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1、培训推广部,销售原本很简单,课程内容,功能怎么比竞品少,产品价格怎么这么高,赚的钱总不如意！,广告投入怎么没有别家多,赠品怎么没别家好,抱怨开始越来越多，工作兴趣越来越低！,机器怎么越来越难卖？,来听个故事吧！,传道士的故事,忠告和建议:,第一、相信自己，相信生活，始终保持快乐的心态。,第二、不要把工作当做单纯的谋生手段，你要从中体验成功的愉悦感。,第三、其实，机遇随时都会出现，但是只给充满信心、有所准备的人。 积极为梦想和机遇做好一切准备，生活才会给你想要的一切。,首先，要发自内心地热爱你的工作。 其次，就是非常喜欢你所从事的行业。 最后，就是把自己当成老板去经营。 还有，就是非常认可你的产
2、品。,顾客对产品的信心源自于你对产品的信心,有条件要卖货，没有条件创造条件也要卖货。,善于和同事及时总结失败的教训,为了达成销售，不惜一切代价,让对手闻风丧胆，肃然起敬,要学会在顾客面前表演,眼观六路，耳听八方,今天准备明天的销量,只要有信心,人不会永远挫败,客户购买心态,不感兴趣,稍感兴趣,感兴趣,信服,接受,完整的柜台销售流程包含那几步？,提问：, 物料准备：,1、小学英、语、数课本（每年级一本）,2、赠品, 样 机：,1、开机陈列,2、样机下载资料（每学年英、数、语）,3、视频课件（每科、每学年）,4、动画片（下载喜洋洋、迪士尼）,红色更重要！,3、顾客手册,带有小孩的家长 竞品柜台上了
3、解过产品的人群 看上去三四十岁的家长 独自逛书店的中小学生,选定目标人群：,1、柜台 醒目的终端,2、导购热情的招呼、真诚的微笑、贴心的赞美,台面干净、整洁 要求：柜台勤擦拭选用报纸，玻璃水 柜内主次分明、亮丽醒目、陈列生动化,致意 您好！/早上好！ （语言微笑点头躬身） 相隔较远可微笑点头致意 忌：趴在柜台上冷漠待客。,看广告来了解的顾客,了解过竞品的,路过看见新奇,选定目标顾客,询问需求：, 要给多大的 孩子选购？, 孩子上几年级了？, 学英语了吗？, 学龄前儿童、小学生, 中学生, 大学生,点读机、学生电脑,学习机、学生电脑、词典（高中生）,词典机,敦促下单,（1）扑捉准备买单信息 问赠
4、品情况 问售后服务 问下载服务 问小孩子喜不喜欢,（2）促成销售 要不要拿台新机给您看看（试探是否想购买） 喜欢什么颜色（帮助顾客下决心） 帮您开单（促成销售）,销售成功后，应帮助顾客清点配件； 无论成交与否，都要将笑容保持到最后； 留下自己服务的电话； 热情的将顾客送出门店。,前后一致,前后一致,当顾客要求退换时，态度要象购买时一样热情，讲“只要符合退换规定，均可以退换”。如有不符合规定时，要耐心解释，讲“很抱歉，按规定不能退换。”如遇到难处理的情况，要有礼貌的讲“对不起，我请示一下领导”。 当受到顾客表扬时，应讲：“这是我们应该做的”，“不必客气，我们做的还不够”。 当顾客提出批评时，要抱
5、着虚心接受的态度，讲：“谢谢您给我们提出的宝贵意见，我们一定改进”。, 语言要清晰，语速适中，选择普通话或家乡话 专业性强，避免用顾客听不懂的专业词语 言辞要有针对性，顾客购买的动机不同 讲解时不要念宣传单，做到主次分明，以点带面 把产品说成是解决顾客困难的最佳选择 不能光用嘴巴讲，必须操作让顾客体验 拉家常，适当的进行赞美 顾客关心的是结果，给他们一个肯定的回答 特点要突出, 方法一：调整心态，帮助顾客选择最合适的产品，而不是你最赚钱的 产品 方法二：表现出良好的职业修养和专业水平 方法三：发自内心的微笑与赞美 方法四：适应顾客的行为习惯, 1. 过于爱谈话,不懂得如何提问. 2. 只说自己
6、想说的！没有告诉顾客需要的. 3. 当促成机会出现时,没有及时反应过来和把握. 4. 不能把自己的产品与客户的难题.困惑相联系. 5. 无法适当处理顾客的拒绝或产品问题. 6. 不清楚产品的相关资讯,却径自向顾客胡乱吹嘘. 7. 把自己的偏见或价值观强加在顾客身上. 8. 无法有效理解购买讯息,因此不能作出适当的反应. 9. 受顾客情绪影响而非影响客户情绪. 10.不会主动争取机会，守株待兔，自然销售.,双臂交叉于胸前防备：疑惑或否定若同时攥紧拳头则否定更为强烈 揉眼睛、捏摸鼻子： 若伴随上述的动作同时出现，则更大程度的表明了有防备抵触或否定 两腿经常挪动或不时地来回交叉：不耐烦、抵触 向后仰
7、靠坐椅背上：不信任、抵触、不愿继续深谈 清清嗓音、变换声调：不安、紧张、焦虑 两手指的顶端对贴在一起，掌心则分开形尖塔通常表示高傲、自信、踌躇满志 的心情：并暗示自己是降贵迂尊同对方谈话,眼界决定世界！, 及时提供满足顾客需求 物超所值 建立顾客的心桥 令人感动 令人意外 够专业,何为优秀的营业员？,提问：,100%终端拦截！,优秀的营业员：能把整个卖场的顾客都当成是自己的顾 客！,普通营业员：只把柜台前的顾客当做是自己的顾客。,心有多大，销量有多大？,凡事感激，学会感激 感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志； 感激绊倒你的人，因为他强化了你的双腿； 感激欺骗你的人，因为他增进了你的智慧； 感激打击你的人，因为他激发了你的斗志； 感激渺视你的人，因为他觉醒了你的自尊； 感激遗弃你的人，因为他教导了你该独立； 感激成功，感激失败，感激掌声与鼓励。 同时感激一切批评与挑战。 因为他觉醒了我的自知，自明。 最后，感激一切成就我的人。,大象无形、大音稀音。,销售有技巧，重在千锤百炼！ 销售无技巧，重在做人！,谢谢聆听！,
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