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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,银行营销,银行营销,1,是客户刁钻吗？,1、取五千存三千,2、我取一元,3、钱款离柜概不负责,是客户刁钻吗？1、取五千存三千,2,一、问题的提出,我们卖什么？,金融产品,？,价值,？,身份,？,我们到底卖什么？,一、问题的提出我们卖什么？金融产品？价值？身份？我们到底
2、卖什,3,什么是营销,所谓营销，主要是从事四项跟顾客有关的活动,吸引顾客、满足顾客、留住顾客和创造顾客。,归根结底营销就是满足顾客未能满足的需求,什么是营销 所谓营销，主要是从事四项跟顾客有关,4,什么是需求,需求是有能力购买并且愿意购买某个产品的欲望。,12,什么是需求 需求是有能力购买并且愿意购买某个产,5,马斯洛需求论：,生理,（食物等）,安全,（一份安定,的工作等）,社交,（朋友等,）,自尊,（认同感等）,自我实现,（成为自己能 力,所能达成的人）,马斯洛需求论：生理安全社交自尊自我实现,6,银行服务的四个层次,基本服务,部分客户服务,特殊客户服务,定制服务,银行服务的四个层次基本服务
3、,7,猫和鱼的故事,一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性,猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应,猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,猫吃饱喝足了，需求也就变了,它不想再吃东西了，而是,想见它的女朋友了。那么销售,员说：“猫先生，我这儿有一摞,钱。”猫肯定没有反应。销售员,又说：“这些钱能买很多鱼，
4、你,可以大吃一顿。”但是猫仍然没,有反应。原因很简单，它的需,求变了,猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销,8,了解我们自己我为什么要找你办业务,15,了解我们自己我为什么要找你办业务15,9,失去客户的原因,失去的客户的百分比 原因,1, 死亡,3, 搬迁,4, 自然改变,5, 在别人推荐下更换银行,9, 别家银行的产品价格更便宜,10, 对服务产品不满意,68, 银行员工对他们的需求漠不关心,失去客户的原因失去的客户的百分比,10,对行业的,背景知识,对产品与服务,能力的知识,人际关系技巧,销售技巧,销售员要把知识与技巧相结合,对行业的对产品与服务人际关系技巧销售技巧销售员要把
5、知识与技巧,11,拔尖的销售人员,拔尖的销售人员,12,情景推销,四个学员：某公司会计主任、三个银行推销员，每位销售员只有五分钟的时间与客户面谈,客户只能从三位推销员中选取出一位来决定与之进一步商谈。,请在座的其它学员作“观察员”也谈谈看法。,（名字、公司、名片）,请客户谈选谁。原因？,人们对人的第一印象，往往在第一个,30,秒你在初次见面时行政怎样判断别人，别人也是用大体同样的标准来判断你,情景推销四个学员：某公司会计主任、三个银行推销员，每位销售员,13,建立新的销售模式,10%,20%,30%,40%,客户关系,评估需求,产品介绍,结束销售,信任,需求,产品介绍,结束销售,40%,30%
6、,20%,10%,销售旧观念,销售新观念,建立新的销售模式10%20%30%40%客户关系评估需求产品,14,为什么要用新模式取代旧模式,今天的客户比较聪明,今天的客户比较世故,今天的客户比较有选择权,竞争对手越来越多，越来越来越强,为什么要用新模式取代旧模式今天的客户比较聪明,15,建立销售新模式的前提,关怀客户,肯花时间与客户相处,尊重客户,不断提高客户的信任度,20,建立销售新模式的前提关怀客户20,16,销售人员的,80/20,法则,80,学,20,用,80,听,20,说,80,业绩,20,客户,80,第一印象,20,过后培养,80,交流，建立感情,20,演示，介绍产品,80,客户认为
7、价格高,20,说明为什么高,80,失败,20,成功,80%,的利益来自,20%,的客户,销售人员的80/20法则80学,17,以真诚的服务态度对待客户，容易取得其好感；,广为自己宣传方能制造更好的机会；,勇于面对问题才能克服难关；,成大事不在才能，而在坚韧；,用勇气当本钱的人，成功起来比有钱的人快；,静做发呆不会使一个人成功，即使老天爷送一条鱼给你也总得亲自去挖蚯蚓，才能钓到；,知识是唯一的善良，无知是唯一的邪恶；,想要和一定要的结果一定不一样；,没有卖不出的金融产品，只有卖不出的服务；,客户不一定要有企业，企业不能没有客户；,观念改变,行动改变,命运改变；,成功者与失败者看问题：,业务人员应
8、当注意,32,以真诚的服务态度对待客户，容易取得其好感；业务人员应当注意,18,我拿什么奉献给你，我的客户？,我拿什么奉献给你，我的客户？,19,胜利的客户经理,一家财大气粗的客户，牛气十足，银行动用了许多关系才有了合作意向。可在签约过程中，因为涉及一些文本方面的琐事，这位客户又耍起了大牌，为着一张协议书，让客户经理来来回回跑了5次。不是吃闭门羹就是遭白眼，一气之下，客户经理摔门而去，追回了自己的尊严。,胜利的客户经理一家财大气粗的客户，牛气十足，银行动用了许多关,20,我们能给客户什么？送你四颗心,宽容心：,他是你的客户，他能给你带来业绩，他有优越感，他想区别于其他客户，经济社会这无可厚非，
9、还有什么不可以宽容的？,忍耐心：,每一个过程都会有一个结局，多坚持，你就会看到美丽的风景。成功往往离我们只有一步。,细致心：,世上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，别说合同可能有问题，就是客户心情不好，用你的细致心去感受它，融合他，心是可以换心的,真诚心：,客户可以使小性，但你不能，客户刁钻，用真诚化解，客户冷漠，用耐心去融合，细心能融化冰雪，真诚能让人愧疚。,我们能给客户什么？送你四颗心宽容心：,21,秘籍,惯坏客户是你的秘籍，当你成为客户的手，客户的腿，客户的柺杖，那么你成功了。,记住有困难找警察，办业务找信用社。,秘籍惯坏客户是你的秘籍，当你成为客户的手，客户的腿，客户的柺,22,谢谢大家！,谢谢大家！,23,感谢各位朋友,感谢各位朋友,24,
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