《规划方案-毛冰冰》PPT课件.ppt

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1、Next to be Better海虹医药电子商务战略研究 （观点及概要）说明：本篇内容仅限观点罗列，非系统化战略规划,*仅供海虹内部参考,方案提供者：毛冰冰M,文档说明,由于时间仓促，所以本篇文档内容仅限于针对海虹发展医药电子商务的战略观点罗列，非系统化的研究报告。 由于时间所限，本篇文档主要使用文字说明为主。 由于不能当面讲解，为了尽可能的直接在文档中把每一个问题和观点都说明清楚，只好牺牲一定版面美观及排版效果为代价。,问题一,问题：开展医药集中采购、招标、竞标服务的现有或是潜在的电子商务企业不在少数，除了先入优势、规模优势、某些地区的政府关系等优势以外，海虹医药如何在与同类企业的竞争中获

2、得更有力的竞争优势？ 战略思路： 国内现有的医药采购活动中，买家（根据海虹目前的业务来看，暂定为医院）相对于卖方来说，处于绝对的强势地位，由此推论，买家的认可和支持与否将直接决定了电子商务服务商在整个医药供应链中的地位，即如果能够获取一定规模的买方的信任和支持便能够争取到卖方的拥护，由此便可以建立起行业竞争中的核心竞争力。 解决方法及观点（见下页）,战略方案及观点一（续）,战略方案及观点： 仅仅寄希望于依靠政府部门的监管及行政命令，往往只能在某一次的招标采购活动中开展电子商务，这其中存在着很大的变数（这次由海虹提供平台服务，下次就有可能由其它服务商来承接网上集中招标工作），且并不能够真正获得买

3、方（暂指医院）的长期接受和认可，所以我们应该从医院信息化改造的契机着手，通过切入医院的信息化管理系统，在相关环节（如药品进销存）的信息化管理模块中添加相应的功能模块或是API接口，利用海虹现有的覆盖全国电子商务的网络平台优势，将各个医院的相关信息化模块逐步导入海虹医药的电子商务平台中来，最终实现医院信息化管理功能和海虹电子商务平台的完全对接（如医院某类药品存货超过安全额度时系统提示操作人员进入海虹平台进行采购），这样一来便可以把电子采购形式真正引入医院的运营体系中来，通过医院相关部门在日常工作中的的经常性使用，逐步使其形成一定的习惯性和依赖性，最终形成海虹的独有优势。 战术方案（见下页）,战术

4、方案及观点一（续）,战术方案及观点： 在以上战略思想的基础上，如果海虹计划要直接介入各个医院相关信息系统项目的开发，可能会遇到很多阻碍和风险，而且费时费力。（当然，如果海虹认为目前已经有能力直接介入医院信息系统的开发，且从中可以获取丰厚的回报的话，也可成立专门的事业部从事该项工作），但我个人的建议是： 采取合纵连横的措施，一方面利用相关政府部门的政策支持，同时和现正在为各个医院开发建设信息系统的企业合作（无偿甚至补贴的形式为其提供电子商务模块/进销存管理模块的API接口，请这些系统集成商将这些功能添加到医院的信息系统中去），如此一来，既避免了和这些系统集成商产生直接竞争，而且又能够达到海虹的真

5、正目的。 在引入相关药品进销存管理系统的同时，提出一套整合现有各个医院药品管理和分类编码的方式（便于和海虹的数据库对接），且根据以上标准开发出相应的软、硬件应用工具（如手持式药品分类识别器、药品检验器等等），引导医院相关部门使用该系统来实现药品的进销存管理，使其形成一定的习惯性和依赖性。 通过和相关专家的（高校老师、政府部门领导、医院信息化专家、业内专家）的密切配合，通过开展一系列的座谈及演示活动，动员医院内部相关领导促成该系统的导入。,问题二,问题： 众所周知，在现有的市场竞争环境下，游戏规则的制定者往往能够牢牢地控制住主动权，并借势获得长期的领先优势中。在现有的医药电子商务（集中采购、竞标

6、）领域，还没有出现真正的游戏规则制定者，海虹是否能够拔得头筹？ 战略思路： 目前海虹医药和各个医院的关系还属于松散型的，在现有的条件下很难形成一呼百应的局面，所以解决问题的关键还在于如何和相关医院、政府部门形成紧密型的合作模式，共同制定出相应的游戏规则。 解决方法及观点（见下页）,战略方案及观点二（续）,战略方案及观点： 在争取获得政府及相关行业协会支持的同时，和相关医院的关键人物取得一定程度的沟通，成立一个起由当地政府部门、相关医院资深人士组成的一个专门研究医药集中招标、网上竞标、医药电子商务为主的非盈利性权威机构，通过对这些少数关键人物的影响和把控来制定出合理有效的电子商务采购模式，并通过

