建筑层高采用的参数为：2.6米、2.7米、2.8米。22. 住宅的净高：住宅的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高=层高-楼板厚度即层高和楼板厚度的差叫“净高”。商品住宅的开间、进深和层高(即住宅的宽度、长度和高度)，这三大指标是确定住宅价格的重要因素。23.

22、 出房率：（也叫得房率，实用率）是指住宅净使用面积占销售面积的百分比。由于住宅销售面积的计算是以楼为单位的，所以相同的房型在不同的楼号内，虽然使用面积相同，但销售面积会有不同。24. 使用率：套内建筑面积/建筑面积；它反映在所购买使用的物业中实际的独立使用面积的比例。25. 公摊系数：公摊面积/建筑面积，这个比值反映实际的规划设计的合理性与实用性。 注：套内面积+公摊面积=建筑面积 使用率 + 公摊系数=100%26. 使用面积：房间实际能使用的面积，不包括墙、柱等结构构造和保温层的面积。27. 单元式高层住宅：由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。28. 塔式高层住宅：以

23、共用楼梯为核心布置多套（四或者四套以上）住房的高层住宅。29. 板楼：通常指每个标准层有多个单元，每个单元的套数在二户至四户的建筑空间设计；但也有的板楼以电梯和空中走廊相结合的形式；板楼总的建筑外形是多单元一线展开，其正立面呈平板式立面。30. 电梯公寓：以电梯为楼宇交通工具的住宅产品，可以是多层，也可是小高层与高层。31. 花园洋房：花园洋房也是低密度、大楼间距、高绿化率产品。从形态看，它是介于别墅和公寓之间四层左右的板式建筑。从结构看，它摒弃了的面宽局限和庭院狭窄。从功能看，它在拥有私家车位、花园的享受性同时兼顾经济性。 在景观上，花园洋房除共享公共园林外，一般底层赠花园，顶层赠阁楼或露台

24、。而一些新推出的花园洋房连中间层都引入景观花园。基本上其容积率在0.81之间，高于TOHO普遍在0.6的容积率。32. 联体别墅：属于一种亚别墅形态，源于美国二十世纪四十年代的排屋，中国内地第一个联体别墅产品是万科在深圳开发的城市硅谷别墅项目，并首次引入TOWNHOUSE概念。33. 独体别墅：也叫单体别墅、独立别墅，户与户之间都有相当的私家花园与户外延伸空间，以二至四层为主，注重的是体现完全私家的生活方式。34. 叠拼别墅：是花园洋房的一个概念延伸，其实已经背离了别墅的内涵与本质，它是每个单元按上下二户布局，每户二至三层，下户拥有庭院式私家花园，上户拥有屋顶露台与屋顶花园，可以是共同的单元门

25、，也可以是前后各自独立的楼梯间。35. 通廊式高层住宅：由共用楼梯、电梯通过内、外廊进入各套住房的高层住宅。36. 地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。37. 房屋建筑分类：（1） 材料分：木结构；砖木结构；砖混结构（7层以下）；钢筋混凝土结构；钢结构（2） 层数分：低层13层；多层46层；中高层710层；高层1124层；超高层24层以上（3） 耐火性、耐永久性：一级100年以上（钢筋混凝土结构；钢结构）；二级50100年（砖混）；三级2550年（平房）（4） 建筑用途：生产性建筑；居住建筑；公共建筑38. 房屋建筑构件：一幢建筑物一般是由基础、墙体（或柱）、楼地层（

26、或梁）、楼梯、屋顶、门窗等六大部分组成。39. 不同建筑结构的优缺点比较：砖混结构住宅与框轻结构住宅相比保温性能好，隔声性能好，抹灰不易开裂，施工周期短，造价低。但抗震性能差，抗地基变形能力差，出房率低，楼房层数要求七层以下，不太适合超大开间住宅。且砖混结构每层重约1.6吨/平方米，而框轻结构每层重约1.2吨/平方米，因而对地基地耐力要求高。砖混结构现浇板小于50米设一道伸缩缝，预制板小于60米设一道，框轻结构现浇板小于55米设一道伸缩缝，预制板小于75米设一道。房地产开发流程解释商品房开发一般指开发商以赢利为目的投资开发房地产项目，从立项、规划、土地出让、拆迁、建设到销售等一系列营业行为。通

