经销商的选择[教材.ppt

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1、管理培训,1、经销商管理的重要性 、迫切性、复杂性 2、注重企业行为对经销商管理产生的推动作用 3、注重对一线业务人员的培训,节目预告凡人做凡事、理念到动作,建立正确观念 具备整体思路,把理论变成标准,标准细化为动作,动作再延伸到 评估工具,细化为动作流程,重点难点 解决方案示例,残局破解 专题解析,经销商日常管理,区域管理理性思考,节目预告 凡人做凡事、理念到动作,分组讨论,厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？,代理商/经销商与厂家的关系,业务代表和代理商/经销商的关系,厂方业务代表的使命通路管理,厂方业务代表的使命通路管理,市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作,

2、把代理商看成是员工 选择标准要有全局眼光 要从发展角度考虑问题 如同结婚找对象,代理商选择之思路,代理商选择标准,分组回答,注 意,代理商的选择质量 ； 筛选效果不利 市场不等人; 产品线 利用二线客户的欲望 利用杂牌王 诱导资金量充足的客户进入新行业 国营经销现象,代理商的选择标准,OK！ 统一了思想方向，落实到了动作分解。,让我们更进一步 引导约束业务代表的注意力,代理商评估表,审核 核准,代理商评估表（续）,代理商评估表,审核： 核准：,OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化,让我们再进一步 将动作流程化，给业务代表更多的感性认识,新客户合作意愿促进谈判技巧,一、心中

3、有数： 二、营造环境： 三、厚而不憨： 四、实例佐证： 五、双向沟通:,谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。 你必须记住的是： 人的辩才都不是天生的； 做好准备； 更多的练习； 集思广益、勤于总结；,谈 判 技 巧,孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神” “内功心法” 只有在实践中才能真正体会、掌握。 谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌” 的“擒拿手”？,谈 判 技 巧,谈判背景： 经销商心理分析,让经销商感到“不会赔钱”的具体方法,1、谈判前奏：,让经销商感到“不会赔钱”的具体方法,2、产品策略： 市场分析、竟品分析,谈判 “套路”具体“招数” 让经销商感到

4、“不会赔钱”的具体方法,谈判 “套路”具体“招数” 让经销商感到“不会赔钱”的具体方法,价格策略： 建议价格、单位利润,后顾无忧：,谈判 “套路”具体“招数” 让经销商感到“不会赔钱”的具体方法,谈判 “套路”具体“招数”上市计划商讨， 好吃看得见！,各促销环节之间的递进关系 铺货设点要结合销量预估 有理有据、尽可能具体化 侃、聚、 辩、反、痒、坚、绕、停、 注意利益汇总、义务汇总,按照如上套路进行沟通，效果,专业严谨的业务人员 厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序 市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、 所在城市又是厂家比较关注的市场 首批进货量压力又很小 产品适合当地市场需求，而且相

5、对竞品有优势 确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景 上市计划激动人心 这样的产品简直就是稳赚不赔。,“兵无常势，水无常形 能因敌之变化而取胜者，谓之神” 具体动作： 提高商务谈判水平的捷径: 分析对手的心理 掌握通用的场景谈判套路 常见异议回答话术的准备 更多的练习,新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）,一、市场开发的模式,新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）,一、市场开发的模式,传统食品零售渠道； 超级市场渠道； 平价商场渠道； 食杂店渠道： 百货商店渠道； 工矿企事业渠道； 办公机构渠道；,运动健 身渠道； 娱乐场所渠道； 交通窗口渠道； 宾馆饭店渠道； 旅游景点渠道； 第三

6、方消费渠道： 其它渠道,可口可乐的销售渠道,部队军营渠道； 大专院校渠道； 中小学校渠道； 在职教育渠道； 餐馆酒楼渠道； 快餐渠道渠道； 街道摊贩渠道,新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）,二、市场开发的基本程 夫未战而妙算胜者，得算多也。未战庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎？ 营销是有因有果的行为谋定而后动,新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）,二、市场开发的基本程序 1、知己知彼 产品力 通路推力 市场控制力 2、市场环境调查： 基础资料： 消费特性： 通路调查：,三、分析并导出市场开发计划 1、确定自己的市场开发模式推销？拉销？渠道营销？助销？ 2、确定产

7、品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？ 3、确定市场销售目标： 4、确定价格体系，各渠道分配合理利润；,新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）,5、市场开发计划制订的常见模式： 营销规则： a)广泛分销 b)生动化 c)以点带面 d)拉力 e)正确价格 动作： 迅速提升首攻通路的利润 拿下至高点， 以点带面； 正确的铺货率冲击： 维持流行；通路管理维持稳定的价格利润体系； 消费者促销; 在具备一定主动性的前提下、考虑扩大覆盖面、开发新渠道增加销售机会点；考虑何时推出新品项，增加销售机会点；,分析并导出 市场开发计划,6、确定市场开发时间，活动具体安排负责人； 7、费用预算； 8、执行、督办、

8、检核制度的建立。,分析并导出 市场开发计划,回 顾经销商管理,标准变成动作,经销商选择的思路,落实到评估标准,注意事项及陷井,回 顾经销商的管理,更感性的教育动作流程,难点解析促成合作,谈判技巧,方案示例,谈判场景扩展,引导和约束注意力,经销商管理,1、日常 管理：正确的心态 专业拜访流程 2、客 户 管 理 的 理 性 ： 建立预警系统 自我检点,客户管理区域业代职责分解,正确的态度：,客户管理区域业代职责分解,充足的准备,客户管理区域业代职责分解,问题：如何扮演好供应商的角色？,问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？,客户管理区域业代职责分解,养成良好习惯：,客户管理区域业代职责分解