7、他们的影响力将其逐步渗透和推进到各个医院的实际应用中去。 其中需要注意的是，仅仅寄希望于依靠政府部门的监管及行政命令是不明智的，因为随着政府职能的转变和市场化的增强，真正能够起决定性作用的还是医院，所以必须要吸引医院系统的关键性人物加入，然后通过该协会中关键人物的影响力来树立起行业内的权威效应。 战术方案（见下页）,战术方案及观点二（续）,战术方案及观点： 在以上战略思想的基础上，海虹在制订游戏规则上需要完成的几个关键性环节是： 制定统一的药品分类标准、编码准则，以便能够实现和海虹电子商务平台数据库的对接，同时也能够实现一定的排他效应。 制订严格的交易监管制度和措施，给其他希望从事医药电子商务

8、的企业制造一定的准入壁垒。 以协会的名义向供应厂家发布相关信息，并对供应商提出一定的准入要求，加强对供应商的管理和监控措施，并借此树立行业内的威信。 以协会的名义征召更多的医院成为会员，通过协会来实现对各会员单位的管理和监督。,问题三,问题： 目前参与各地区药品集中采购、竞标的多为一些药品经销商，真正由厂家直接参与的情况较少。由于多年来医药流通市场都是由经销商来具体操作，而厂家和其下属的众多经销商之间存在着特殊的微妙关系，所以很多厂家决不会轻易取代经销商成为市场的销售主体，这对于寄希望于通过电子商务交易平台缩减医药流通环节来说无疑是一个难解的结。此外，现在众多的药品生产企业也在逐步建立起自己的

9、电子商务平台，这些平台将来是否能够纳入海虹平台，为海虹所用亦或是成为海虹整合医药流通资源的障碍，仍将是一个未知数。 战略思路： 短期内要想彻底打破现有的经销商渠道模式无疑是在给自己惹麻烦，且不说这些经销商在这个领域浸淫了这么多年，期间所编制的关系网以及投入了大量财力和精力所部下的众多“棋子”都将成为我们推进电子商务改革的众多阻碍，所以我们只宜采取迂回智取的方法。 解决方法及观点（见下页）,战略方案及观点三（续）,战略方案及观点： 就目前药品生产厂家纷纷建立起自身电子商务平台的目的来看，无非是有以下两种考虑，一是希望通过该平台实现对下属经销商供货的销售管理，二是希望通过该平台为零售终端（医院、药

10、品零售网点、超市等）提供便捷的采购服务。其实厂家和经销商永远处于一种互相防备又互相依赖的微妙关系中，所以从其自身意愿来看，在不影响销量和市场占有率同时，很多厂家也希望能够逐步从经销商处收回一定的市场销售及把控能力，但是他们因为担心太直接了会损害到经销商利益而导致经销商的不满，所以厂家目前针对终端采购的电子商务相关业务大多还处于待机状态。但是如果我们能够说服医院（或是协会/相关组织）授权，由我们向各厂家抛出橄榄枝，邀请其参与相关投标工作，但前提是必须使用电子商务平台或者交易方式（必须采用统一的产品编码及数据模式，即暗示其使用海虹的交易平台或通过中间件和海虹的电子商务平台实现对接）。无论是从自身发

11、展及超越竞争对手来看，厂家一般不会放弃这种增加销售的机会，至于如何协调和当地经销商的关系，则是各个投标厂商自己的事了，从目前状况预测，前期厂家可能还是更多地会让经销商代其参与具体竞标，且在中标后也会由当地经销商来负责相关配送和收款事宜，但事实上这种变革已经在悄悄形成，即经销商必须通过海虹的平台来开展相关业务，当这种模式能够顺利运转一段时期并成为业内药品采购的通用模式后，随着价格的逐步压低和透明化，经销商的利润空间将会逐步减少，厂家便可以在适当的时候顺其自然地架空经销商，直接成为市场销售的主体。 战术方案（见下页）,战术方案及观点三（续）,战术方案及观点： 在以上战略思想的基础上，海虹在开展迂回

