鲜易达净菜配送策划方案.pdf

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1、2010 年全国高等商科院校大学生市场营销大赛 暨第七届（新加坡）国际市场营销大赛 鲜易达净菜集中配送有限责任公司 南京审计学院参赛作品 市 场 营 销 企 划 1 摘 要 此企划书是为大学生自主创业的“鲜易达”网络净菜选购配送中心设计的营 销方案。我公司 利用已建立合作关系的千亩种植 和养殖 基地 ,提供优质安全的新鲜 蔬菜 ,肉食类产品 ，食用菌原料，以及日常生活佐料。同时，净菜配送的服务减轻 了广大客户琐碎的家务劳动，倡导了一种便捷绿色消费的生活理念。 我们以支付宝为平台，打出自己的官方网站，进行产品宣传和选 购，以销定 产，将配菜直接从产地输出，以集中配送获取规模效益，由物业签收发放到

2、户。 此流程将社会可利用资源有效整合，集种植养殖，产地直达，集中配送，物流与 物业为一体，服务于本公司生产销售体系。同时，废菜回田的生产模式减少了城 市垃圾，符合现代低碳生活理念；具有保鲜等优点的菜盒 ,便捷，卫生，可回收， 有助于环保理念的推广；以销定产的购销模式推动了三农问题的解决；配送到户 的服务模式解决了城市管理问题。 第一年试运营，第二年逐步扩大，五至十年覆盖南京市，继而推向江苏省， 最终使净菜配送营销模式在全国推广。我公司以网络营销为 主，辅以电话订购， 订单订购等销售模式， 日益完善产品的销售网络和渠道，并逐步改善其售后服务 机制，致力于给消费者带来更加便捷的城市生活，打造时刻为

3、消费者着想，提供 专业关怀，保证一流品质的品牌形象。 2 目 录 一 、 产 品 背 景 4 二 、 市 场 分 析 5 （一） 市场细分的基本原则 （二） 目标市场的细分 （三） 目标市场的选择 （四） 目标市场的规模分析 （五） 竞争格局及竞争对手分析 （六） 市场定位 三、 消费者行为分析 10 （一） 目标客户的购买力 （二） 消费流程及消费心理 （三） 目标客户所能得到的利益和价值 四、 完整产品说明 12 （一） 产品定义详细说明 （二） 产品发展的短期目标 （三） 产品发展的中期目标 （四） 产品发展的长期目标 （五） 定价原则及依据 （六） 广告设计 （七） 销售渠道 （八）

4、整合营销转播 五、 竞 争 战 略 分 析 22 （一） 竞争战 略分析 （二） 差异化分析 （三） 竞争战略 六、 项目实施情况及成效评估 26 （一） 项目实施步骤 3 （二） 产品上市后市场占有率的提升 （三） 产品上市后对企业形象或品牌声誉的影响 （四） 产品上市后对消费者的心理和心态产生的影响 （五） 目标客户使用产品后的评价及反馈意见 （六） 目标客户的忠诚度分析 七、 项目可行性分析 28 （一） 财务分析 （二） 资金来源与应用 （三） 投资收益与风险分析 （四） 利润分析 八 、 注释及参考文献 31 九、 调查问卷 32 团队介绍 刘君 ，女，南京审计学院，管理学院， 08

5、 市场营销（ 2）班 刘亚芹 ，女，南京审计学院，管理学院， 08 市场营销（ 2）班 钮云萍 ，女，南京审计学院，管理学院， 08 市场营销（ 2）班 尹旭东，男，南京审计学院，国际审计学院， 08 审计（ 5）班 肖晔，男，南京审计学院，国际审计学院， 09 ACCA (1)班 4 鲜 易达净菜配送营销策划方案 本团队现提出成立 鲜易达 净菜配送有限责任公司的企划方案，该企划所展示 的服务模式能够解决诸如快节奏工作者无时间买菜，无暇兼顾家庭与事业的职场 女性，由家庭劳务分配而引起的矛盾等一系列问题，关注了城市居民正在适应的 新的生活消费模式和农民在信息化时代因信息不对称而导致种植亏损问题，

6、进而 使得市民生活更加快捷、农民收入提高和政府城市管理消耗减少，显示了本案的 实用性。我们将高质净菜与高效配送相结合，以我们的创新服务理念带给客户看 得见的便捷型绿色生活。 一、 产品背景 近年来，随着人们生活水平的不断提高和工作压力的空前巨大，一方面人们 开始采用新的购物 模式（如网络，电话等方式）；另一方面，人们越来越喜欢享受 便捷舒适的生活，进而产生了“花钱买时间”的消费观念。此外，人们在家就餐 时对挑拣毛菜的过程厌恶感加剧，进而促使“净菜“这一概念的的诞生。我公司 结合“网络 +净菜”的理念，推出了网络净菜集中配送服务这一全新的服务，以满 足消费者对净菜配送的巨大需求，形成新的生活消费

7、习惯。特别是我公司创新的 直销模式，在原产地拣摘毛菜的基础上进行净菜标准化分装，配菜流水线按每户 订单进行个性化配装，专业物流公司按区域配送，小区物业送达客户。该模式改 变了蔬菜生产销售的传统集散模式，通 过供需双方信息的即时交流，变采购 -批发 -零售为直销，减少了中间环节，节约了交易成本，缩短了流通时间，保证了菜品 质量，切实满足了消费者对菜质新鲜度和适宜价格的要求。该模式提供的利润空 间保障了公司可持续发展。随着公司经营规模的不断发展，将与种植、养殖户以 稳定的收购价格建立供需关系，降低生产风险，提高农民收入，有利于国家解决 三农问题的实现。凈菜加工过程中产生的垃圾直接作为肥料留田，将减

8、少城市生 活垃圾，降低城市垃圾处理成本。同时我公司便捷的净菜配送服务，缓解了因取 缔街头巷尾菜摊，市民购菜不便的矛盾。 本公司净菜集中 配送服务实现企业利益、消费者利益、生产者利益、社会利 益、生态环境利益五者的协调统一，体现了绿色营销理念。 5 二、 市场分析 （一） 市场细分的基本原则 在营销实践中，我们严格遵循了以下市场细分原则： 1、 可衡量性 我们的网络选购净菜配菜系统从日常家庭用餐为主的消费群体做出考虑，有 明确的范围，净菜新鲜 ,及时的配送符合客户的日常生活需求，以及追求便捷，休 闲，时尚的心理需求 ,易于客户接受的合理价位 ,保障产品的销量具有可持续的目 标利润规模，因此我们的

