经纪人与经纪市场.ppt

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1、经纪运营与管理,主讲人 唐立军 教授,2,第一章 经纪人与经纪市场 学习要求： 掌握经纪人的概念、性质、类型及活动特点； 理解经纪人的功能、作用与发展要求； 了解经纪人的历史沿革。,3,第一节 经纪人概述,一、经纪人的概念与性质 （一）经纪人的概念 经纪人是指在经纪活动中，以收取佣金为目的，为促进他人交易而从事居间、行纪或代理等经纪业务的自然人、法人和其他经济组织。 -经纪人管理办法 国家工商行政管理总局 2004年8月 这一概念的内涵： 经纪人是在经济领域以收取佣金为目的的行为； 经纪人服务的对象-买卖双方或委托人； 经纪人活动的中心-促进他人交易； 经纪活动的方式-居间、行纪、代理； 经纪

2、活动的主体-公民、法人和其他经济组织。,4,（二）经纪人的性质 行为本质：经纪人是商人，其行为是商业行为。 行为定位：经纪人是中间商，完成的是供求之间的中介及转售任务。 行为特性：经纪人是特殊的中间商。一般不拥有商品，无直接经营风险，其业务核心是撮合别人成交，促成他人交易。 行为目的：经纪行为是一种以中介服务为核心的经营行为，经营的目的是获取佣金利益。 行为属性：经纪人属于中介服务业。 法律规范：经纪人的行为应是商法和民法等法律规范允许的依法执业行为，其行为和利益受法律保护。,5,二、经纪人的管理职能、职业角色和活动特点 （一）经纪人的管理职能 1.个人管理 条件：个人住所、完全民事行为能力等

3、 资格：经纪人执业资格。 素质：掌握国家有关的法律、法规和政策， 具备从事经纪活动所需要的知识、技能 2.行为管理 一要遵循居间、行纪、代理三种经纪活动的行为要求 二要遵守政府对经纪人行为规则的各项规定 三要遵守政府对经纪人行为的禁忌规定,6,3.经纪人的业务管理 塑造商人素质 增强市场悟性 强化自身能力 4.经纪人的组织管理 遵循不同经纪组织形式的不同特点 强化组织观念，完善组织章程及各项制度 加强管理，提高水平,7,（二）经纪人的五大职业角色 1.“红娘”-成人之美 2.“老板”-善于经营 3.“老师”-培养塑造 4.“保姆” -事无巨细 5. “朋友”-以众为友 经纪人的职业角色不是唯一

4、的，不是绝对的，不是固定的，而是多面的、相对的、动态的。经纪人在其经纪生涯和活动中，首先要有角色意识，找好定位，演好角色，还要随着经纪环境和客户关系的变化，适时调整自己的角色，演好多种角色，才能处理好与客户的关系，不断拓展自己的经纪业务，取得更佳的经纪业绩。,8,（三）经纪活动的特点 1.广泛性： 经纪活动已逐步渗透到社会各行业、各领域，覆盖到社会各个层面。 经纪服务对象扩展到政府、企业、事业单位、家庭个人和各类不同机构。 2.服务性： 经纪人在经纪活动中不直接从事商品的买卖经营，只是为促成他人交易而提供必要服务。,9,3.报酬性： 经纪人所提供的中介服务和其他经营服务项目一样，也是一种有偿的

5、商业经营活动。经纪人合法的佣金为法律所保护。 4.非商品性： 经纪人既不是商品的生产者，也不是商品的供应者或购买者。,10,5.隐蔽性： 经纪人在经纪活动中，往往不会在开始就把委托人告诉对方。一般情况下，经纪人应在与对方接触时，声明自己是经纪人，在交易谈成时，告之委托方是谁。 6.非连续性： 经纪活动通常是就某一特定事项提供经纪服务，经纪人与委托客户之间并无长期固定的合作关系 7.法律性： 经纪行为必须符合法律的规定，同时合法经纪行为也受法律的保护。 8.灵活性: 经纪人的经纪活动特点决定经纪人的投入相对较少，承担的经营风险也相对不大。灵活选择业务机会，成为经纪人业务活动的重要策略和特点。,1