12、战略时需要注意的几个关键性环节是： 不要把变革的矛头直接指向经销商，尽量由厂家来出面协调具体投标事宜，而海虹则应表现出积极配合和支持的态度，同时在前期积极争取相关经销商或厂家成为我们的会员企业，壮大声势的同时也获取一定的会费收益。 突出自身平台的独特性（如统一编码、当地政府认定的专业性），规定所有参与者必须直接或间接地通过海虹的电子商务交易平台来开展竞标活动。 以委托方的名义直接向供应厂家发布相关信息，期间有意识地激起同行业内相关竞争性/替代性产品生产商之间的竞争。 通过逐步压低中标价格的方法，削减经销商的利润空间，为厂家的接盘进入创造合适的机会。 找准时机切入物流配送环节，当下一步厂家在脱离

13、了经销商而直接参与到竞标中来之后，我们便可以顺其自然的承担其具体的物流配送工作，进而把控整个供应链，赚取丰厚的利润。,问题四,问题： 除了为医院提供买方服务外，海虹下一步是否准备面向一些药品终端销售商（如药店、超市等）提供集中竞标及采购服务，以此来扩大服务面和增加市场占有率？ 战略思路： 由于长期以来，医药流通领域的毛利基本在30%-40%，2002年全国医药销售总额超过了1500亿，也就意味着医药流通环节蕴藏着500-600亿的市场规模，因此，很多企业包括有实力的上市公司纷纷进入医药零售终端市场，开展连锁药店的经营及相关医药物流领域，并且占据了相当的零售市场份额。但是，由于这些连锁药店大多有

14、自己的进货渠道和采购分销模式，所以他们一般很难成为海虹电子商务平台的用户，借用哈佛论点，他们属于海虹客户群当中的“陌生人”，而从另一方面来看，市场中原本存在的一些零散的中小型药店由于在采购批量和资金实力上的悬殊，在和这些新入巨头的竞争中已经处于一定的劣势。那么，海虹是否能够通过协调和组织该类中小药店及超市联合起来集中采购，从而帮助他们降低进货成本，提升市场中的竞争力（正如永乐家电等联合起来直接向厂家采购家电，以此来抗衡国美、苏宁等家电连锁超市的入侵）。 解决方法及观点（见下页）,战略方案及观点四（续）,战略方案及观点： 目前一般各地中小型药品零售终端的供货均由当地代理商提供，由于这些零散的零售

15、终端单独的销量并不大，而代理商出于自身利益的原因，一般不会给予他们更多的支持和优惠政策，所以，海虹目前需要做的就是了解这些中小型零售商的实际情况和需求，依靠海虹的强大资金实力、行业信誉和完善的电子商务交易平台，引导并帮助这类企业适应电子商务的采购模式，利用海虹遍布全国的网络，每月/季定期集中搜集各地中小型零售网点的采购信息，然后集中全国各地海虹分公司汇总上来的需求信息，由海虹（或通过吸收代表性成员单位组成的联合体名义）集中在网上开展招标和竞标工作，再通过海虹的物流实现最终的配送工作。如此一来，既提高了海虹电子商务平台的使用效率，有利于海虹树立行业内电子商务的领导地位，同时也在一定程度上间接地提

16、高了相应零售终端把控能力，此外，还有利于帮助海虹切入医药物流配送的服务领域。 战术方案（见下页）,战术方案及观点四（续）,战术方案及观点： 在以上战略思想的基础上，海虹在开展具体工作时需要注意的几个关键性问题是： 不要让零售商感到海虹试图控制他们的采购渠道，也不要让他们感到海虹帮他们实现集中采购是出于某种企图，还要防止他们对于电子商务这类不熟悉的事务产生自然抵触和恐惧心理（事实上最终的网上竞标活动是由海虹代理他们来实现的）。我们应该通过合适的手段和方法让他们自发地希望能够加入海虹的集中采购平台，通过和海虹地合作来降低采购成本和提高自身的市场竞争力。 可以组织各地区具有代表性的中小型零售商的关键

17、人物，组成具有一定影响力的同盟性组织，在开展具体工作的时候可以借用此类组织的号召力。 也可以适当地为这些零售终端提供相应的药品日常进销存管理软、硬件（如存货不足时自动提示、药品检验及过期提示等），采用海虹统一的药品编码及数据库模式，以此引导零售商逐渐习惯并依赖于使用海虹的电子商务工具来开展经营活动。 找准时机切入物流配送环节，通过把控整个供应链，赚取丰厚的利润。 携海虹的这些“市场虚拟零售终端”的声势来引起药品生产厂家的重视和参与，树立起行业内的权威性，进一步推广医药电子商务的应用。,问题五,问题： 海虹医药电子商务的最终盈利模式是什么？ 战略思路： 判断医药行业电子交易服务商是否能够盈利的三