9、客户群具有明确的可衡量性。 2、 可进入性 我们的服务可通过我 公司官网和广告宣传传递给该市场的大多数消费者，并 通过房地产开发商对入住居民的宣传 ,结合我公司的创新服务模式和及时的物流 运送，这为我们进入市场提供可行性。 3、 有效性 我们的销售市场具有需求量大，目标客户稳定，购买频率高，成长速度快等 特点，在营销模式上解决好新鲜、清洁、快捷、便利、灵活、品种多样、价格公 道、支付方便等扩大市场份额，足以使本公司 获取可持续发展的目标利润。同时， 公司与农民通过网络联营直销，以销定产，降低农产品无销路风险，减少销售环 节，降低销售成本，净菜就地加工，增加农民就业机会，提高其收入，毛 菜废料

10、的产生同时又是很好的废料，降低农民的生产成本，也将降低城市居民的生活垃 圾处理成本，将取得广泛的社会效益，必定会赢得政府和社会的广泛认同和大力 支持，因此我们的经营模式具有较高的可行性和有效性。 （二） 目标市场的细分 鲜易达采用的市场细分标准是按人口因素和心理因素细分，采取的细分变量 是年龄、收入和价值观念。根据年龄因素，我们先将目标客户分为老年群体和中 青年群体，再依据中青年群体的收入水平，细分为低薪阶层、中薪阶层和高薪阶 层。在公司成立初期，针对奥体附近的住户，再依据价值观念因素，将其分为乐 意接受新型购物 方式与倾向传统购物方式的两部分群体，以此对我们的产品进行 有根据的分类，以满足不

11、同层次客户的需求。 （三） 目标市场的选择 6 目标市场：在公司成立初期，以南京奥体为试营点，中期覆盖南京市，继而拓展 到江苏主要城市，最终使本公司的凈菜配送营销模式在全国城市推广。 1、目标市场的特点 第一，奥体住户追求便捷的购买方式。消费观念的改变，新的生活方式的形 成扩大了人们对便捷购买的需求。当今社会随着网络的普及和信息技术的发展， 购买方式逐渐多样化，网购成为一种大趋势。从奥体房价水平来看，奥体住户为 收入水平相对较高的人群 ，这些人易接受新的消费方式，直接从网上选购净菜必 定成为一种时尚潮流，得到奥体住户的青睐。 第二，奥体住户追求高附加值的商品，注重产品品牌。奥体住户在发生购买

12、行为时更注重产品的质量和安全，更信赖权威的品牌。对这些客户来说，价格水 平并不是最主要的影响因素，绿色环保高附加值的产品更能使其作出购买决定， 品牌的知名度也是其选购产品时的优先考虑对象，因而将打响品牌和保证菜质结 合起来是提高顾客忠诚度的必由之路。 第三，奥体住户追求优质的服务。从第三产业的增长趋势来看 （见下图） ，服 务型消费的比重不断提高，奥 体住户对服务水平的要求也相应提高。他们追求购 买的便捷，送货的及时和签收程序的简化，追求足不出户就能购买到满意的商品， 体验到舒心的服务。净菜到家，服务到家是保障较大规模客户群的基础。 第四，奥体住户对自身特权的肯定。我公司网页在初期只对奥体顾客

13、采取会 员订购制，奥体客户有享受自身特权的需要，一定程度上的优越感能推动其发生 购买行为。 2、 选择南京城西“奥体”为试营业服务点的原因 7 （ 1） 奥体在南京的地理位置和影响力 首先，奥体地理位置优越。 南京 奥林匹克体育 中心位于南京市河西新城区中心区域，其 西南部为南京地 铁一号线终点站，地铁二号线在其东面 ,相连南京过江隧道。 一提到南京楼市，没 人敢忽视河西板块。河西已经成为江苏省历史上最大手笔的城市建设项目，也是 南京首个集商务、居住、运动休闲一体的滨江国际化新城。在近五、六年的时间 里，汇聚了万科、中海等大牌开发商，也吸引了如五矿地产、保德信金融等世界 500 强企业的青睐

14、。 其次，奥体中心使奥体朗诗国际在知名度上受益。 建成后的南京奥体中心是 2008年北京奥运会举办前国内最具规模、功能最全、 技术标准最高、环境最优美的综合性大型体育建筑群和体育公园。南 京奥体中心 是 南京这座历史文化名城的标志性建筑之一 。因而南京奥体朗诗国际楼盘也因此 在南京具有很高的知名度。 再者，奥体房价对奥体影响力的扩大颇具作用。 房价上涨的速度快的惊人，动辄 2 万余每平的奥体板块又让人们对周边房价 的预期上升到一个新的高度 。 在购房者记忆中均价不足万元的河西，转瞬间便直 逼新街口房价，成为了富人们争夺的焦点。随着青奥村的选址确定，奥体板块再 次吸引了众多购房者的目光 奥体新城

15、 所受到的关注自然会更多。 综上 ， 南京居民心驰奥体，开发商关注奥体，奥体在南京甚至周边城市颇具影响 力与地域效应 。我们选择城西奥体作为我们的目标试运营点是再三考察的结果， 也是大势所趋的必然之举。 （ 2）奥体附近楼盘住户规模和集中度满足我公司试运营条件 奥体地区方圆 9 平方公里左右，已售楼盘 32 个，在建楼盘共有 18 个，平均 每个小区有住户 876户，已售楼盘均入住率约为 55%，现有住户约 1.5万户，未来 入住有近 4万户的增量，因而市场容量大。 （ 3）奥体周边交通及购物不便，有一定的配送需求 奥体位于建设中的南京河西新城， 地理位置相对较偏。目前奥体周边主要有 家乐福、

16、苏果、好邻居广场等购菜场所，但是由于商铺租金高导致菜价高，因而 形成了当地家乐福等超市在菜价上的垄断局面，使住户处于被动接受高菜价的不 8 良境地；南湖菜市场虽然菜价比较便宜，但路途远，人流量大，班车少，人们不 愿去其购买，这些都有利于我们的产品打入奥体市场，为 我们的速递服务提供契 机。 （ 5）奥体周边商业前景良好 随着河西各项城市配套设施的不断推进以及金融、传媒、通讯等众多机构总 部纷纷落户，河西新城尤其是奥体片区商业的后发优势已日渐显现。据了解，预 计到 2011年， 由于政府相关税收政策的出台以及相应的严厉措施限制房价会使“炒 房团”退出， 河西入住人口将达到 45 万人，辐射人口