6、1,三、经纪人的类型 （一）按经纪人活动方式划分 1、居间经纪人，是指为交易双方提供交易信息及条件，撮合双方交易成功的商业行为。 2、行纪经纪人，是指受委托人委托，以经纪人自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的商业行为。 3、代理经纪人，是指代理人在代理权限内，以被代理人的名义与第三方进行交易，由被代理人承担相应法律责任的商业行为。,12,13,（二）按经纪人组织形式划分 1、个体经纪人，是指依照个体工商户及经纪人管理等有关法规，经工商行政管理机关登记注册，以公民个人名义进行经纪活动的经纪人。 2、合伙经纪人，是指由具有经纪人资格证书的人员合伙设立的经纪人事务所或其他合伙经纪人组织

7、。 3、公司经纪人，是指按照公司法及工商行政管理法规建立起来的企业或公司组织，专门进行经纪活动的经纪人。 4、兼营经纪业务的经济组织，是指依法登记注册的既从事其他经营活动，又从事经纪活动的各类经济组织，包括合伙组织、企业法人等。,14,（三）按经纪人活动场所和涉及领域划分 1、现货商品市场经纪人：专门为现货商品交易牵线搭桥，提 供交易，或提供代理服务的经纪人，如消费品经纪人、生产资料经纪人等。 2、交易所经纪人：具有一定资格，向交易所缴纳保证金，在交易所内代客进行买卖，以取得佣金的经纪人，如证券经纪人、期货经纪人等。 3、特殊行业经纪人：在非商品流通领域专门为他人交易牵线搭桥，提供交易信息，或

8、提供代理服务的经纪人，如劳动力市场经纪人、金融市场经纪人、产权交易市场经纪人等。,15,（四）按经纪人分布地域划分 1、城市经纪人，是指以大中城市为依托从事经纪活动的经纪人。这类经纪人构成人员广泛，基本素质较高，是我国经纪人队伍的主力军。 2、农村经纪人，是指以广大农村为依托从事经纪活动的经纪人。这类经纪人往往以自然人身份从事独立经纪活动，主要为农户提供商品、技术、信息等中介服务，在农户和市场之间牵线搭桥。 3、边贸经纪人，是指以边界线为依托进行经纪活动的经纪人、这类经纪人大部分是当地农民，与周边国家居民有着长期的交往和接触，了解对方的习俗、语言和需要。,16,（五）按经纪人素质水平划分 1、

9、一般经纪人，是指熟悉经纪活动的一般技能，不需要掌握特定专业知识的经纪人。这类经纪人由于受本身素质和业务的限制，只能从事一般性的经纪业务，其涉及的面较宽，人数最多，而且大部分为兼职。 2、专家型经纪人，是指除了掌握经纪活动的技能外还在某类产品或服务上具有专门知识的经纪人。这类经纪人具有较高的文化修养和技术水平，其本身就是某一方面的专家，如证券经纪人、期货经纪人、文化经纪人等。,17,（六）按经纪人职业特点划分 1、专业经纪人，是指以从事经纪活动为其唯一职业的经纪人。 2、兼职经纪人，是指除从事经纪业务活动外，还有其他职业的经纪人。 （七）按经纪人合法与否划分 1、合法经纪人，是指那些经工商行政管

10、理部门登记注册，有营业执照，并能奉公守纪、依法经营的经纪人。 2、非法经纪人，是指那些既没有经工商行政管理部门登记注册，领取营业执照，又不能奉公守纪、依法经营的经纪人。,18,第二节 经纪人的历史沿革,在我国，经纪人的发展可以追溯到公元前的两汉时期，至今已有2000多年的历史。这个过程大致可划分为这样三个阶段 从汉代至鸦片战争，是我国古代经纪人的发展阶段； 从鸦片战争至新中国成立，是我国近代经纪人的发展阶段； 新中国成立至今，是我国现代经纪人的发展阶段。,19,一、古代经纪人 （一）两汉时期的“驵侩”、“牙人”、“牙郎” 我国最早见于文字记载的经纪人是出现于马市上的驵侩（即马侩） 古代经纪人又