18、大基本要素：1、行业成熟度2、参与交易的买卖双方成熟度3、电子商务服务商自身实力（信誉）以及服务能力 要让客户为你的服务支付费用，其前提一定是你的服务最终能够为客户创造价值或带来收益，那么我们就可以从提供的各项电子服务内容着手，分析究竟哪些环节是可以为客户创造价值的？ 收费模式： 一、按交易额的固定比例收取中介服务费用 （如按信息发布和查找数量收费；按招投标的标的额一定比例；按订阅的信息价值收费；按每次租用拍卖平台的时间收费；按担保保额一定比例收费等等）二、以会员制年费的方式收取服务费用（整体打包收费）分析： 以上两类收费模式可以同步实行，由会员根据自身实际情况选择某一类有偿服务模式。 解决方

19、法及观点（见下页）,战略方案及观点五（续）,战略方案及观点： 以下服务可以作为海虹电子商务的基本服务内容： 1、提供信息发布和信息搜索（并确保信息能够最大限度地覆盖相应目标群）2、发送按需定制的信息内容（行业动态及政策）3、提供具备安全效能的交易和信息交流平台（如招投标、拍卖、竞价、 结算、监控）4、提供第三方中介担保 5、其他相关需求服务内容 在此基础上，海虹还可以为相关会员单位提供内部信息化运营及管理模式的咨询及项目实施服务（关键是在会员单位的系统中建立起符合海虹产品分类及编码标准的应用），提供整套的信息化解决方案。 在具体收费及定价政策上，收取交易佣金对于海虹来说便意味着收入和交易量成正

20、比关系，而会员的会费则可以看作是海虹长期的稳定性收入。一般在业务发展初期，以收取少量的会费，主要通过交易佣金的形式来获取收入，当业务逐步走入正轨，且参与的会员单位也相对稳定之后，便可以逐步降低交易佣金的比例，转而适度提高会费的比例，具体比例调整须考虑会员选择支付的年佣金总额与选择支付会费之间的两者平衡协调关系，且应适度让一些经常性的会员单位能够享受到更质优价廉的服务，以此维护好长期的合作关系。 战术方案（见下页）,战术方案及观点五（续）,战术方案及观点： 在以上战略思想的基础上，海虹在开展具体工作时需要注意的几个关键性问题是： 对于电子商务网站来说，做好开源节流工作，确保低成本运作，避免浮躁和

21、浮夸作风是生存和发展的必要条件，在建立其有效的内部计划和控制措施之后，药品行业电子商务应该可以产生令人满意的收益和投资回报。 业务开展之初应积极做好客户的培育及培训工作，提供尽可能多的附加服务。 在关注收益的同时，做好客户培育和客户服务工作则是我们应该认真对待的另外一项问题。 判断海虹电子商务平台成熟度的标准可以暂定为：行业中有10%、30%、超过50%的企业使用了该平台，或者是平台交易额占整个医药流通领域采购额的10%、30%、超过50%。,问题六,问题： 眼下随着国内医药企业自身信息化管理程度的不断提高，很多医药生产企业建立了企业内部的ERP管理系统，那么如果能够将这些医药企业的ERP系统

22、功能延伸到海虹电子商务平台的运行体系中来，将大大有利于促进医药生产厂家摆脱原有的经销模式，进而更多地参与到电子商务直接交易中来，这也是我们设想中真正能够降低医药流通环节的有效手段和理想运行模式。 战略思路： 医药企业在完成了企业内部信息化改造之后，必然会选择实现最终的电子商务交易，海虹须及时把握合适的时机，将其顺利导入海虹的电子商务平台中来，实现最终的一体化运转模式。 解决方法及观点（见下页）,战略方案及观点六（续）,战略方案及观点： 实现电子商务交易流程和医药生产企业内部ERP系统完全对接的关键在于，两者必须具备统一的基础性数据（如产品分类，编码等），然后在此基础上，把现有的电子商务交易流程

23、中的订单管理即操作环节融入到企业的ERP相关模块中去（现在国内医药电子商务交易流程一般只到订单确认便中止了，甚至有些仍处于信息发布及订单要约阶段，主要原因还是因为医药生产企业内部的ERP系统没有和电子商务交易平台实现功能集成，所以成交之后，诸如物流配送、订单跟踪及查询、验收支付等环节很难继续通过电子商务平台来实现）。我们要做的便是要把这些环节都串联起来，完善整个交易流程，提高医药电子商务的整体效率，同时也加强对买卖双方的监控和协调能力。 战术方案（见下页）,战术方案及观点六（续）,战术方案及观点： 在以上战略思想的基础上，海虹在设计电子商务平台和各个医药生产企业ERP系统对接过程中需要重点考虑