27、常包括以下几个程序：房地产投资机会选择与决策分析，土地获取、项目前期，项目设计，项目施工建设，销售。1、投资机会选择和决策分析阶段：了解当地房地产市场，在拥有大量市场信息的基础上，探讨投资可能性；选择实现开发设想的开发用地，探讨技术可行性，与潜在的业主、银行、合作伙伴、专业人事接触，作出初步方案，探讨获取开发用地的可行性；进行正式市场研究，估算市场吸纳率，会同研发、财务等部门，根据预估的成本和价格进行可行性研究，从法律、技术和经济等方面综合判断项目可行性。2、土地获取阶段：依据项目可行性研究报告，按照国家获取土地的相关规定和程序，获取土地使用权和开发权。3、项目前期阶段：主要涉及与开发全过程有

28、关的各种合同、条件的谈判与签约，由计委对房地产项目进行立项审批，规委对项目进行规划审批等，获取“五证一计划”。4、项目设计阶段：根据市场研究中得到的客户需求特征确定客户和产品定位标准，对产品提出最终的设计要求，并撰写设计方案。5、项目施工建设阶段：开发商委托建筑公司进行项目施工。施工过程中开发商要密切注意项目建设过程的进展，定期视察现场，与派驻工地的监理工程师会晤，了解建设过程全貌，确保工程按预先进度计划实施。6、销售阶段：开发商出售商品房，回收资金赢利阶段，包含梳理客户资源、项目企划宣传、现场销售及售后服务四部分。通常存在两种销售形式：预售和现房销售，预售即开发商在建设工程竣工之前进行销售，

29、可以提前回收资金；现房销售即在取得竣工验收合格文件后进行销售。财务知识1、项目直接成本及总成本包含的内容项目直接成本包括土地及大配套、建安成本、前期成本、基础费设施费、公共配套设施费、资金成本。项目完全成本除直接成本外，还包括销售费用、管理费用、营业税。2、销售回款、销售收入销售回款是实际到帐金额、销售收入是销售合同值、每月测算员工薪酬时，是以当月销售回款、利润指标作为依据。3、相关计算公式(1)资金缺口=回款-土地款-工程款-费用-税金+贷款净增(2)项目毛利率=1-直接成本/销售收入(3)项目利润率=1-总成本/销售收入(4)项目现金净流量=回款-支付的工程及土地款-销售费用-管理费用-营

30、业税4、贷款知识(1)目前银行信贷按会计核算划分为表内信贷业务、表外信贷业务；按贷款期限分为短期贷款、中期贷款和长期贷款。(2)银行信贷的基本要素是金额、期限、利率（或月率）、担保形式。(3)银行信贷的基本操作程序：受理、调查、审批、发放、贷后管理。(4)银行贷款的形式分为信用贷款、担保贷款、抵押贷款、质押贷款(5)银行信贷的基本原则是：安全性、流动性、盈利性。(6)用土地进行抵押时需具备土地证，一般按不超过评估值的50%折扣计算。(7)在办理房地产抵押时，需向房地产部门提交证件：抵押物清单、总平图、房屋平面图、抵押合同、借款合同、董事会决议、借款人营业执照、标准地名证书、土地证、工程规划许可

31、证、销售许可证、投资计划、施工合同、双方身份证、双方介绍信。(8)土地在条件许可的情况下，可发做第三方抵押，而在建工程不可以做第三方抵押。房地产营销知识 1、房地产营销：指房地产开发流程中的销售环节，它包括项目定位、形象包装、市场诉求、广告推广、案场组织、优惠策略、后期服务等内容。 2、市场诉求点：即俗称的卖点，它是针对其它项目的优势所在，或者是能最大程度的吸引市场潜在客户的诱因。其存在的形式不拘一格，完全体现出开发商的理念与运作能力。 3、英文简称： TOHO：townhouse的简称，原意小镇排屋，现在作为开发商为节约土地资源而进行的概念性包装，在满足业主心理消费的同时，降低了投资成本。是

