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1、,精确经营 用心服务,巢湖市电信分公司商业客户部,第1页,宝宝在线,宝宝连线,宝宝论坛,“妈妈放心工程”,精确经营 用心服务,巢湖市电信分公司商业客户部,第2页,目 录,营销背景 营销方案 营销评估,精确经营 用心服务,巢湖市电信分公司商业客户部,第3页,营销背景篇,精确经营 用心服务,巢湖市电信分公司商业客户部,第4页,教育主管部门,多维需求分析,通过客户经理走访,与幼儿园老师之间的交谈,在学生家长中做市场调查,了解到学生家长最为关心的问题,得出以下需求: 1.目前幼儿园视频监控模糊,得不到原来预想的效果(幼儿园收取每位学生视频监控费用); 2.学生家长与学校之间得不到互动交流(学生家长工作
2、时间等很多原因); 3.学生家长想与孩子及时联系或与老师之间语言交流无法解决(父母关心孩子,或与老师沟通); 4.学生家长想了解孩子在校学习,生活情况,想更多了解育儿知识,学校最近活动,与孩子本班老师探讨教学情况等; 5.幼儿园想利用硬件设施提高知名度,带来更多生源,提高竞争力,使阳光幼儿园在本市幼儿教育行业树立品牌.,目标客户分析,精确经营 用心服务,巢湖市电信分公司商业客户部,第6页,营销方案篇,精确经营 用心服务,巢湖市电信分公司商业客户部,第7页,营销方案设计,经过多维需求分析后,我们商业客户部充分发挥虚拟团队的合作精神,共同拟定了幼儿园行业的解决方案.方案设计的整体思路是和幼儿园形成
3、联盟,共同打造本市一项特色的亲民工程“妈妈放心工程”，这项工程含盖着三项子工程：“宝宝在线”、“宝宝连线”、“宝宝论坛”。具体的措施即为签约幼儿园量身定做一套中国电信的产品包，该产品包=传统电信业务（电话、小灵通、宽带）+视频管家+精品建站。即“宝宝在线”主要是通过宽带业务和视频管家业务的结合来实现；“宝宝连线”是要给每个教室装一部电话，方便父母及时和孩子沟通或和老师沟通；“宝宝论坛”是给幼儿园建设自己的网站，并设有论坛，给年轻的家长提供一个相互交流育儿经验的平台。,精确经营 用心服务,巢湖市电信分公司商业客户部,第8页,营销方案实施,本次营销活动中，客户经理担当起桥梁和支点的作用，通过和客户
4、的充分沟通，将客户需求和我公司的各项资源优势相结合，最终将前期设计的该行业解决方案实施于东方豪华幼稚园。具体实施过程如下： 1、客户经理上门和决策者唐院长频繁接触，加强沟通，以充分了解和引导客户需求。在这个过程中客户经理发现该幼稚园已经安装了某电脑公司的视频监控系统，并且家长通过网络也能看到监控画面，但非常不清晰。 2、客户经理通过各种途径和不少家长接触，了解到很多家长对于幼稚园本来安装的监控设备的效果非常不满意，都对幼稚园没有很好地履行当初做的承诺：“随时随地可以看见自己的孩子”。,精确经营 用心服务,巢湖市电信分公司商业客户部,第9页,营销方案实施,3、客户经理巧妙利用了该幼稚园和他们的顾
5、客（也就是学生家长）之间的矛盾，是园长将如何改进监控效果的问题重视起来，在次基础上，我们再适时向他递上一支解决问题的“橄榄枝”视频管家。通过上门演示和请客户来我们的体验中心亲身体验两种途径相结合，让唐园长感受到还是中国电信的产品效果更好。 4、当客户对我们的产品本身认可之后，接下来要解决客户关于价格过高的顾虑。我们是采用保留他原有摄像头等设备，为其改造成我们的视频管家产品，这样避免了用户二次投资的损失，将其原来能用的资源都用上，减少了成本。,精确经营 用心服务,巢湖市电信分公司商业客户部,第10页,营销方案实施,5、在视频监控渗透进去之后，我们考虑和客户合作共同打造我们的“妈妈放心工程”，既在
6、每个教室安装一部电话，方便父母随时随地和宝宝进行语言上的交流，让孩子也随时随地感受父母的关爱。同时如果家长在观看监控录象时发现老师对自己孩子的某些教育方法不当时，可以随时通过电话和老师沟通。 6、在接下来的营销工作中，我们还将引导客户利用精品建站业务，给客户建设一个对外宣传的网络空间，并共同合作打造一个“宝宝”论坛，让更多家长利用这个平台交流育儿经验，也能适时和校方沟通宝宝教育的问题。,精确经营 用心服务,巢湖市电信分公司商业客户部,第11页,营销评估篇,营销评估,1、通过视频管家在阳光幼儿园的应用，不但解决了幼儿园视频监控的问题,学生家长也觉得幼儿园认真落实家长们关心的问题。 2、通过对阳光幼儿园视频管家的营销成功,有效地带动全市其它幼儿园对中国电信商务领航产品信任度,从而为中国电信带来更多的业务。 3、进一步扩大了商务领航产品在客户中的渗透率更加体现了中国电信同竞争对手的竞争力。 4 、通过学校论坛,视频网站的宣传,让更多的人了解,使用商务领航产品,更有力宣传中国电信“商务领航”在现实生活中起到“领航”的做用.,
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