24、的环节包括： 强化基础数据管理： 为了使电子商务平台能够和各个医药企业现有的ERP系统对接，海虹的首要目标是集成并整合相关基础性数据（如采用统一的标识码、操作码和分类编码），使得企业内部系统产品数据和电子商务交易过程中的订单数据能够实现统一的查询和统计功能。 增加灵活的订单及批次号管理 为配合电子商务交易环节的连续性，专门针对医药行业仓库管理模式的特点，根据交易中的订单产品信息，直接实现批次号管理，如可按运输方式、运输线路、每个客户或仓库的运输地点、车辆清单及装运能力、外运单位清单的体系描述所需的运输资源。 实现灵活多样的销售结算管理 结合现有的医药交易特殊性，支持多种形式的结算方式。如对先发

25、后结算的销售，能以发出应收帐的方式进行明细管理，保证买方资金占用数据的完整性。此外，还可以通过调用平台的“信誉额度管理”功能，帮助企业有效地降低呆帐、死帐。 提供相应的物流管理功能 模式1：如企业有自己的物流中心，则可以通过相关数据的对接来实现同步的订单跟踪及查询功能。 模式2：由海虹成立一个统一的物流中心，负责同步处理相关配送及订单跟踪及查询服务。,问题七,问题： 目前国内医药经营的各个环节大多都受到政府相关部门的监管和调控，政府在其间扮演了一个非常关键的角色。下一步，海虹如何来处理好于政府的关系，并且能够从中获得哪些有利的资源优势来提升海虹电子商务的综合竞争能力。 战略方案及观点（见下页）

26、,战略方案及观点七（续）,战略方案及观点： 利用现在各级政府机关正在进行电子政务改造的契机，凭借海虹医药在信息化规划和实施上的能力和优势，积极地参与到相关部门电子政务的规划和实施中去，重点是通过帮助政府部门规划未来电子政务模式下的医药电子商务监管措施及方案，从而能够把政策导向到有利于海虹医药的模式上来。 此外，国内推行电子病历的改革也势在必行，海虹也应该把握时机、积极地参与到具体规划和实施中去。 利用政府背景，通过投资合作的模式，建立起覆盖全国主要网点的医药物流配送中心，将是海虹未来控制全国医药流通，获得医药电子商务模式成功的关键因素之一，在这一点上如果能够获得政府的支持，便能获得事半功倍的成

27、效。 战术方案（见下页）,战术方案及观点七（续）,战术方案及观点： 在以上战略思想的基础上，海虹在开展政府攻关时可以采取以下几种策略： 帮助各地医药管理相关的政府部门建设电子政务系统（或者与具体承包该项工程的系统集成商取得沟通和合作，协助其规划和实施系统建设），一方面可以通过系统的建设来促进和相关政府部门的交往，另一方面可以借此机会帮助政府部门规划和制定未来电子政务中具体涉及医药电子商务集中招标及竞标的相应监管政策及措施，从而加强海红对相关政策的把握程度，占据有利的竞争优势。 帮助相关政府部门规划和设计统一的电子病历方案，以便推广和应用到当地的医疗机构，海红则可以争取参与到具体项目的建设中来，

28、掌握与院方合作的主动权，在将来全面实施电子病历改革之后，海虹便可以通过分析已掌握的相关病历信息来推进B2C的医药销售。 向政府部门提议，由双方共同投资建立本地区的医药物流中心，以次承担起区域内集中采购后的物流配送等相关服务，从而使得海虹能够建立起遍布全国的医药物流配送网络。,问题八,问题： 除了针对国内药品集中采购、竞标的服务外，海虹电子商务平台是否能够承担起“走出去，请进来”的全球服务战略？ 战略思路： 虽然海虹医药电子商务平台区别于一般的B2B网站，关注的核心是国内医药产品的集中采购、竞价服务，但该模式存在一定的被动性、局限性和季节性，所以海虹是否在现有资源的基础上，再引入一些具有互补性的

29、传统B2B服务内容。其中，我个人建议可以把服务对象扩大到全球范围，以便吸引更多的会员单位的加盟。 解决方法及观点（见下页）,战略方案及观点八（续）,战略方案及观点： 在不影响现有核心业务，利用现有的资源优势，增加一些新的服务内容将有助于扩充海虹电子商务平台的综合服务能力，尤其是在初期能够吸引更多的会员单位的加入。 例如帮助中国的药品生产厂家在国外发布相关信息，及时搜集汇总国外医药行业的需求信息提供给会员单位，跟踪国内外医药行业动态，组织医药产、学、研的沟通交流活动等等。 战术方案（见下页）,战术方案及观点八（续）,战术方案及观点： 在以上战略思想的基础上，海虹可以尝试在以下几个领域开展服务：

