《药店陈列培训》PPT课件

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1、药 店 陈 列,东华药店培训第二期,前言,有人将陈列看作是一种促销利器。的确，有效的陈列技术是现代零售企业的核心之一，但是陈列能否带来可观的效益主要取决于后期执行。 课后思考，讨论总结： 目前，药店的陈列水准普遍不高，原因何在？,陈列的基本知识介绍,1,药品陈列的作用与要点,2,药品陈列的类型与方式,3,陈列的技巧,4,保健品新上市如何陈列,5,Table of Contents,内容大纲,Part 1,陈列的基本知识介绍,陈列点,又称为陈列位，即陈列的位置。 只有将药品以适当的形式（考虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当的位置，才能最大限度的提高销售量，提升品牌，因为现在患者购买行为随机

2、性很大。 多点陈列，多面陈列，多层陈列。,一般较好的陈列点,店员习惯性停留的位置的背架，视线与肩膀的高度相同位置及其前方的柜台小腿以上的高度（第一层）位置为较好位置。 消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口的位置 各个方向不阻挡消费者视线（主要为沿卖场顺，逆时针行走时视线）位置。 光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的位置,Part 2,药品陈列的作用与要点,陈列的要点,显眼的陈列 在陈列时，要注意针对药品的大小，性质与售出的频率摆放在比较容易被顾客看见的位置。具体的位置是：以顾客直立时的目光及稍下方为中心的30%的范围内；其次的位置是再往下30%的范围。,易选择的陈列,在陈列

3、时，要按照类别陈列。一般的类别原则有以下几个方面： 药品的类别 顾客的性别，年龄 用途 价格 在陈列时必须考虑陈列的关联性,提高药品价值的陈列,在主推某些新药品，特价品时，应借助一些设备和工具使目标药品特别显眼，以招揽顾客进店和刺激消费。 药品只有在人关注的情况下才能体现出价值，因此应按照能提高药品价值感的这种思路去关注药品。 如：贵重药品所放的玻璃柜中预留一点空间，周围以灯光或小饰品烘托气氛，以体现药品自身的价值。 如：重点推荐药品用POP海报、橱窗广告营造气氛烘托。,提高药品新鲜感的陈列,顾客每次进入药店的样子都一样，就不会有新鲜感，而且心理上有这家店不景气，东西卖不出去的感觉。例：逛商场

4、，在自己比较注意的而品牌区如果发现商品花样每次都不一样，你会感觉这家东西卖的很火，加入今天看到的东西不买，下次可能就没有了。 因此，根据消费者的这种变则好的购买心理，应当定期的更换药品陈列（每月一次）,药品陈列要有季节性,季节对药品陈列影响很大。药店应该了解在不同的季节的多发病症，判断顾客的潜在需要，根据季节的变化改变药品的陈列。把每个季节常用的药品放在较为显眼的位置。 例如：春天是各种传染病高发季节，因此，要将抗病毒、消炎药品等摆放在比较显眼的位置。,Part 3,药品陈列的类型与方式,陈列的类型,交易药品的陈列。如货架、货橱、柜台等。 样品陈列。如样品橱，橱顶，平台等。 储备药品的存放：药

5、柜下层储存仓。,交易药品的陈列,在摆放药品时要注意：整洁，美观，丰满，定位。,整洁,要按药品大类，分类，细类，以及规格、用途、价格等方面的特征，分门别类摆放，使之一目了然。 在药品整齐的基础上，保证环境清洁。,美观,摆放药品时要力求格调一致，色彩搭配。摆放的方法要尽可能归类摆放或适度的穿插排列，在不影响美观的前提下，应将滞销的药品搭配在旺销的药品之中，以利于销售。,丰满,要做到药品多而不挤，少而不空，及时加货，不留空位，丰富多彩，方便顾客的选购。,定位,要固定药品的摆放货位，这样既便于销售又方便管理。当然，药品的货位不是永久不变的，而是随着季节的变化和需求量的变化，做适当的调整,样品陈列,样品