11、称“牙人”和“牙郎” （二）唐宋时期的“牙店”、“牙行” 唐代出现了牙商的同业组织“牙店”、“牙行”，可以把它看作是中国最早的经纪机构。 至宋代，官府进一步明确了牙人监督商人交易和收税的作用。牙人由官府发放身牌，作为其行使职责的依据。 元朝统治者垄断了国内外商业，禁止汉人自由经商，牙人自也无从发展。,20,（三）明清时期的“牙人”和“牙行” 明朝初期，牙行原是被禁止的，后于永乐年间开始恢复，并在后来得到了迅速发展。明朝后期，牙人开始为“官牙”和“私牙”。官府设官牙。私牙也要得到官府的允许。 清代仍然沿用时代的牙人、牙行制度。,21,二、近代经纪人 （一）买办特殊的经纪人 “买办”是我国经纪人和

12、经纪业发展史上的一个特殊的阶层。“买办”一词是葡萄牙文，愿意是采买人员，中文翻译为“买办”。 买办是一个特殊的经纪人阶层，具有洋行的雇员和独立商人的双重身份。 （二）民国时期的“华经理”、“掮客”、“黄牛” 民国时期的买办已被外商改称为“华经理”，工作性质并没有改变，除自身经营商业以外，仍是外商的高级雇员。 民国时期地位较低的经纪人，他们从事一般现货商品的中介，通常称之为“掮客”，上海称“黄牛”。,22,三、建国后的经纪人 我们以党的十一届三中全会召开为界，在此前和此后，经纪人的命运大相径庭。 （一）十一届三中全会之前的经纪人 新中国成立之初，为稳定市场，稳定物价，政府对经纪人采取了严格限制的

13、政策。 在农村，允许个人在集市场上为促成家禽、家畜、干鲜果品等的交易而进行居间业务。 随着国家对农业、手工业、资本主义工商业的社会主义改造的进行和计划经济体制的逐步确立，经纪人和经纪业被认为是资本主义社会特有的经济现象而被国家予以取缔。,23,（二）改革开放以来的经纪人 1.打击限制阶段（1979年1987年） 1979年以后，我国开始以市场为取向的经济体制改革，扩大市场调节的范围，发挥市场机制的调节作用。伴随商品经济的发展，经纪活动也随之出现。但由于认识上的原因，政策上对经纪活动还是以打击限制为主，各种经纪活动一般都在地下进行。,24,2.探索发展阶段（1987年1992年） 作为市场监管主

14、管机关的各级工商行政管理局首先探索扶持经纪人的发展。早在党的十三大召开前夕的1986年9月，重庆市工商局率先尝试对经纪人进行规范和管理。 3.保护规范阶段（1992年以后） 1992年邓小平同志南巡谈话和党的十四大召开后，我国经纪人发展进入了新的阶段。国家工商行政管理局于1995年10月26日颁布了我国第一部规范经纪人活动的全国性行政规章经纪人管理办法。各地陆续制定政策，保护经纪人的合法权益，对经纪人进行监督管理，引导经纪业健康发展。在政府的保护和推动下，经纪人发展迅速。,25,总结在我国经纪人的发展历程，经纪人在我国虽然历史悠久，但在解放以后甚至是改革开放后的较长时期里，经纪人被取缔、打击和

15、限制发展，不具有生存的土壤和基础条件。 进入到20世纪80年代末期，在我国市场化的改革和探索中，经纪人破土而出，随后在探索中发展，并得到了保护、规范和积极培育，使经纪人在近10年来有了较为迅速的发展。 尽管如此，我国经纪中介行业的发展无论在发展规模、发展层次、发挥作和和市场监管等方面都远未到位，仍存在较多问题，仍然需要加大培育发展步伐，也同样需要加强监管的力度，促使其健康有序发展，发挥其应有的作用。,26,第三节 我国经纪市场的发展,一、市场经济的发展需要经纪人 （一）市场经济条件下发展经纪人的 重要性与必要性 1.发展经纪人的重要性 有助于完善市场体系 有助于健全市场机制 有助于优化市场结构

16、 有助于促进市场发育 有助于推进市场运行,27,2.发展经纪人的必要性 是实现市场信息对称的需要。 是适应市场复杂交易的需要。 是减少市场交易风险的需要。 是保证经营获利的需要。 （二）经纪人在市场经济中发挥着特殊重要作用 活跃市场，促进交易， 加速流通，提高效率， 繁荣经济。,28,二、我国经纪市场发展的基本状况 （一）我国经纪市场发展的主要特点 1.发展速度快，但发展不均衡。 经纪市场发展迅速，各个主要交易领域都有经纪中介存在。但由于各专业市场的具体情况不同，经纪中介行业的发展也很不平衡。 2.经纪业务涉足范围广，活动性质复杂。 从一般现货交易中介到期货转让交易，从农产品买卖到明星包装等，