17、达百 万 余 ，为 我公司在 河西 的 商业发展提供了广阔的发展空间。 去年年底，中央公园内 1.6 万平方米的家乐福 超市 率先开业，开启了奥体商业陆续运营的大幕。 但奥体居民仍然主要前往大型 超市购物， 经过 详细 的调查，很多品牌商家都发现以奥体为立足点，其五公里范 围内，竟有 80 万的常驻人口， 显然数量极少的超市不能满足奥体居民的消费需求， 也 缺乏能够满足这些中高端群体消费需求的商业配套，这正是 我们 的商机所在。 （ 6）奥体住户消费能力强 直逼新街口的房价、引领居住品质的产品，成为名副其实的富人区。 调查问 卷结果表明南京奥体城区住户的人均年薪 15万， 而南京人均年薪仅为

18、2.8万左右， 让我们在定价策略上具有一定的优势，避免了靠挤压价格而进行的行销手段。 （ 7） 奥体住户口碑相传带来显著效果 在小区内，若有人开始尝试订购净菜，一经获得好评，就必能扩大目标市场 规模，同时也辐射至周边地区，免费的口碑推广是奥体住户给我公司带来的巨大 附加效益。 （四） 目标市场的规模分析 根据南京市 2009 统计年鉴， 2009 年南京市人口达 617 万，共有 220 万户家庭， 其中市区共有 570 万人口，约 200 万户家庭，结合现有住宅小区估算出 150 万户 家庭是我们的目标客户。起步阶段规模定为 10000 户，一年后发展至 45000 户， 五年内市场占有率争

19、取达到 100000 户。 规模变化的原因：由于我公司以奥体城区楼盘为试营点，而目前 奥体方圆 9 平方公里内现有住户约 1.5万户，我公司预计占有率为 66%，因此起步规模定为 10000户。由于国家二套房相关税收政策的实施，大量炒房团将会撤离，使许多闲 9 置房流入市场，转化为真正的住宅房，同时，奥体城区的在建楼盘在第二年时已 经交付，大量住户的迁入进一步扩大了我公司的客户规模。在后来的五年中，本 公司的销售模式将被普遍客户接受，我公司长期树立的品牌形象和已有客户的口 碑宣传将 使我公司的规模扩大到 100000户。 0 20000 40000 60000 80000 100000 120

20、000 140000 160000 第一年 第二年 第五年 第十年 户数 （五） 竞争格局及竞争对手分析 目前南京的农贸市场存在这样一些现状： （ 1）中小型的农贸市场在相当长的一段时间内仍然是居民购菜的主要场所，其存 在具有一定的合理性。 （ 2）农贸市场交易混乱，短斤少两现象屡禁不止，无照经营现象、假冒伪劣商品 经营较为突出；没有完整规范的价格机制，各商贩定价不一，讨价还价盛行，容 易引起争端；农贸市场购物环境差，市场设施档次普遍较低，卫生条件得不到保 障，食品安全存在隐患；未能及时清理的 垃圾严重影响周边环境，给居民的正常 生活带来诸多困扰。 目前南京超市售菜区存在以下一些现状： （ 1

21、）超市提供散菜称重和盘菜销售服务，顾客可直接买包装好的盘菜净菜回去加 工，它占据了居民食品消费的一部分市场，具有其存在的合理性。 （ 2）但由于上架费的存在，超市菜价相对较高，即使出现打折活动，上班族很难 周末赶上；超市产品种类和数量有限，很难满足食堂和饭店等大型餐饮企业的大 批量需求；较多购买程序的存在，超市蔬菜的新鲜度不能得到严格保证。 盘菜 净菜 10 种类 单一 齐全 搭配 固定 多样 新鲜度 相对较低 相对 较高 价格 较高 适中 售后服务 不能退菜 协定范围内可退订 （六） 市场定位 在我公司经营成熟之后， 我公司将采取“直销”的服务模式。“直销”服务模 式是指：我们根据客户订单直

22、接联系农产品生产基地，节省中转费用，以取得最 佳货源和最低进价成本，保证供货价廉物美。同时，我们对农民采取以销定产的 方略，与农民通过网络联营直销，为农民提供及时有效的市场需求信息，降低农 产品无销路风险，解决农民就业问题，提高农民生产积极性，实现互利互赢的局 面。 我们选择“直销”服务模式主要是因为这是一套高效率，低成本 的分销体系， 其显著的特点是直接的供货关系，量单制造的生产流程，产品与服务具体针对不 同的客户细分市场，从而减少了顾客的选择时间，降低了顾客的购物成本。 三、 消费者行为分析 （一） 目标客户的购买力分析 由于我们生产的产品是消费者所熟悉的日常必需品，所以消费者做出的是名

23、义性决策，只需微弱的信息刺激，即可直接进入对本公司所经营商品的购买。 1、 对普通百姓的购买需求分析 （ 1）广大理性消费者要求蔬菜新鲜，及时送达，在可以接受的范围内价格适中， 不短斤少两。 （ 2）消费者对购买方式的便捷程度越来越注重，更多人注重 休闲享受，希望足不 出户就能购买到满意的产品。我们的网上净菜选购系统正符合他们的需要。 （ 3）由于蔬菜属于日常消费品，客户容易对该产品斤斤计较，所以经常会发生客 户购买后退订现象。 2、 对食堂、饭店等餐饮行业购买需求的分析 食堂饭店每日需要大量购进新鲜蔬菜，采购过程极为不便，挑选净菜也是一 项繁重的工作，需要耗费大量的人力物力财力。 11 3、

24、对完善的产业链的需求分析 生活节奏的加快使人们迫切的需要一种便捷高效的购物方式，可以足不出户 就购买到满意的食材，而我们的服务系统是一套完整的产业链，从收到订单开始， 就帮顾客选取最 优货源，拣菜后送至住宅，实现生产和服务一体化，形成彼此互 利的局面。 （二） 消费流程和消费心理分析 1、现在的消费者普遍生活节奏较快，生活压力较大，多数人都愿意花钱买时间， 从而提高生活质量。 2、随着女性地位的提高，参加工作的女性数量提高，很多女性以事业为重，难以 实现家庭事业的兼顾，我们的产品可以帮助女性完成这一梦想。 3、由于家务劳动的繁琐性，很多家庭存在有家务劳动分配而造成的矛盾，使家庭 不稳定。我们的