6、陈列给人以醒目，明了的感觉。 如样品柜，平台的特点是一种局部陈列，具有一定的向导和美化药店的功能。 由于陈列空间的范围较小，只能容纳少量药品的陈列，因此在陈列内容上新产品，流行产品的颜色款式中选择适量的样品；在陈列的形式上要顾及四面展示的效果，除沿着药品橱柜要考虑背景设计外，大都采取无景象衬托的陈列为主，在辅助支架道具的配合，构成一个陈列体的立体画面。,橱柜顶陈列是一种较传统的陈列手法，在大型药店常见。它起着柜组经营范围的作用，使顾客进入药店后一目了然。橱柜顶陈列除了选择实物外多以广告牌或广告灯箱为主，这样可避免实物受潮，发霉，积灰，变质，变色。,储备药品的存放,储备药品的存放是指已进入销售现

7、场但未摆上货架或柜台的备售药品。此类药品虽然无需陈列，但也要注意摆放整齐，以利于药店自身管理药品。 另外，切忌在药店的通道口和安全出口堆放储备药品。,重点内容：陈列的方式,药品陈列的性质,供人浏览的陈列 让人产生购买欲望的陈列 这种划分方法是根据顾客心理过程而设计的。,兴趣,注视,欲望,联想,在这一系列心理活动中，有两个过程是非常重要的，一个是“感到兴趣”，因为这关系到顾客是否进店，是否接触药品；另一个是“比较权衡”，这个阶段顾客可以通过在同类药品的比较中，决定是否购买。,顾客购买心理过程,信任,权衡,满足,行动,陈列的方式,据上面分析，得出如下结论： 药品的陈列也可分为两种： （1）展览陈列

8、 （2）推销陈列,一、展览陈列,展览陈列是专供顾客参观浏览的陈列，因此，担负此项工作的人员必须有某种程度的专业技巧。展览陈列最主要的重点必须引起顾客的注意，使其产生兴趣，联想，从而刺激顾客的购买欲望。,中心陈列法,即以整个展览空间的中心为重点的陈列品编组法。把大型的陈列品放置于醒目的中心位置，小件展品按照类别组合在靠墙四周的展架展台上。使顾客已进入展览空间就能看到大型主体展品。它对展览主题的表达非常有利，具有突出，明快的效果。,线型陈列法,以货架，柜台各层的展览空间为基础，将药品排列成一条水平线。可采用垂直、竖立、平卧、倾斜或平等排列的形式，视药品的形状和摆放货位空间的大小，又顺序的排成直线。

9、 这种方法能统一、直观、真实、整齐的表现出产品的丰富内容，使顾客一目了然，并具有强烈的感染力。,梯形法,即以阶梯式样品陈列的方法。 如：小型的药品应该摆放在前方（距离眼睛最近），大型药品摆放在后方；较便宜的药品摆放在前方（便于拿取），较贵的药品摆放在后方；暗色系的药品摆放在前方，明亮色系的产品在后方；季节，常用，以及新药品在前方，一般药品在后方。 这种陈列方法层次感非常强。,悬挂法,即运用悬挂的方法陈列药品。 销售现场陈列和橱窗陈列，大都借助此法展示药品。销售现场陈列，药品一般都悬挂在货架上的方法。上层装置的木档上，或在货架前空间装置一根木棒，将具有代表性的药品悬挂起来，以吸引顾客的视线。 在