32、亚别墅的一种。 SOHO：居家办公的一种产品模式，指满足电子商务和IT产业信息服务产业群体的一种住宅消费，节省上下班交通的时间，直接通过网络与公司和客户进行沟通，后延伸至商住二用，属于次于纯写字楼的办公空间。首次推出的是潘石屹的北京现代城项目，将滞销的写字楼通过空间改造，引入SOHO概念，取得巨大成功。 SOGO：一种百货零售业的商业模式，源于崇光百货，后因为扩张到各个中心城市，寓指代表时尚消费区域的代名词。 SOLO：独奏、单独、单独飞行；作为一个房地产概念，SOLO是指市中心精准单身贵族式的35平方米左右小户型。其消费群体特指25岁左右的漂泊在城市中的飘一族年轻人！它提倡一种生存状态和一种

33、生活模式。 LOGO：企业/楼盘/产品的视觉形象代表符号。 SHOPING-MALL: 汉译“销品茂”，是集购物、饮食、娱乐、酒店、写字楼、公寓、停车场为一体的多功能、现代化、综合性商业中心，是目前国际上流行的商业模式。 CI 、MI、 V I 、DI：CIS是英文Corporate Indentification System 的缩写，即企业识别系统。企业识别系统主要由企业理念识别（Mind Identity,简称MI）、企业行为识别(Behavior Identity,简称BI )、企业视觉识别(Visual Identity,简称VI)三个部分构成。 MI是CI中的理念识别，包括经营宗旨

34、、经营方针、经营价值观三个方面内容。VI是企业视觉识别系统，它是CI工程中形象性最鲜明的一部分，以致于很多人会错误地把VI当作CI的主体。VI包括核心要素和应用要素两个方面。企业理念的行为表现方式是BI。BI主要包括市场营销、福利制度、教育培训、礼仪规范、公共关系、公益活动等内容。 DM单：即楼盘宣传形象信息集中介绍的宣传单页，一般用铜版纸印制，信息量比较全面综合，但形象品质体现不出来。 4、营销策划中常见术语软性新闻：也叫软广告，是出现在报纸与电台电视等公共媒体上的，以新闻片或者新闻报道的形式出现的，实质上是一种开发商主动采取的项目推广的付费广告。平面广告：也称硬广告，是相对软广告的一种宣传

35、推广方式，其推广平台包括高炮（主干道路口用巨型钢管为支撑的大型户外广告）、灯箱广告、路标广告、灯标广告、报纸广告、电视广告、形象围墙（也称艺术围墙，项目用地四周主要是临路部分所设立的介绍项目信息的广告，多用喷绘工艺）、车身广告、公共电子屏广告等。 形象展板：主要是布置于营销中心的突出体现项目形象品质的宣传板。 楼花：就是在取得土地开发使用权后，向市场销售规划设计图纸的行为，称之“卖楼花”。 烂尾房：是指那些由于开发商资金不足、盲目上马；或者错误判断供求形势，开发总量供大于期房：或者项目的开发业态出现市场定位错误而导致的严重滞销的楼盘。 期房：期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产

36、权证大产证止，在这期间的商品房称之为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目 开盘：项目在工程进度达到可以取得预售（销售）许可证后，开发商根据前期认购的情况，选择一个恰当的时间进行正式发售，与客户签订商品房买卖合同，正式公开发售的这一天就称之开盘。缘于新股上市首日的开锣仪式。 3A住宅：目前住宅产品的最高标准，它重点体现住宅产品的性能成本比，从住宅的适用性、安全性、耐久性、环境四个要素进行综合评价，A越多，说明其智能化程度越高。3A住宅评定标准相当严格，除了

37、对房型空间配置有“硬指标”要求外，还对住宅的采光、小区绿化、公共活动空间中的老人儿童专用空间占有率、平均每户停车位、小区信息化平台、物业的电子管理、节能建筑材料的运用等有严格的规定。 5A智能化：主要针对写字楼产品，5A级写字楼作为甲级或超甲级或者顶级写字楼的配套，包括通讯自动化系统、楼宇自动化系统、办公自动化系统、安保自动化系统和消防自动化系统组成。统一说词：在置业顾问接待客户的过程中，为保证介绍的专业性、系统性、全面性，同时避免置业顾问盲目的承诺，建立市场诚信度，针对项目的各方面的信息，进行一套统一的介绍说词。 楼书：成册的项目介绍资料。在楼盘的综合信息的基础上，重点通过艺术化的平面与文案