25、产品与服务使客户省去了买菜和拣菜的过程，减轻了大量家务工 作，推动了家庭的稳定与和睦。 （三） 目标客户所 能得到的利益和价值 1、直销服务 我们直接充当了农产商和客户之间的桥梁，建立了以销定产的供货模式，实 现供需平衡，从而形成了稳定的价格体系，给目标客户带来了切实的利益。 2、自主选择 现在市场上普遍存在的净菜公司大多数都是盘菜，品种单一，不能符合消费 者多样化的口味需求。而我们公司提供的是各类食材，供消费者自由搭配，我们 的目标客户可依据自己的口味进行消费选择。 3、多样化服务 我公司网站还提供食谱和相关制作过程的视频，为顾客提供一系列烹饪技术， 及时推出菜式搭配新方法，丰富消费者的日常

26、生活。同时在 配送净菜的同时将送 上我们不定期制作的营养膳食手册，来解决顾客饮食无法平衡的问题。 12 “菜篮子”网站首页 四、 完整产品说明 （一） 产品定义详细说明 1、 产品分析 鲜易达净菜配送有限责任公司是一家专门从事净菜配送的服务管理公司。城 区净菜配送为公司主营业务，同时还建有对于饭店，食堂，政府，大型工厂等企 事业单位的净菜配送。 企业成立初期，我公司市场需求量有限，尚不成规模。主要货源来自于白云 亭菜市场。在企业客户增加的同时，逐步与农民签写协议，并降低对白云亭市场 货源的依赖性，同时酝酿筹建自营基地的计划。在企业经营成熟期，我公 司依据 客户订单，蔬菜之类的农产品从自己的生产

27、基地直接获取，而肉，鲜鱼之类的肉 产品会选取最优货源和最低进价成本，切实考虑顾客的真正利益。客户一旦在相 应的时间之前订单，我公司会以最快的速度进行货源采购，并就地净菜，然后运 13 送到配送中心进行配菜过程，接着以高效的发货速度运到各城区的物业手中，由 物业安排人员将净菜按户配送至指定菜柜。整套生产配送流程连续不间断，切实 保证了蔬菜的新鲜度，而对于肉，鲜鱼之类的肉产品，我公司会注明其宰杀时间， 诚信经营，使顾客放心购买，安心享用。对于菜种，我公司会每天更新公司主页， 顾客可根据公 司主页上提供的菜种进行选购，一经订单，承诺送达。 产品设计说明： 1、顶部有一个长方形的凹槽，其长宽正好与底部

28、相等 ,便于盒子的堆放与保持运送时的稳定。 2、顶部的盖子是抽拉式的，通过向右抽动可以打开盖子。同时，盖子与盒子是一体的，不能 被完全抽出，保证了盒子的完整性，避免了运送过程中丢失的不必要的麻烦。 3、盒子的左侧是双层的，中间夹缝用于存放订单 (订单内容 :客户基本资料、定购菜单、生产 日期及保质期 )。 4、底部有四个小孔，便于保持菜的新鲜。 5、盒子内部可以用板将菜隔开（内部设有板的支撑点，可自由组装） ，防止菜的挤压。 同时，我公司环保菜盒的设计，减少了顾客每天使用塑料袋的麻烦与环境污 染。该菜盒具有可回收，易于清洗，抗震动，便捷，卫生，环保，耐压，可叠加 等优点，保证蔬菜和肉食品在运输

29、过程中的完好无损。 14 信息传递 物流运输 客户支付 净菜配送流水线 2、产品的特点展示 我公司的净菜集中配送服务具有市场前景好 ,市场支持率高等特点 . 从净菜来源上看 ,毛菜的废材部分在原地的再利用降低了农民的种植成本和 城市居民垃圾处理成本 ,同时还提高了农民的收入水平 ,一箭三雕 ,为政府解决三 农问题贡献出我们的智慧与力量。 从消费者的角度来看 ,净菜传递及时 ,价格适中 ,又减少毛菜拣净的时间 ,何乐 不为 ?同时建立起口碑式的葡萄藤式行销 ,在可预测的范围内 ,居民市场将不断得 到扩充。 从政府的角度看 ,由于解决了三农问题以及减少城市民用垃圾处理成本 ,政府 将会给予政策上的

30、支持 ,借此机会，我们将净菜服务范围逐步推广至企事业单位 , 高校的餐厅 ,进一步在社会中得到认可与支持。 （ 二） 产品发展的短期目标 1、 奥体试营点的运营方式 生产基地 生产基地 生产基地 农贸批发市场 农贸批发市场 农贸批发市场 农贸批发市场 公司客服（信息汇总） 配菜包装中心 客户 客户 客户 客户 15 业务项目： （ 1）代购毛菜，送货上门，价格与菜场同种商品平均售价持平； （ 2）配送凈菜（免拣菜），价格与菜场凈菜价格持平； （ 3）代购超市盘菜、送货上门，价格是超市价格加 5%送货费，单笔费用不超过 10 元。 订购方式： （ 1）网络定货（定货方式如“淘宝网”） （ 2）电

31、话定货（定货方式如“好享购”） （ 3）定单定货（业主填写定单交物业，公司定时取定单或传真） 定货提前量： 代购毛菜和配送凈菜至少提前一天定货，代购超市盘菜至少提前半天定货， 根据客户要求可在次日上午 10 点前或下午 4 点前送到；其它代采代购项目的送货 时间协商确定，依据采购货物特点收取 5%-10%送货费。 服务对象： 公司与物业签定协议的楼盘所有业主。 2、阐述我公司服务的优势 （ 1）降低前往周边大型超市购物带来的不便 奥体周边主要有家乐福和苏果两大超市。它们是本公司产品强劲的竞争对手。 但由于奥体附近交通并不便利，且周末节假日超市购物人员拥挤，对时间紧，倾 向于享受型消费的奥体住户

32、来说是一大麻烦。我公司针对奥体住户推出迎合其口 味的专业服务，使其直接经由网络订购绿色安全的净菜，无需排队，足不出户， 就能 享受到优质的新鲜晚餐。缓解了其赶去超市采购的烦恼。 （ 2）提高生活品质 我公司精心拣择后的净菜只需简单冲洗就可直接下锅，省去顾客自行拣菜， 处理废菜的繁琐步骤，一定程度上避免了家务活造成的家庭不稳定，专业物流队 伍的快速配送也使其切实体验本公司服务至上的理念，使其精神愉悦，实现更高 效更便捷更高品质的生活方式。 （ 3）减少垃圾处理成本 本公司服务的引进，免去了大批废菜的处理，减少了垃圾处理成本，有助于 16 奥体环境的美化，更体现了我们的环保理念。 节省成本分析表