30、目前中医药类产品逐渐受到国外市场的青睐（2002年中药出口额超过7亿美元），虽然国内中医药产品在进入国际市场时可能会遇到如成分检验等准入性问题，但从未来发展趋势来看，中医药产品在国际市场上将会越来越受到接受和认可，所以，海虹电子商务平台可以重点汇总和整合国内相关（会员单位）的中医药产品，进而将其推广到国际医药市场上。 2002年以来，随着经济全球化进程的推进和我国加入WTO，我国逐步成为国际制药产业转移的重点地区，在此基础上，国内医药出口的规模将逐步增大。 国内一些具有传统医疗功效的医疗器械（如足底穴位按摩器、穴位针灸器具）等产品在国外市场也有着一定的发展空间。 吸收国内众多医药科研机构成为会

31、员，为其提供资讯及成果转化服务。,问题九,问题： 目前很多医药电子商务集中采购还只是流于形式主义，交易双方谈价格（在网上）是公开的，实际采购（在网下）仍然是不公开的，有些厂家中标了，但价格低，回扣也低，医院最后就不进他们的药，即使进了相关产品，但是医生不开此类药方，最终吃亏的还是中标厂家，所以很多医药企业对于现行的医药采购模式抱怨颇多，流传着“不中标等死，中了标找死”的言论。长此以往，海虹所提供的医药招标、竞标及采购的电子商务模式便会受到很大程度的冲击和影响。 战略思路： 药品经销商和医院、医生之间的“默契”由来已久，医院采购药品的“佣金”也已经是行业内的惯例（即便是在实行了公开招标采购之后）

32、，要想在短期内通过电子商务集中招标、竞标的模式来革除这些弊端几乎是不可能的（好比中国政府即使投入再多的人力物力，也不可能在在短期内把黄河改造成不含污沙、清澈见底的环保河流），而且俗话说“水至清则无鱼”，海虹在规划医药电子商务交易模式时必须正视此类问题，切忌误入理想化的歧途，而应该更多的从国情和行业特性的角度来考虑，以免过激的变革引起“客户”太多的反感和抵触。妥善地处理好政府、医院、经销商之间的协调关系才是解决问题的关键。 解决方法及观点（见下页）,战略方案及观点九（续）,战略方案及观点： 药品招标仅仅是一个过程，它对于降低药品价格、实现药品报价的公开化确实能起到一定作用，但要靠药品招标解决目前

33、药品流通环节的种种弊端是远远不够的。 建立医药生产企业物流医院（药房、药库）的直接联系是海虹设想的医药电子商务最佳运营模式，但是从目前来看，药品经销商把控了市场开发、物流配送、资金交易、信息沟通这些关键环节，所以如何逐步削弱经销商们在以上各个环节的控制能力，将是缩减医药流通成本、畅通信息的关键所在。 但是我们必须清楚地认识到，在这个过程中，寄希望于经销商和医院方面的主观觉悟是不现实的，且仅仅依靠海虹的力量也是不够的，所以我们应该不断促进和政府相关部门的沟通和配合、加强和医药生产企业的沟通和引导、同时更要增强自身电子商务平台的服务能力（尤其是物流配送能力）。 战术方案（见下页）,战术方案及观点九

34、（续）,战术方案及观点： 在以上战略思想的基础上，海虹在开展电子商务实践过程中需要注意的几个问题有： 完善现有电子商务流程，通过建立统一的基础数据平台，将电子商务的订单和结算功能和药品生产企业的ERP系统、医院的HIS系统进行有效的对接，使得医药电子商务交易从目前仅停留在形式上的招标确认阶段进一步延伸到后期的物流配送、交易结算、库存管理等等环节。 配合政府相关部门加大医院对于中标后药物的处理和监管，对中标采购的药品应签订供销合同，要求医疗机构应依法承担责任和义务，不能任意退货、恶意拖欠货款；对所有医院用药均采取招标采购，防止药品“中标就死”等不合理现象的滋生和蔓延。 配合政府相关部门制定相应政

35、策，鼓励药品集中采购、竞标工作通过网上开展，政府部门也主要通过网上监管的方式参与，并且所有信息的发布及收集均以网上的为主。 配合政府部门制定相应规章制度，规定参与投标的必须为药品的直接生产企业，从而减少各地经销商的参与程度，同时也能够在一定程度上减少经销商对于招标活动的干扰性。 找准时机切入物流配送环节，当下一步厂家在脱离了经销商而直接参与到竞标中来之后，海虹便可以顺其自然的承担其具体的物流配送工作，进而把控整个供应链，赚取丰厚的利润。,问题十,问题： 海虹是否在长期规划中考虑到将来继续完善医药电子商务的服务功能，进一步涉足医药产品的B2C销售服务领域。 战略思路： 目前虽然由于国家相关部门对