38、，给潜在客户描绘一种理想的生活空间、方式与品质，从而使其产生购买的欲望。 置业顾问：传统称之“售楼小姐”。但与售楼员的区别在于与客户之间不再是简单对立的买与卖的关系，而是尊重客户的投资置业行为，从专业、公正的立场，为客户作投资顾问的分析服务。 首问制：作为销售团队客户确认的一种原则，即客户第一次来到营销中心时，轮值接待的置业顾问就享有该客户的签约提成收益。 签约制：也是销售团队客户确认的一种原则，即客户最终选择与哪一个置业顾问签约，该置业顾问就享有此客户签约后的提成收益。来自w w w. .c n 中国最大的 资料库 下载 未位淘汰制：对于一个销售团队，其业绩在每个销售月都有差距，为激励团队的

39、上进心与危机感，对一个考核周期内连续的业绩考核都是最后一名者，将予辞退，以保证团队的整体销售业绩。 踩盘：对房地产市场的各种业态的开发项目进行现场实地的市场调查活动。放筹认筹解筹：开发商在项目开发到一定进度后，在取得正式销（预）售许可证之前，进行市场认购的一种目标客户资源的收集整理储备的策略。通过发放带编号的VIP卡等形式（即放筹），由意向性客户交纳部分订金（订金是可退还的，而定金是不可退还的）取得选择房号的优先权（认筹）；届时开发商在取得销售许可证后，对发放的VIP的号码进行摇号，只有VIP上的号码与摇号开出的号码在指定数位上相同的，才能有优先选房权，在选定意向性房源后，与开发商签订正式的商

40、品房买卖合同，在规定时间内不参加选房的，视为主动放弃权利。此为解筹。投资商：对房地产项目投资的主要投资商，它可以是开发商，也可以是没有开发资质或开发经验的单纯投资者，委托开发商开发，支付项目一定比例的利润。 发展商：也称开发商，对房地产项目的开发发展的市场运作负责的独立法人体。投资商与发展商可以是同一个公司。 建筑商：对开发项目的建筑施工负责的建筑公司。通过招投标取得大包（整个项目建设的包工包料）或者分包（只负责部分建筑的施工建设与材料采购）或小包（包工不包料，大宗的材料采购由开发商负责）。 代理商：负责对项目的销售代理公司，通常称房地产经纪有限公司（最规范）、房地产顾问有限公司、房地产投资顾

41、问有限公司、房地产顾问机构、物业顾问有限公司等等。 物业公司：对项目的业主提供物业管理服务的专业公司，项目在交房入住前，由开发商与物业公司进行项目交接手续，然后由物业公司与业主办理交房入住手续，与业主签定业主公约。前期的物业公司由开发商选定，在业主入住率达到35%时，物业公司有义务为业主提供业主手册，入住率达到50%时，由物业公司、业主在地方房管局的指导下成立业主委员会。 物业管理：物业管理是指物业管理经营人受物业所有人或使用人的委托，运用现代管理 与服务技术，按照委托管理合同，对已投入使用的各类物业实施企业化、社会化、专业化、规范化的管理，为物业的产权人和使用人提供高效、周到的服务，创造安全

42、方便的居住和工 作环境，提高物业的使用价值和经济价值。 业主委员会：是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业主委员会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。根据政策规定：居住小区已交付使用并且入住率达到50以上时，应当在该居住小区开发建设单位、居住小区所在地的区、县房屋土地管理机关指导下建立物业管理委员会（业主委员会）。业主管理委员会的产生，一般是以业主代表大会的方式选举产生，并定期换届选举，委员可连选连任。 业主委员会是沟通业主和物业管理公司的桥梁，代表和

43、维护着房地产产权人、使用人的合法权益。它在相关机构的指导下负责制定业主委员会章程，选择物业管理企业，监督居住小区物业管理工作的实施，对物业管理企业进行检查和监督，协助物业管理企业进行管理工作。可以说，业主委员会是整合广大业主的共同意愿，维护广大业主合法权益的有效组织形式。它的存在有利于明确业主与物业管理公司之间的责、权、利关系；有利于促进形成物业管理市场竞争机制，在物业管理市场中发挥着重大作用。并且，随着国内物业管理法律法规体系的完善，业主委员会的法律地位将会得到更加明确的保障。业主公约：也称公契或公约，是物业管理中普遍存在的一种规范性法律文件。在现代物业管理中，业主公约是业主自律自治的最基本