10、悬挂时，应注意上下左右的间隔位置，以不影响货架陈列药品的视线为宜；橱窗和样品橱柜的陈列，悬挂也是一种主要的方法，也可悬挂一张网，将陈列样品、POP以及一些硬性中、小件药品装置在网上。,堆叠法,即是将样品由下而上堆叠起来的陈列方法。 堆叠是使药品个体相叠后的体积升高，从而突出该陈列品的形象。堆叠的具体方法有三种： 一是直接堆叠 二是组合堆叠 三是衬垫堆叠,组合堆叠：盒装的药品，可采取由底层向上逐层递减堆成山字形或其他形状； 衬垫堆叠：在每层加放一块玻璃衬垫板，使陈列药品堆叠成所设想的形状。,道具法,即是利用各种材料制作的支架、托板、码台和模型来陈列药品的方法。 在药品陈列时的诸多形式，往往都需要

11、借助道具。用于药品陈列的道具，由于其类型的多种多样，因而具有很大的灵活性，能充分展示各种药品的特点。,配套陈列法,将关联药品组合成一提的系列化陈列。将相关药品组合于统一展览空间内，提高顾客的想象力。,二、推销陈列,推销陈列的目的主要是利用顾客的“比较权衡”，使其对药品产生信赖感。,依种类分类陈列,大多数的药店在做推销陈列时，都是依照药品种类来分类的。因为依种类来分，无论是统计，还是进货都比较方便,依原料分类陈列,如将以人参为原料制成的各种药品放在一块。虽然药品按照原料进行分类，但是顾客在购买时，去往往不受这种陈列方式的影响，这是因为大多数顾客在购买这类药品时，都是在计划方位内选购，原来只不过是

12、一个参考因素，主要还要看家价格和实用程度。,依使用方式分类,如将药品按照外用与内服进行分类。这种分类陈列的方式，对顾客来说非常方便。因为他们在购买药品的目的是为了满足某一用途，某一需要，而药品中能满足次需要的有很多，而这种方法有助于其在短时间内找到所需的药品。,依价格分类,虽然顾客购买药品一般都把药品的质量放在首位，但有些时候，仍会考虑药品的价格。因此将某些药品按价格分类将会方便顾客的比较选择。,Part 4,陈列的技巧,陈列的技巧,最为普通的橱柜，通常是高度为90100CM。以两片玻璃隔板隔成三段，兼具面对面销售形式的柜台。 对于柜台，比较适宜采用排队陈列或堆码陈列的分类、组合方式。陈列时要

13、将药品整理洁净，商标，图案要面向橱柜前的顾客。 每个单元的艺术处理，都要注意做到局部和整体的统一。 辅助的道具要精巧别致，陈列时做好用叫好的丝织物加以衬托，以表现出药品的质量一流。,陈列的技巧,柜台的最底层，绝对不能用来作为陈列药品的地方。 原因之一是显得药品较陈旧；二是因为顾客大多 不愿意往这些隐蔽的地方去寻找自己所需要的药品 因此，只能将储备的存货整齐地码放在那里，以充分利用柜台的最底层。,店头POP陈列,店头POP具有推动销售、建立品牌知名度、增加利润、使人认识药品、以及助长购买欲望的种种特点，所以常可以在药店里见到这种陈列方式,POP的种类与运用,（1)公司印制的POP （2）人工绘制

14、的POP,公司印制的POP,A、海报：要放置（贴）于消费者最常走动的路线上，如入口处的玻璃，药品陈列处，店外等。同时要注意保持整齐，不要被其他海报遮挡，要定期更换。 B、货架标签/标志：用在药店货架上，使顾客对此处出售的药品大类一目了然。在陈列的同时，要注意保持整齐，清洁，不要挡住药品。 C、柜台展示卡：用于柜台销售，可放置于药品上或药品的前方，如果柜台位置的面积较小时，要避免展示卡影响顾客观看商（样）品,公司印制的POP,挂旗和挂幅：悬挂于店内的走道上方、店头内口，以及药品上方。此类POP药注意定期更换，内容要与药店活动相符。 窗贴：用于药店入口处的门窗或面临街道的窗户。陈列时要注意保持窗贴