33、垃圾处理费 750000（元） 汽油费 58500（元） （三） 产品发展的中期目标 第一 ， 经过在奥体一带的试营，我公司已创造出一流的口碑，树立了良好的品牌 形象，因此将进一步开拓市场， 将服务范围扩散至南京的六大主城区，并相应的 在需求量较大，可预测收益较高的城区建立我们的第二个净菜配送服务中心 ,以适 应我们日益增加的客户群体 ,同时提高我们的配送速度与质量。 第二，随着市场规模的扩大，目标客户的增多，我公司将与农民交叉入股，联营 直销，开拓出自己的生产基地，以满足客户需求量的日益增加。 第三，我公司将在零散型销售的基础上对高校食堂，饭店，政府等企事业单位进 行 大批量销售，实现可持续

34、的目标利润。 第四，我公司将会形成一套完整的配菜流水线体系，实现机械化运作，提高配菜 效率，将 送货时间缩短一半，即上午 7 点前定货 10 点送到，中午 1 点前定货下午 4 点送到，提升客户满意度。 （四） 产品发展的长期目标 第一， 由于前期积累的客户口碑和资金基础，我公司将把市场进一步扩大到江苏 省各大中城市，逐步扩大稳定我们的市场。 第二，随着客户需求量的大幅增加，为满足客户对产品多样化的需求，我公司将 进一步扩大生产基地规模，确保产品质地优良。 第三，我公司在前期运作的基础上，逐步树立了公司的企业形象，在 消费者间赢 得了良好的口碑，顾客忠诚度将会不断提升。 第四，我公司将逐步形成

35、独特的企业文化，以人为中心，以绩效为目标，倡导高 效，专业，协作，热情的工作作风，为客户提供极效优质的服务。 第五，独特的企业文化，较高的客户忠诚度以及良好的企业形象将促进我公司进 一步拓宽市场，最终实现净菜配送营销模式在全国范围内的推广。 （五） 定价原则和依据 1、定价目标 17 试运行阶段与菜场同类凈菜销售价格相持平，市场拓展阶段与市场毛菜销售 价格持平，经营成熟阶段低于市场毛菜价格。 2、定价方法的选择 服务定价采取需求导向与竞争导向相 结合，在初入市场时，更多的考虑渗透定 价方法。 产品的定价主要采取成本导向与竞争导向相结合。 3、具体产品定价 按下限计算平均每户一天消费 2 公斤净

36、菜，开支菜金 20 元，若其中配送费 2 元，需求量计算表如下（以毛菜率 20%进行计算）： 家庭（户） 需求量 （天 /公斤） 销售额 （万元 /天） 配送收入 （万元 /天） 第一年 4000 8000 8 0.8 第二年 9800 19600 19.6 1.96 第五年 45000 90000 90 9 第十年 100000 200000 200 20 （ 1） 凈菜配送价 格： 试运行阶段：我公司菜价 =市场菜价 /0.8+少许配送费用 拓展阶段： 我公司菜价 =批发菜价 /0.8 成熟阶段： 我公司菜价 =采购菜价 /0.8 以部分蔬菜价格为例 : 菜名 元 /kg 收购价 批发价

37、零售价 初期 售价 中期 售价 后期 售价 白菜 1.6 2 2.6 3.4 2.5 2 青菜 1.3 1.6 3.6 4.4 2 1.6 卷心菜 1.3 1.5 2 2.6 1.9 1.6 黄瓜 2.1 2.6 5 5.1 3.2 2.6 （ 2）我们提供套餐组合优惠服务 （ 3）我们的货源直接从农民处及生产基地取得，避免中间商的层层加价，降低了 18 大量成本。 （六） 广告设计 广告词：新鲜、易购、速达 尽在鲜易达 我们的广告充分体现了以下原则： 1、 贴近宣传主题，理论联系实际原则 我们的广告语贴合我们的产品，充分阐述了我公司集产品和服务于一体的性 质，充分体现了我公司为顾客全方面服务

38、的特点。客户安心选购食材，省心接收 净菜，享受优质速递服务就是我们的目标。 2、 简洁、精炼、健康原则 我们的广告语的特点是简洁、精练、健康。我们设计的广告语既有听觉冲击 力，更有心灵震撼力，并且易懂、易记、难忘、不罗 嗦、不含糊、不拗口。朗朗 上口，并让人一目了然。 3、 迁移与创新原则 我们的广告词是对平常所见的广告进行移植、改造，使之富新意。特别是 在对我公司“鲜易达”商标的重点突出，容易让人记住我们的品牌，更记住我们 的品质。 （七） 销售渠道 我公司主要以网络销售为主，辅以流动车销售，电话订购，物业订单等方式， 形成多样化的销售渠道。 1、 与楼盘开发商建立合作关系，以净菜配送上门为

39、特色，把我们的服务作为楼盘 附加值，寻求利益共同点，同时为我们的专营服务进行前期宣传。 2、 在公司成立初期，我公司将进行流动车定点定时的销售：与物 业合作，将流动 车开入社区，一来方便客户购买，二来对客户进行我公司网络产品的实物展示， 同时对该指定社区住户派发我公司 VIP卡，建立相关的 VIP 客户制度 ,为以后的忠 实用户做好基础。从而建立客户对本公司产品质量的信任度，加强对本公司的宣 传。 19 3、物业订单。顾客也可直接在物业处签署订单对我们的产品进行选购，由物业进 行订单汇总，并将采购信息反馈给我公司，我公司统一进行配送。 4、开通 800热线。 提供订购和咨询服务，采用货到付款，

40、直接交付方法进行销售。 5、网络运营 前期策划 我公司产品以网络营销为主要销售 形式。前期我们将建立本公司自己的 网站 “菜篮子”， 打造新型购物网站。我们将销售的所有蔬菜品种分类展示给全体目标 客户，但仅针对奥体城区拥有 VIP 卡的住户进行净菜配送服务，消费者可以轻松 找到所需选购商品。运行模式以当前淘宝网销售模式为依据，借助支付宝平台， 完成销售过程。客户将所有商品放入购物车后，确认订单，同意协议内容，即可 完成前期订购，之后运送完成，客户及时签收后并网上确认收获即完成全部交易。 在广告宣传的效应基础上，大力推广“菜篮子”网站的知名度。除了基本商 品信息之外，前期我们网站还会增设“每日一