44、的手段，是物业管理法规、政策的补充，是物业管理顺利进行的重要保证，有着不可替代的作用。业主公约是业主自治的具体形式，集中反映了全体业主的共同意志，对业主和使用人产生普遍的效力，直接影响业主和使用人的利益。鉴于业主公约在物业管理中的重要作用，有必要从法律的角度对其进行探讨，明确它的法律性质、主要内容和效力等问题，以保护业主和物业使用人的合法利益，保证物业管理的正常运行。5、一手楼按揭贷款说明一手楼按揭贷款：是指借款人（即购房人）在向房地产开发商购买房产时，自己先交首期房款，其余部分由银行贷款支付，并用所购买的房产权益作为抵押，按月偿还贷款本息（月供）的一种贷款方式。商品房认购书：商品房意向性购买

45、人在购买商品房前与开发商签定的明确双方权利义务的法律证明文件，它是在商品房销售合同正式签订前，由双方协商后共同制定的，它不同于格式合同，可以将协商的内容都在认购书里表示出来，并可以作为正式的商品房买卖合同的有效附件，具备同等法律效力。按揭：即楼宇的抵押贷款，是房地产信贷中的一种抵押担保方式，银行对购房者因购房资金不足而特设的金融服务。是开发商、购房者、银行三方的一种权利义务的制约与平衡契约，购房者将已付部分款项的房产的全部权益作为抵押担保（居住使用权与租赁权除外），在购房者无力偿还债务时，银行有对抵押物进行处分并具有优先偿还权的民事行为，其中，开发商作为购房者的担保方，需要向银行缴纳一定比例的

46、担保金。按揭手续：申请按揭方对按揭银行提供相关的证明文件，以保证银行发放按揭贷款的条件。包括以下程序：（1）借款人条件A、年满18周岁的自然人，有独立承担民事行为能力，有有效的居留身份；B、有稳定的职业和收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力；C、已与开发商签订购房合同，并支付了规定比例的首期购房款；D、同意将所购房产作为向银行贷款的抵押物；E、同意委托银行将按揭贷款金额一次性或分期划入开发商在银行的账户，同意银行直接从借款人账户上扣还月供。（2）申请贷款的基本资料申请人申请一手楼按揭贷款应先填写个人购房借款申请表，并提交如下资料：A、与开发商签订的并且已在房地产管理部门进行销售登记备案（现房除

47、外）的房地产买卖（预售）合同原件；B、已付首期款的发票或收据原件；C、购房人及权利共有人的身份证明、户口本的原件及复印件；D、收入证明原件；E、购房人为个体户须出具营业执照、税务登记证、连续六个月的纳税税单的复印件；F、婚姻状况证明（未婚者出具未婚证明原件一份；已婚者出具结婚证复印件二份；离婚者出具离婚证复印件二份）G、购房人为外地人，须提供暂住证及相关工作收入证明的复印件，具有本市户口及正式工作的人做担保，并提供担保人的身份证、户口、收入证明、结婚证的复印件；H、银行认为需要提供的其他资料。办理时，须准确填写中国银行个人住房借款合同、中国银行个人住房贷款抵押合同、委托转账付款授权书、客户私人

48、情况调查表、中国银行个人住房贷款保证合同。按揭程序：在购房人签署商品房买卖合同并交清首付款及相关费用后（各类配套费、契税、印花税等多种费用），出具银行要求提交的文件，在银行审查通过后，由购房人如实填写个人住房贷款审批表个人购房借款合同委托转帐付款授权书借款抵押承诺借款承诺书个人抵押贷款房屋保险投保单。按揭贷款流程图申请人填制个人购房借款申请表按银行要求提交贷款申请资料银行审查审批签署借款合同及相关法律文本办理抵押登记、合同公证及房产保险手续签署借据并发放贷款按时偿还银行贷款本息借款人清偿贷款并注销抵押手续贷款偿还方式借款人可选择按月等额本息还款、按月等额本金还款、按月递减（增）还款、组合还款或

