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1、销售中的心理因素,徐敬东,心理学中的几个概念 销售员的心理调整 有效的客户说服 总结,心理学中的几个概念,人的心理现象,两大类： 心理过程 人格 四个方面 ： 认知 情绪、情感和意志 需要和动机 能力、气质和性格,条件反射,巴甫洛夫的狗 斯金纳的老鼠,感知的有限性,视觉适宜刺激 波长380纳米780纳米的电磁波 听觉的适宜刺激和听觉的感受性 1620000赫兹的空气振动是听觉的适（一定有对手意识不到的地方）,自我防御机制,个体面临挫折或冲突的紧张情境时 内部心理活动中具解脱烦恼，减轻内心不安 以恢复心理平衡与稳定的一种适应性倾向。,自我防御机制,积极的意义 在于能够使主体在遭受困难与挫折后减轻
2、或免除精神压力，恢复心理平衡 甚至激发主体的主观能动性，激励主体以顽强的毅力克服困难，战胜挫折。,自我防御机制,消极的意义 在于使主体可能因压力的缓解而自足，或出现退缩甚至恐惧,阻抗,人对于心理交流过程中自我暴露与自我变化的抵抗 （沉默、转移话题等等） 意义在于自我防御,暗示,人接受外界或他人的愿望、观念、情绪、判断、态度影响的心理特点 人或环境以非常自然的方式向个体发出信息，个体无意中接受这种信息，从而做出相应的反应的一种心理现象,马斯洛的需要层次理论,销售员的心理调整,自我调整,合理情绪 合理情绪疗法是美国心理学家埃利斯（A.Ellis）创造的一种心理治疗理论和方法。它通过纯理论分析逻辑思
3、辨的途径，改变求助者的非理性观念，解决情绪和行为上的问题。该疗法的核心理论是ABC理论。,不合理信念特征,绝对化的要求 过分概括化 糟糕至极,自我调整,阳性强化 1、一个习得行为如果得以持续，一定是被它的结果所强化。 2、如果要建立或保持某种行为，必须对其 施加奖励。 3、及时奖励正常行为，漠视或淡化异常行为,有效的客户说服,有效的客户说服,尊重 以礼待人 真诚 接纳 热情 倾听耐心 认真 真诚 良好的氛围 真实的我 共情 体验内心世界的能力 关注 对于客户的言行和行为的给予积 极关注,年龄特征 性格特征 气质特征 文化特征,气质类型的把握,非言语行为的理解与把握,非言语行为，主要有目光注视、
4、面部表情、身体状态、声音特性、空间距离、衣着步态等等 一般情况下，一个人的非言语行为所暴露的信息应该和言语表达的意义是一致的，然而，两者的不一致有时也会出现。抓住这种不一致，有时会发现存在问题的根源。,现学现卖,认真的介绍自己 暖场（套套近乎） 临床、器械科、院长（不是找信息的地方）,推荐书籍,保罗.艾克曼 说慌揭穿商业、政治与婚姻中的骗局 威尔.鲍温 不抱怨的世界,总结,有效的运用心理学中的技术和概念 正确的调整自我 合理的客户沟通 实现心情愉快，事业成功的良好状态,入职力新感言,同事外在的热情（敬业） 内在的积极力量（沟通能力） 专业、真诚（产品知识，市场的把握）,愿 景,与同事、客户积极的沟通 企业理念的传播、推广 努力完成市场布局任务 努力完成销售指标,谢谢大家,徐敬东,
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