41、餐” 、“健康食谱”、“从零开始学下 厨”等栏目，丰富网站自身所属内容。其中除了信息提供外，还会以动画、视频 等形式展出，逐步提升网站层次，提高知名度和市场吸引力。 后期发展规划 （ 1）与其他生活信息类网站建立合作，丰富信息资源的流通。增设多种形式栏目， 加强网站自身管理，逐步从购物网站向多元化网站转变。 （ 2）与人人、开心网，腾讯网等合作。在开发增设自身娱乐项目的同时，依据“开 20 心农场”的行使，把现实农场种植转化虚拟网络的种植。消费者可以拥有自己的 种植乐园（开心农场），自己虚拟种植，按一定比例将消费者所收益的虚拟货币进 行实物换购。在实体选购与虚拟种植之间建立联系，一来增加合作网

42、站的点击率， 二来我公司可以从合作网站获取收益，这样也有助于我网站浏览量，在特定消费 人群中逐步树立依赖度。 （ 3） 开发网络三维虚拟菜市场，扩大消费人群。根据当前消费者及网购消费人 群的特点，我们的三维模拟菜场节省了消费者去实体店面购菜的时间和路程，在 家即可“逛”菜场。三维虚拟菜市场不仅让消费者感受到现实菜市场的氛围，享 受现代网络带来的购物方便，也进一步助于我们自身网站的市场化运作。 （ 4）网站不断维护完善的同时，吸引广告商投资，通过网络运作为工资赢得 利润 空间。 （八） 整合营销 与房地产合作体现了我们的整合营销理念，把我们的服务作为楼盘附加值进 行宣传，我们的产品由楼盘物业人员

43、进行最终的配送到户，在物业管理范围内实 现我公司利益与房产公司利益的统一，也把物业管理责任和配送责任捆绑在一起， 在对小区物业的熟悉度和发放合理配送费的前提下，实现快速高效配送。 同时我们采用以下方式进行整合传播： 1、 广告 （ 1）由于我们的服务理念比较新颖。在楼盘的开发商合作，在售房同时可以以宣 传我们的产品为目的进行销售。 （ 2）我公司自行设计海报，利用成熟高档小区内的宣传栏以及 小区周边的公交站 台等进行广告宣传。 （ 3）建立我们自己的专门网页，在网上进行我们产品理念的推广，及时收集对我 们产品信息的可行性方案，予以更改。同时在国内浏览量较高的网站首页植入我 们的广告，以进一步扩

44、大我们的宣传效应。 （ 4）在扬子晚报、现代快报上刊载我们的广告信息，引起广大南京市民的 关注。 （ 5）利用其他网站的知名度，宣传我们的产品和服务。如 House165，和西祠胡同 网站。 21 （ 6）通过电视广播进行宣传。可在 89.7、 97.5等热门电台插播广告，也利用公交移动 电视，电梯内置电视进行广告宣传。 （ 7）我 们定期向我们的会员寄出我们的菜 品宣传单，以便根据客户需求及时更新菜 品。 2、公共关系 （ 1）在公司前期运作时，我们可以将净菜配送作为楼盘物业的一个服务项目，与 物业公司合作，我公司按该楼盘销售额的 5%支付管理与劳务费，将销售业绩与报 酬挂钩，这将激励物业加

45、强宣传和提高服务质量，实现我公司与楼盘物业的双赢。 （ 2）就物业公司而言，作为我们的终端宣传点，利用物业公司已搭建的小区宣传 栏中，翻新我们的宣传海报以及及时的净菜配送信息和客户反馈信息，进行推广。 就房地产开发商而言，真正好的利民服务将会带来巨大的客户购买率 与入住率， 以助其不断提升自身品牌形象。 （ 3）与社区建立良好的协作关系，成为社区就餐的指导性机构。 （ 4）与百度合作，建立良好的互助型关系。彼此宣传的同时，借助网络传媒的力 量扩散我们的影响力。并借助支付宝的平台，来给予我们交易时的便利。 （ 5）与农产品销售商建立良好的合作关系，进行良好的配菜服务和净菜处理。 3、人员特色 1

46、、为了实现社会资源的最佳配置和再生。我公司将招聘大量下岗人员，并对其进 行相关培训，以缓解社会就业压力，帮助解决国家就业困难。 2、针对人员的选择与激励，我公司要求在职人员必须持有健康证等 相关证件，并 制定必要的奖惩制度，调动员工积极性。 4、 有型展示 我们的 LOGO是一个运输车，里面装载着一颗青菜，形象地阐述了我公司的服务项 目，是将客户在网上购买的新鲜蔬菜直接运输到客户手中，绿色的底色也充分表 明了我公司生产和运输环节的绿色环保理念。 5、过程 我们从货源开始层层把关，净菜的处理过程承诺其质量。我们通过调查获取 22 南京各城区农产品的出售价格以及质量，联系并获取最优货源。在接受订单

47、以后 及时送出，有个楼盘物业处进行签收。再由我们委派的工作人员配送至客户的菜 柜中去。在我们的服务过程中，我们始终以顾客为中心， 周到、专业地实施每个 环节。尤其是在垃圾处理方面，做到切实环保。据调查，奥体附近地区每周所产 生的垃圾总量为 133吨，生活垃圾所占比例为 60%左右 (据 2007 南京市统计年鉴 )。 我们在原产地的净菜处理，直接减少了物业的垃圾处理成本，不仅美化了住宅小 区周边的环境，也同时实现了绿色消费。此外，我们让会员充分地投入到我们提 供的服务中来，自己动手实际演练，提高整个服务过程的参与性。 五、 竞争战略分析及设计 （一） 竞争战略分析（ SWOT 分析） 1、市场

48、优势（ Strengths） （ 1）价格优势 我公司采用的 是直销模式所支持的全线产品低价策略。直销模式摒弃了中间 渠道，按照客户需求配送净菜，大大加速了资金周转速度，降低了成本，实现了 价格优势。据统计，直销产品要比同类产品价格低 15%-20%。 （ 2）零库存 零库存的关键是以销定产，我公司根据客户的需求量要求农民进行定量生产， 这样就要求对用户的需求把握要很准，这其实是和直销 -直接从用户那里获得的 需求方式是匹配的。零库存也能最大限度的降低成本，无预估风险，无跌价损失。 （ 3）了解客户需求 我公司的直销模式使客户更直接的了解产品，同时还可获得更好的价格 ，购 买更便捷；另一方面也