49、双方约定的一种或多种还款方式偿还贷款本息。借款人可申请提前偿还部分或全部贷款，提前还款的手续为：1、借款人提前向经办单位提出书面申请；2、经办信贷员审查并签署意见后报分（支）行有权人审批；3、办理全部还款手续；或与借款人签订还款变更补充协议，还清所欠贷款利息后，办理部分提前还款手续。贷款额度、期限、利率楼 宇类 型最高额度（成数）最长期限（年）利率住 房8成30个人住房贷款利率或同档次中长期贷款利率商 铺写字楼6成10同档次中长期贷款利率或上浮说明：1、贷款成数贷款金额/房屋交易价； 2、申请人年龄加贷款年限不超过70年。具体利率表如下：（一）一手房按揭贷款利率表项 目3月17日以后利率水平个

50、 人 住 房 贷 款基 准 利 率（）利 率 下 限（）（基准下浮10）其中：6个月以内（含）5.224.6986个月1年（含）5.585.02213年（含）5.765.18435年（含）5.855.2655年以上6.125.508（二）等额本息万元月供表:住房贷款基准利率下浮10商 业 贷 款 基 准 利 率贷 款期 限执 行利 率月 供金 额总利息支 出执 行利 率月 供金 额总利息支 出1年5.022856.18274.165.58858.74304.883年5.184300.54819.445.76303.13912.685年5.265189.931395.85.85192.63155

51、7.810年5.508108.573028.46.12111.623394.415年5.50881.7547156.1285.045307.220年5.50868.836519.26.1272.347361.625年5.50861.4684386.1265.17955130年5.50856.8310458.86.1260.7311862.8（三）等额本金万元月供表:住房贷款基准利率下浮10商 业 贷 款 基 准 利 率贷 款期 限首 期月 供每 月递 减总利息支 出月 供金 额每 月递 减总利息支 出1年875.183.49272.03879.833.88302.253年320.981.279

52、9.2325.781.338885年210.540.731338.19215.420.811486.8810年129.230.382776.95134.330.433085.515年101.460.264153.95106.560.284615.520年87.570.195530.9592.670.216145.525年79.230.156907.9584.330.177675.530年73.680.138284.9578.780.149205.5附：购房费用一览表项 目金 额房 款按销售面积及销售单价计价，按约定的付款方式付款。办理产权相关税费房屋产权交易手续费住宅：面积3元/m2 （开发商

53、支付）契税住宅：2 营业房：4房屋产权证工本费、印花税80元办理国土证相关费用国土使用证工本费、测绘费印花税38元代收费用房屋公共维修基金住宅：2 营业房：1物业管理费（户）平均：多层：0.8元/ m2/月 小高层：1-1.2元/ m2/月按揭贷款相关费用保险费贷款总额0.5贷款年限（保险公司收取）首期款不低于房款总额的30抵押费85元（房产局收取）抵押确认费100元（银行收取）贷款印花税贷款金额0.5（税务局收取）按揭合同工本费30元（银行收取）法务知识1、商品房必须按套销售吗？可不可以分割拆零销售？分割拆零销售商品住宅的做法，违反了建设部关于不得给一平方米单位产权颁布发“房屋所有权证”的有

54、关规定。而且，一套住宅由于拆零销售，导致多人拥有产权，也不符合目前产权管理的有关规定。因此，商品房销售管理办法规定，商品住宅按套销售，不得分割拆零销售。2、商品房销售广告、宣传资料可以认定为合同内容吗？一般而言，商品房的销售广告和宣传资料为要约邀请，不是合同的一部分。但是房地产开发商就商品房开发规划范围内的房屋及相关设施所作的说明和允诺具体确定，并对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的，应当视为要约。该说明和允诺即使未载入商品房买卖合同，亦应当视为合同内容，当事人违反的，应当承担违约责任。3、商品房可以按什么样的方式计价销售？商品房可以按套（单元）计价，也可以按套内建筑面积或者建

55、筑面积计价销售。目前通行的是按建筑面积售房，法律规定的是按套内面积售房，只有别墅等高端产品部分采取按套销售的方式。4、开发商变更规划、设计，应当如何处理？商品房销售管理办法规定，房地产开发企业应当按照批准的规划，设计建设商品房。商品房销售后，房地产开发企业不得擅自变更规划、设计。经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致商品房的结构形式、户型、空间尺寸、朝向变化，以及出现合同当事人约定的其他影响商品房质量或者使用功能情形的，房地产开发企业应当在变更确立之日起10日内，书面通知买受人。买受人有权在通知到达之日起15日内作出是否退房的书面答复。买受人在通知到达之日起15日内未作书面答复的