9、,问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？,回顾：客户的尊重来源于,问题：如何竖立经销商的信心的和对企业的归属感 ？,客户管理区域业代职责分解,回顾：客户的尊重来源于,敬畏、佩服、 感激、欣赏和信任：,经销商管理,1、日常 管理：正确的心态 专业拜访流程 2、客 户 管 理 的 理 性 ： 建立预警系统 自我检点,建立客户别业绩分析预警系统,网络均匀性,网络有效性,经销商 业绩管理,经销商别月销售状况分析表,月份:,经销商 业绩管理,重点客户排名表,经销商 业绩管理,重点客户促销一览表,经销商 业绩管理,明日之星,问题商店,狗,金牛,“波斯顿顾问团”理论模式,销量,品项,客户区格,经销商

10、业绩管理,金牛：,执行,交易品项、进货频次多及业绩高。此类客户为我们主要业绩来源，必须全力予以维护，其多为前20%之客户。,明日之星：,交易品项少及业绩高。此类客户卖场、地点均佳。可能因客情不足，只卖畅销品，若多加照顾，可望 成为明日之星,经销商 业绩管理,问题商店：,执行,交易品项少及业绩均低。此类商店若加以照顾，也许成为“明日之 星”。,“狗”,交易品项多且业绩低。此类大多为阿 婆店，只须稍加关心即可。因其对业绩影响不大。,经销商 业绩管理,经销商管理,1、日常 管理：正确的心态 专业拜访流程 2、客 户 管 理 的 理 性 ： 建立预警系统 自我检点,问题：如何做一个有企划头脑的营业代表

11、？,动作分解： a、当地的人口数、行政区划、各区消费能力 消费者特点 b、当地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料 c、当地适合本品销售的特殊渠道 ； d、当地通路特点、媒体特点； e 、特通网点及其供货网络 ； f、竞品在当地的投入、价格、 品项、 渠道、空白； g、本品在当地的 价格、 品项、 渠道、空白； h、经销商的人力、运力、真实网络覆盖力；,客户管理区域业代职责分解,经销商管理 的执行,通过对以上资讯的掌握， 业代可以对市场有深入的了解， 及时提案打击竞品，促进市场成长!,经销商管理 的执行,经销商管理的执行,自我检点,经销商管理 的执行,销量达成20%或200%并不重要，

12、要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！,经销商管理 的执行,营销是有因有果的行为,经销商管理 的执行,一、客户管理 二、主渠道冲击 三、物流拓展、细分市场、渠道渗透力,抓住一切销售机会增进销量,问题：外埠业代如何进行职责检点？,经销商管理 的执行,四、以上你都做到了，增长点还有吗？ 五、执行力,上述内容你都做到了尽善尽美。 OK!你是一个出色的销售人员，你的明天会更好！,抓住一切销售机会增进销量,问题：外埠业代如何进行职责检点？,经销商管理 的执行,经 销 商 管 理,自 我 检 点,经销商管理 的执行,（1）有没有尽可能地,经

13、销商管理自检,（2）在拜访经销商之前,（3）在自己权限之内,（4）有没有及时清晰地上传下达,经销商管理 的执行,（5）有没有随时掌握经销商 （6）有没有引导经销商做,（7）有没有熟悉掌握经销商 （8）有没有通过自己的专业技能和手中的各种市场 资源帮经销商,经销商管理自检,经销商管理 的执行,（9） 有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作 计划，提升市场表现，打击竞品？ （10）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管 理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常 给,高级阶段： 有效调动经 销商的资源。,经销商管理自检,（11） 真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导 经销商健康成长、 监控

14、网络安全，使经销网络 市场功效最大化 （12） 能从区域市场管理的角度、实施经销商的管理、 运用营销的因果关系、进行自我诊断和规划。,经销商管理 的执行,回顾：经销商日常管理,正确态度 八件事 良好习惯 尊重的来源 对企业的归属感 企划头脑 市场自查 经销商管理自检,专 题 培 训,卖 场 的 专 业 经 销/分 销 通 路 构 建,1、问题： 卖场供货商的专业性,卖场的专业经销/分销通路构建,学着做 自己不做让别人做 吊着做、看着做 自己不做也不让别人做,2、传统经销商和弱势卖场经销商的心态：,卖场的专业经销/分销通路构建,经销商教育 让经销商解决资金困难 说服经销商增加人员车辆 承担学费

15、代开票承担差额税率 对吊着做不愿做客户 的制理 对传统经销商的培养、提升 新通路的利润困惑,3、传统经销通路改造厂家要面临的问题：,卖场的专业经销/分销通路构建,4、 建立新通路,b 教育 超市重要性 公司方向 样板 培训辅导 公司的游戏规则,a 设定游戏规则 资金 运力 库房 资格 进店 间接通路构建 客户分配,卖场的专业经销/分销通路构建,C、 建立新通路 市场规模区分 ； A店个数决定布点数； 保证新通路利润； 间接通路向直接通路过度。,4、 建立新通路,卖场的专业经销/分销通路构建,回顾：专题培训卖场专业经销通路构建,卖场经销通路的专业性 建立卖场专业经销通路的阻力 建立卖场专业经销通路的方法,