49、使我公司与客户之间的沟通更顺畅，通过我公司将客户的 需求及时反馈给农民，从而改进生产，将主动权直接交到客户手中，从而全面满 足了客户的需求。一并解决超市品种单一 ,购买流程繁琐的问题 . 2、竞争劣势（ Weakness） （ 1）新兴市场无力突围 目前人们已适应了去菜市场买菜的传统模式，而对于新兴出现的网络购菜， 需要人们彻底改变长期的购物习惯，所以市场信任度相对较低，在经营初期难以 23 全面打入市场。 （ 2）“净菜”概念模糊 现有市场已存在类似的净菜配送服务，但我公司经营的净菜配送是 将毛菜进 行拣摘清洗，与人们传统观念中认为净菜即是超市里所销售的半成品是有所不同 的，这样会使客户产生

50、概念模糊，从而无法突出我公司产品的特色。 3、市场机会（ Opportunity） （ 1）进军企事业单位带来发展机会 随着我公司规模的不断扩张，我们将开拓高校食堂，饭店，单位，政府等市 场，这部分市场对我公司产品的需求量大，购买频率高，争取成为这些企事业单 位的指定供应商，将会给我公司带来巨大的市场份额和利润空间。 （ 2）领军农产品销售网络化 我们的购物是基于网络平台，且我们的净菜与市场上普遍的净菜观 念有所不 同，因此在净菜网络销售这一领域，市场仍是一片空白，我公司的出现作为一种 新兴力量可能引起一股网上购买净菜的潮流。 4、市场威胁（ Threats） （ 1）效仿者割据市场 由于网络

51、销售这一模式很容易被效仿且无法申请专利保护，所以一旦我公司 在这一领域获取较大利润，许多其他公司将争相效仿，从而割据市场，迫使我公 司的市场占有率无法快速提高，甚至略有下降。 （ 2）现有竞争对手的价格战 现有的超市，农贸市场会对我公司这一新模式采取一系列应对战略，争夺市 场份额。由于他们有雄厚的资金基础，可以对我公司进行价格战 ，从而排挤我公 司。 (二 )差异化分析 商品同质化的今天，消费者的选择口味也更加多元化 ， 因此 一个公司必须努 力寻找能使它的产品产生差异化的特定方法，而 我们净菜配送公司具有产品差异 化，服务差异化，和渠道差异化的特性。 1、产品差异化 24 我公司有独立的生产

52、基地， 原料安全，品质保证 ， 按绿色 和 无公害标准种植， 科学规范田间管理，严格控制农药的使用 ， 因地制宜种植 ，提高蔬菜品质 及其 营 养含量 ，净菜后的 老叶根须，循环再利用，减少环境污染， 实现 清洁生产 。 本公司产品具有鲜明的价格优势，根据市场需求分析，跟农民实行以销定产 的战略，减少中间采购环节，降低成本。 与此同时，我公司设置菜柜设施，提供环保菜盒，既便利人们的生活，又体 现环保理念，与其他产品比较，具有不可比拟的优越性。 2、服务差异化 （ 1）订货 我们的网站信息量大，搜索便捷，客户只需在本公司网页上点击需要选购的 净菜，随时预约订单，为客户带来了极大的便利。 （ 2）

53、送货 我们以及时配送为基准，以保证食品新鲜度为前提，服务于我们的目标客户。 从收到订单到发货，再到商品的精准配送，我们依赖于便捷的交通把净后菜品从 源产地运出，以就近区域配送为主，直接送达客户手。 （ 3）客户咨询 我们将在网络上无偿的提供相关资料和信息，以此使顾客更忠于我们的产品。 （ 4）售后服务 我们将开发一套完整的售后服务体系，在客户下达订单之前我们就事先与客 户形成相关约定，比如蔬菜重量与大小的略微偏差。配送过程中，我们将订单直 接返还到客户手中，以此作为销售凭据，保障其享受我们提供的各类售后服务。 3、渠道差异性 我们通过分销渠道方法来取得差异化，特别是在渠道的覆盖面、专业化和绩

54、效上。 4、形象差异化 首先，我公司要求农民在原产地进行净菜流程，将菜叶，根须返回土地，形 成有机 化肥，降低了城市垃圾处理费用和运输过程中造成的城市环境污染，同时 也减少了汽车在运输过程中排放出的大量二氧化碳 和有害气体，符合了低碳经济 的发展要求，切实贯彻了国家可持续发展的战略目标。其次，我公司实行以销定 25 产，建立自己的生产基地，让农民参与种植，可以大大提高农民的生产积极性， 避免农民因缺乏市场信息而盲目生产造成的损失，帮助农民实现自我致富，贯彻 落实了 国家的三农政策。 （三） 竞争战略 净菜集中配送公司主要 采取 的是目标顾客群集中下的 差异 化 市场 竞争 战略 。 差异化是

55、我们在 开发 、 开拓 市场 的精髓与灵魂 。 营销策略上注重企业和品牌忠 诚 度 ,强化企业无形资产的价值 ,完善企业 的各项管理制度。 随着南京地区收入水平的不断提高，生活节奏的不断加快，我们看到了净菜 配送领域缺乏独树一帜，提供直销服务的机构，所以我们看到了这个市场的空缺 以及广阔的发展前景， 意在满足讲究便捷、环保，追求品质，而又不愿落入俗套 的生活理念的消费需求。 在企业的发展初期， 我们的产品 和 服务 主要是 填补 南京地区的 空白 ,创造出一 个打破传统的市民买菜渠道，突破传统消费理念。在此阶段，我们 根据市场需求 不断开发 ,改进服务 ， 迎合 消费者的 偏好 ， 并以特色产

56、品服务自身获得独特的卖点 , 从而扩大市场分 额 。 在企业 进入成熟阶段 ,差异化的产品和服务将成为竞争的焦点 。 结合前期销售 经验和信息反馈 ,我们 将 对产品服务进一步改进， 树立 起 不同于 其他企业 的形象 , 将产品 和服务 的需求者逐 步 变为品牌的支持者 ，从而 有效地保护自己不受或少受 竞争者的攻击 。 为此，我们主要有以下几方面的任务要求： 首先，我们 开展深入细致的市场调研 ,在市场调查的基础上对市场进行有效细 分 ， 为企业准确定位 。我们的产品是绿色的，环保的，我们的服务是快速的，便 捷的。 为此 ,我们 首先要 开 展深入细致的市场调研 ,以便为企业选择一个独特的