15、的整洁，不变形，最好能配合其他POP一起使用。 柜台陈列盒：放置于药店柜台，要质疑平日里有足够的货量，方便顾客拿取，最好能配合药品的介绍手册或宣传单。,人工绘制的POP,这种情况往往发生在药店做临时性的促销活动，现场又没有告诉印制的POP，导购代表应立即采取人工制作的方式，制造店内的气氛，以吸引顾客的视线。 在手工绘制时要注意POP的蒸汽和清洁，不可出现乱涂一气，主题不清的现象，反而影响了药品的形象。 当然，绘制POP前药店应该随时准备好制作的工具，如大纸，彩笔，胶条等。,POP运用注意事项,应固定放置（贴）于显眼处，不可被其他物品遮挡。 海报与贴纸应该接近顾客的水平视线，不可过高或过低，张贴

16、要稳固。 场频宣传页等用于散发的宣传品，要放置于顾客方便看到或可取之处。 要及时检查、更换受损或过时的广告品。,Part 5,保健品新上市应如何陈列,保健品的陈列类别,正常陈列 特殊陈列 促销陈列,正常陈列,包括正常货架出陈列，供应商专有货架陈列，展示柜陈列 对于正常的货架陈列，应使新品的陈列尽量靠近顾客常走的路线、放置在水平视线位置，仅靠领导品牌及同类商品，至少两个陈列面，而且应该比老产品多，越多越好。,特殊陈列,包括地堆陈列，端头陈列等。 是相对正常陈列而言的一种陈列方式，是正常陈列的一种补充。 新品的特殊陈列是其陈列方式中很重要的一种，他能使新品更快速的吸引更多的顾客，并获得顾客的认可，

17、获得更多的销售机会。 端头陈列原则：里外呼应、上下呼应、价物呼应、人货呼应。,促销陈列,是促销产品所作的陈列。新产品如果没有好的促销支持，同样不会有销量的持续增长。与其他产品的促销陈列一样，新品也需要占据一个有利地形-卖场人流量最多的走道中央，货架两端的上面，墙壁货架的转角处，收银台旁等。并尽量避免仓库出入口，黑暗的角落，店门两侧的死角，气味强烈的商品旁等位置。,探讨,你观察过的药店 陈列 不足之处,一、忽略陈列目的,陈列就是将商品放在最能销售的位置上，所以一切陈列的出发点就是为了销售商品。从这一点出发，陈列必须最大限度的将商品展示给顾客，货架，堆头，端架无不如此。 有鉴于此，我们必须扩大重点

18、推介的商品和能产生高销售额或高毛利商品的陈列面。,现在，门店常见的陈列问题,商品互相遮挡 该平铺的商品却竖直陈列 商品根本没有陈列，缺货没有标志 重点商品陈列在封闭柜内 黄金位置没有陈列与该位置匹配的商品。,举例说明,感冒药陈列在其他类别里，没有归类陈列 安全套在收银台附件没有陈列，即没有交叉陈列 感冒药没有和增加免疫力的复合维生素相邻陈列，即没有关联陈列。,二、缺乏陈列意识,确定了陈列目的后，我们还要找到适当的方法。 即“法无定法”“道无常道”，陈列的宗旨就是灵活机动，实事求是。,现象,不同药品之间摆放空间不均匀 促销位置常年不变，总是陈列着同一商品。 在岗人员没有定期转换陈列摆放的位置的习惯 没有积极主动发现店内空白位置来设计摆放的习惯,反映出,员工对陈列重要性严重忽视的问题。 实际上，即使是局部的改变，也可以带给顾客一种新鲜感。,三、无需过分依赖陈列,陈列对销售有促进作用，但绝不等同于是唯一关键，唯一重要的因素。 如果说 陈列技术是现代零售业经营的核心，那也是建立在商品，价格，服务与竞争对手同质性的基础上。 陈列是一门技术，但并不深奥。常常与消费者换位思考，把握住消费者的心理需求，而且从业者要有用心的态度，陈列的改变可以从眼前的一点一滴做起。,THANK YOU VERY MUCH,媞子Ada,