56、，视同接受规划、设计变更以及由此引起的房价款的变更。房地产开发企业未在规定时限内通知买受人的，买受人有权退房；买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。5、什么是不可抗力？不可抗力事件是指当事人在订立合同时不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。它包括自然现象和社会现象两种，自然现象诸如地震、台风、洪水、海啸，社会现象如战争、海盗、罢工、政府行为等。6、商品房面积由谁来申请测绘？商品房销售管理办法规定，房地产开发企业应当在商品房交付使用前按项目委托具有房产测绘资格的单位实施测绘，测绘结果报房地产行政主管部分审核后用于房屋权属登记。7、广告和样板间的内容与实际交付的房屋不符，应如何处理？房地产

57、开发企业、房地产中介服务机构发布商品房销售宣传广告应当执行中华人民共和国广告法、房地产广告发布暂行规定等相关规定，广告内容必须真实、合法、科学、准确；房地产开发企业、房地产中介服务机构发布的商品房销售广告和宣传资料所明示的事项，当事人应当在商品房买卖合同中约定。另外，为了解消费者反映所购商品房与样板房不一致的情况，商品房销售管理办法还规定，房地产开发企业销售商品房时设置样板房的，应当说明实际交付的商品房质量、设备及装修与样板房是否一致，未作说明的，实际交付的商品房应当与样板房一致。8、商品房现售应符合那些条件？商品房现售应符合以下条件：（一）现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和

58、房地产开发企业资质证书；（二）取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；（三）持有建设工程规划许可证和施工许可证；（四）已通过竣工验收；（五）拆迁安置已经落实；（六）供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；（七）物业管理方案已经落实。9、房产商要对所售商品房承担质量保修责任吗？房地产开发企业应当对所售商品房承担质量保修责任。当事人应当在合同中就保修范围、保修期限、保修责任等内容作出约定。保修期从交付之日起计算。商品住宅的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期；存续期

59、少于商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定中确定的最低保修期限的，保修期不得低于商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定中确定的最低保修期限。非住宅商品房的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期。10、购房人以商品房预售合同未办理登记备案手续为由，可以请求法院确认合同无效吗？购房人以商品房预 售合同未按照法律、行政法规规定办理登记备案手续为由，请求确认合同无效的，法院不予支持。但是合同双方约定以办理登记备案手续为商品房预售合同生效条件的，按照约定处理，但如果合同一方已经履行主要义务，对方接受的除外。11、商品房面积误差如何处理？出卖人交付

60、使用的房屋套内建筑面积或者建筑面积与商品房买卖合同约定面积不符，合同有约定的，按照约定处理；合同没有约定或者约定不明确的，按照以下原则处理：（一）面积误差比绝对值在以内（含），按照合同约定的价格据实结算，买受人不得请求解除合同；（二）面积误差比绝对值超出，买受人可以要求解除合同、返还已付购房款及利息的。如果买受人同意继续履行合同，房屋实际面积大于合同约定面积的，面积误差比在以内（含）部分的房价款由买受人按照约定的价格补足，面积误差比超出部分的房价款由出卖人承担，所有权归买受人；房屋实际面积小于合同约定面积的，面积误差比在以内（含）部分的房价款及利息由出卖人返还买受人，面积误差比超过部分的房价款

61、由出卖人双倍返还买受人。12、法律对于商品房广告中关于价格有什么规定？房地产广告中对价格有表示的，应当清楚表示为实际的销售价格，明示价格的有效期限。13、法律对于商品房广告中关于项目位置有什么规定？表现项目位置，应以从该项目到达某一具体参照物的现有交通干道的实际距离表示，不得以所需时间来表示距离。房地产广告中的项目位置示意图，应当准确、清楚、比例恰当。14、法律对于商品房广告中关于市政条件介绍有什么规定？房地产广告中涉及的交通、商业、文化教育设施及其他市政条件等，如在规划或者建设中，应当在广告中注明。15、法律对于商品房广告中关于面积有什么规定？房地产广告中涉及面积的，应当表明是建筑面积或者套内面积。16、法律对于商品房广告中关于效果图片有什么规定？房地产广告中使用建筑设计效果图或者模型照片的或者实景照片的，应当在广告中注明。17、法律对于商品房广告中关于贷款有什么规定？房地产广告中涉