57、市 场位置 ， 使自己与竞争对手有明显 区别 ，为其它竞争对手的进入 构成一定的壁垒 ， 从而 为自己提供超过竞争者的相对优势 。 其次，我们在所选定好的目标市场上，采用目标集聚战略，针对特定的顾客 的不同需求，为他们提供一系列的产品与服务。 在完成产品服务系统化的基础上 , 根据市场需求 ,对已有的产品及服务进行改进整合，以更高的效率，更好的效果在 目标市场上超过更广阔范围内的竞争对手，打造出专注于净菜配送的航母型企业。 26 再者， 强调品牌形象建设，我们所推崇的从顾客本身利益出发的服务理念， 代表的是便捷、环保、全方位。我们提供的产品与服务希望给顾客带来的是全新 的消 费理念，生活质量质

58、的飞跃。我公司鼓励消费者反馈信息，提供合理化建议， 一旦被采纳，我们将免费提供半个月到一个月的菜金。通过消费者及时反馈的信 息不断改进我们产品的质量及配送服务，以树立我公司良好的企业形象和品牌信 誉。 六、 项目实施情况与成效评估 （一） 项目实施步骤 1、建立“菜篮子”网页界面，依靠该项目的点击量，在对我们的产品进行前期宣 传的同时获取公司成立的起步资金。 2、在网页制作的同时，逐步推广净菜的配送服务的理念。同时联系南京白云市场 的农副产品商，协商产品价格，并开始尝试在奥体地区进行净菜配送服务。 3、同 时与南京奥体地区房地产商开展合作。将净菜集中配送服务植入其售楼理念， 将我们的净菜集中配

59、送作为楼盘的特色进行推广，以吸引更多的客户。 4、同时加快与南京周边地区的农民签订协议，进行净菜的规模采购计划，逐步降 低在白云市场的采购量。 5、在之前试营运的基础上，向南京市其他城区的高档住宅小区，部分高校食堂， 饭店，工厂，政府等企事业单位提供净菜配送。 6、在公司运营成熟的基础上，与南京农业大学合作建立我们自己的无公害化蔬果 基地，将牌形象进一步提高。 7、扩张市场到南京整个主城区。优化管理经营模式，引进先进的流水线设备 ，将 配送时间进一步缩短。 8、逐步稳定民用市场之后，将市场进一步扩大至，进行大量净菜配送。 （二） 产品上市后市场占有率的提升 年度 2010 2011 2015

60、2020 南京总户数 2,200,000 2,320,000 2,760,000 3,000,000 预期市场市 场占有率 0.45% 1.94% 3.62% 6.67% 27 预期市场 10,000 45,000 100,000 200,000 由于我公司产品是一种消费模式的改变，所以一旦被承认，市场占有率会迅速扩 大。 （三） 产品上市后对企业形象 或品牌声誉的影响 我公司产品充分体现了低碳环保的生产经营模式，进一步促进了政府三农政 策的实施，在市场上树立了良好的企业形象。 同时，我公司对消费模式的改革，消费观念的创新，严格的生产检验过程， 一流的配送服务团队，也为我公司品牌声誉的树立打下

61、坚实的基础。 （四） 产品上市后对消费者的心理和心态产生了什么影响 1、我公司产品上市后，会完全改变消费者的传统消费模式，由亲自到菜场买菜转 化为网络购菜。消费心理中对购菜高效，便捷的需求将得到满足。 2、绿色食品广泛进入大众家庭，消费者的生活质量将会得到进一步的提 高。 （五） 目标客户使用产品之后的评价和反馈意见 我公司也欢迎广大客户对我们的产品提出宝贵的意见，我们会进行分析采纳。 为鼓励消费者向我们提供建议，我公司将对提出合理化建议的消费者，免费提供 半个月到一个月菜金的奖励政策。 （六） 目标客户的忠诚度分析 1、在人们渐渐适应淘宝购物这种消费新方式的前提下，我们以网络为预订支付纽 带

62、的净菜配送服务具有极大的可行性。我公司从成立初期的试送阶段开始，始终 承诺净菜价格稳定适中，适于广大老百姓挑选购买。我们从无公害自营地和有安 全许可证的农民手中挑选货源，经严格检验层层把关 保证菜质安全和新鲜，并由 专业高效的物流队伍及时配送到顾客手中。以此保障我们拥有较大规模的客户群。 2、初期，我们采用可衡量的试送方式，由部分顾客首先体验我们的优质服务，由 其口口宣传，为我公司产品进行口碑传播，这样，我们比较容易的建立起了顾客 对本公司的忠诚度。 3、中国人的消费心理习惯上倾向于从众心理。以休闲时尚为特色的净菜配送服务 定然引起极大部分人的关注，又因其切实便捷人们生活的种种优势，我公司带来

63、 的服务将会吸引更广阔的客户群，成为一种消费潮流和趋势。并以奥体为中心幅 散出去的品牌效应也可以获得大批客户的长期 支持与青睐。 28 4、当新的生活模式形成，我们的服务不但方便也不增加额外开支，可以获得消费 者的信任。并使其精神愉悦，不断提高忠诚度，甚至将其转化为一种消费习惯， 成为我公司的长期客户。不断扩大的客户规模保证了我们预期的目标利润的实现， 并产生一定的社会效益。 七、 项目可行性分析 （一） 财务分析 1、第一年（起始年）分析 在起始之初，我们需要大量的前期投入作为我们建立项目的支撑。结合净菜 行业的特点和本公司所需的硬软件设施，且我们的场地采用租用，所以主要投资 分为设备投资，

64、网络平台推销。 前期投资 设备 580000 元 网络平台 80000 元 合计 660000 元 综上表合计，我们起始年的资产投入为 660000元。具备了硬件设施和基础条 件，我们初入市场需要大量的营销费用和管理费用，以打开局面。 日常营业开支（元） /年 营销费用（元） /年 设备投资 设备名称 数量（ 台） 单价（万元） 价格（万元） 拣选台 3 3 9 磅秤 8 0.24 1.92 电子计量器 80 0.026 2.08 流水线设备 1 45 45 合计 58（万元） 29 员工工资 3240000 广告 280000 管理费用 60000 营业推广 60000 保险费用 15000 公共关系