36、于网上开展药品零售有着一定的限制，而且也几乎很少有消费者通过网络选购药品，但随着人们对于电子商务消费概念的逐步接受和认同，随着政府相关政策的完善，相信未来的网上医药销售存在着巨大的市场潜力，而海虹正好携多年来在医药电子商务领域积累的经验、行业信誉度、良好的政府关系、资金优势、较低的采购成本、完善的物流配送体系，相信可以在这一领域取得更大的成功。 解决方法及观点（见下页）,战略方案及观点十（续）,战略方案及观点： 开展网上医药销售的关键是供应商良好的信誉度；能够提供灵活、便捷、多样的定购服务；具备便捷快速的终端配送能力；所销售的商品相比于传统渠道具备一定的价格优势和竞争力。 如果希望获得B2C医

37、药销售行业长期的竞争力，则还应该做好每个用户的关系管理工作，如纪录用户的购买行为、开展相关的数据挖掘及分析工作、提高客户的满意度和忠诚度。 切忌片面地认为医药B2C销售必须通过互联网实现，事实上，网站更多的功能并不是接受在线订单，而应该看作是一个宣传药品功效、帮助客户选购产品、推广健康理念的窗口和平台。 战术方案（见下页）,战术方案及观点十（续）,战术方案及观点： 解决好开展网上医药零售服务的关键问题包括以下几点： 信誉度：首先是要获得政府相关部门的批准，其实是要获得市场和消费者的信任，建立良好的市场信誉度。 灵活、便捷、多样的定购服务：开设网站的目的并非是为了让消费者通过网络来定购药品，主要

38、目的是帮助客户在线了解药品的具体功效及查询相关价格，而为了方便客户定购，主要可以采用电话、短信或者传真等便捷的工具来实现。 便捷、快速的终端配送服务：略 确保药品及服务质量的同时还要使商品具备更好的价格优势。 争取与现有的医保系统联网，提供全面周到的服务。,问题十一,问题： 目前所开展的药品集中采购、招标过程中存在着很多的不合理因素：如招、投标手续过于繁琐，所需准备的文字资料及相关材料需投入大量的人力、物力和精力，投标方的投标成本居高不下，同时也加重了招标方的工作量。那么海虹的电子商务竞标模式对此是否能提供合理的改进措施。 战略思路： 尽量规范各项招标规章制度，利用电子商务的平台，通过无纸化的

39、电子投标方式进一步简化招、投标前期所需环节和材料，减少招、投标双方的工作量。 解决方法及观点（见下页）,战略方案及观点十一（续）,战略方案及观点： 通过制定统一的标准，在争取到相关政府部门支持的情况下，通过提供统一的标准化电子投标模版文档，简化招、投标双方的前期部分工作量，同时，本着服务好客户（主要是药品生产企业）的原则，海虹可以在投标前期组织相关人员协助会员单位统一准备资料和申报各项证明材料，以此减少会员单位的工作量。 在投标过程中，海虹的电子商务平台还将提供更细化、标准化的竞标及评标功能，此举的目的一是更好的协助政府相关部门的监管工作；二是为了弱化医院在评标方面的强势地位，增强投标过程的公

40、正性及合理性；三是为了提高投标企业的积极性和参与性。 战术方案（见下页）,战术方案及观点十一（续）,战术方案及观点： 在实施以上战略的过程中，可以在以下几个方面开展尝试： 全面实现电子化（无纸化）：投标企业前期所需提供的文件，如营业执照复印件，财税证明等均可以一次性制作好电子文档保存，在以后的电子化投标中循环使用（或者由海虹替会员单位制作和保存相关文档，然后在投标前统一向招标方提交登记） 标准化和模版化：医院的招标材料需遵循一定的格式，即招、投标双方可以在海虹提供的相关文件模版基础上直接填制具体内容，最终简化了双方前期的工作任务，统一了标准。 在现有的基础上，提供更加公正合理的竞标及评标流程。

41、 减少各项比不要的招、投标开支。 建立由海虹和地方政府部门牵头组建的投标担保机构，通过收取保证金的方式来监督交易双方的中标后执行情况。,其他相关建议,以下是一些相关性设想，暂时没有细分归类： 和医保机构合作，对于一些医保范围内且用量比较大的药品，由医保机构出面委托海虹进行统一招标，以此降低医保支出。 想相关政府部门提议，如借鉴浙江省开展“粮改”的相关措施，积极推进医院医药经营制度的分离；又如借鉴国外医生行医资格监管制度，强化对医生职业操守的监管和约束；同时还应该呼吁医药集中采购的社会公开化，通过社会舆论和相关政策法规共同来监控院方对于中标药品的定价及开方情况。 为了进一步规范评标准测，杜绝“阳

42、光交易”中的“灰色地带”，向政府有关部门建议减少招标方（医院）人员的直接参与，更多地通过组织全国性的专家进行定标评判事宜，之后还应出台相应行政法令加强对于网上中标签约合同的执行监督。 关注农村等地区三级医院的医药采购。 尽量减少投标企业对于中介机构的抱怨因素，采取合理的收费方式和策略。 在投资建医药设物流中心须谨慎，由于目前很多地方都在投资兴建物流中心，存在着一定程度的重复建设和泡沫经济，所以海虹不妨静待时机成熟后，通过兼并控股的方式低价吸纳。,其他相关建议（续）,以下是一些相关性设想，暂时没有细分归类： 国家药品监督管理局近日通过其政府网站（ 向社会公开了药品监督管理重要基础数据库，海虹是否

43、能够与其取得相关合作，共同建立并在电子商务医药采购中推广相关应用。 受到现有医院管理制度的影响，目前的医药集中招标采购存在着很多的弊端，造成了新的腐败和国家税收流失，企业和患者也怨声载道，所以不排除此项行为有可能在一定时期内被相关政府部门叫停，海虹从风险防范的角度出发，应该及时制订相应的风险对策方案。 在评标过程中，为了保护一些优秀企业的持续发展和研发投入，必须从质量和价格双重角度综合评价，以免让一些质次价低的企业砖了政策的空子。 据悉，2002年底，柳州、大连、银川、西宁、青岛已经被初步确定为医药分家的改革试点城市，海虹可以借机在这些城市树立电子商务集中采购竞标的示范效应。 医院和企业经过招

44、标后一定阶段的合作，彼此之间建立了一定的信任和关系，在某些药品上往往会绕开招标过程而直接向厂家定向购买，所以海虹除了关注电子商务竞标平台的业务之外，也应该积极的为此类交易双方提供合适的服务。,其他相关资料数据（供参考）,以下是我在编写方案时搜集的一些数据，仅供参考。 2001年内，计有74%的企业明确表示参加过药品招标采购。其中18.2%的企业参加过12次，13.8%的企业参加过34次，42%的企业参加过5次或以上。调查显示，在2001年参加过药品招标采购会的企业中，仅有22.2%的企业认为成果大，44.2%认为成果与负担基本相抵，甚至33.6%认为负担大，认为负担大的企业比认为成果大的企业比

45、率上多出11.5个百分点。根据这种情况，只有28.1%的企业表示自愿继续参加药品招标采购，63.2%的企业表示迫不得已要继续参加，还有8.7%的企业表示不愿意再参加。 企业对药品招标采购的意见主要是：行政主管部门参与过多、各种收费庞大、医药卫生体制改革滞后、招标程序繁杂、不规范行为层出不穷等。 美国多年前早已形成了规范的医院药品电子采购模式。如美国东部的100多家大型医院每年都会和厂家进行统一的磋商，成交后，各医院和厂商共同选择配送商。医院通过网络向配送商下单，在发达配送体系的支持下，配送商可以快速地作出反应，从而保证了这些医院的药品库存期通常都在一周以下。,后序,我个人非常看好医药行业的电子

46、商务发展，同时对于海虹医药给我提供的发展平台和空间非常满意，所以我个人可以接受因工作需要前往外地出差，但是，父母对于我经常出差非常反对，我尽力却仍难以说服父母改变决定。此外，我计划准备年底结婚，虽然我女朋友很支持我的决定，但是她父母也同样表示出了反对意见。考虑到家庭的需要，所以我不得不暂时放弃就职海虹华东区规划研究员的计划，虽然我知道我会因此失去一个很好的职业发展机会。希望您能够谅解我的苦衷。 为了感谢海虹相关领导层对我的信任和器重，也为了弥补我的不能到职可能为海虹带来的一些麻烦，我花了一定的时间和精力，编写了这份简单的规划建议书，希望对于海虹业务发展规划提供一定的参考。 如果海虹能够允许我在上海地区作规划研究的话，我还是非常愿意参与到海虹的事业中来，为海虹的发展做出我应有的贡献。 - 毛冰冰 2003年6月8日,