17、都广泛存在经纪中介交易行为。 3.经纪中介交易风险仍较大。 一些委托人撇开经纪中介进行私下交易的比重还不小，达到交易总量的30%左右，这些都加大了经纪中介的经营成本。,29,4.经纪中介活动具有个体性和隐蔽性。 由于经纪中介活动以提供交易信息和媒介为主要任务，经纪中介必然要在一定程度上为交易信息保守秘密，避免因信息泄露而给委托人或自己造成经济损失，从而使经纪中介行为又具有隐蔽性的特点。 5.从业人员构成复杂，整体素质水平亟待提高。 6.各地成立经纪人协会，经纪行的自律管理得到加强。,30,（二）我国经纪市场发展存在的主要问题 1.经纪市场的主体资格较为混乱，规范管理的任务繁重。 就全国来看，目

18、前已开展经纪人执业资格认证的省市不少，但全面开展经纪人资格认证的省市并不很多。因此，经纪从业领域还在相当程度上存在无资格经纪、黑市经纪、无照经纪等问题。 2.经纪市场的主体行为不规范，违规、违纪甚至违法经纪现象较为严重。 3.经纪市场的诚信意识不强，社会公信力需要提升。 对经纪中介行业，诚信是其生存与发展的根本，没有诚信就不可能有经纪人的发展。要逐步强化经纪人的诚信意识，维护和提升经纪人自身和整个行业的社会公信力。,31,4.经纪中介的自律意识较弱，行业自律亟待加强。 从我国经纪中介发展的现状看，一些经纪人的目光短浅，惟利倾向突出，社会公信意识不强。 5.经纪中介法律规范尚未健全，对经纪人依法

19、监管的体系尚未形成。 经纪中介作为涉及行业领域较广、行业自身性质和业务规律又特殊的行业，仅有一些管理办法是不够的，况且到目前为止，一些省市还没有自己的地方性经纪人管理条例或法规。,32,三、规范、培育、发展我国经纪市场 （一）建立科学完善的经纪人管理规范，严格经纪人的准入制度 应根据经纪人队伍的素质和管理现状，从经纪人的准入管理入手，严格经纪人的执业资格认证。 （二）建立规范合理的经纪组织形式，提高经纪主体的发育水平 经纪人的组织形式应以个体经纪人和公司经纪人的发展为重点，个体经纪人发展的重点在于规模数量和个体经纪人自身业务运作水平的提高，公司经纪人发展的重点在于提高公司经纪人的注册登记标准，

20、严格条件约束。,33,（三）建立多层次、多形式的经纪人培训体系，不断提高经纪人队伍的素质水平 各行业的主管部门，应针对本行业的市场运作、行政管理和经纪运营的特殊专业知识加强培训和指导。 各地方性的经纪人协会应发挥行业协会组织的交流、协调、指导、规范、自律等方面的作用，提高自身素质和水平。 各类教育机构特别是高等院校有条件应开设相应的课程，试办相应的专业，向经纪行业输送具有较高素质的经纪运营人才和经纪管理人才。 （四）有效界定政府管理部门的职责，提高监督效能。 进一步明确政府有关部门的监管职责， 处理好综合管理与专业管理部门配合协同管理的关系。,34,（五）健全完善经纪市场管理的法律法规，促进经

21、纪市场依法有序发展。 经纪人立法已成当务之急。在国家经纪人立法出台之前，应在国家工商总局已颁布实施的经纪人管理办法和有关通知的基础上，制定经纪人管理的中央政府立法，完善对经纪市场管理的法律规范和制度。 （六）制定政策，加强舆论宣传，树立经纪行业的整体社会形象。 要发展经纪人、经纪业，除了加强规范与管理，提高经纪人队伍的素质水平外，制定科学合理的经纪行业政策，加强正确的舆论导向，提高经纪行业的整体形象地位也极为关键。,35,可以预见，有政府的政策支持、培育、规范与管理，有经纪人自身努力和塑造，有越来越有利的经纪发展环境，经纪市场的发展会越来越快，经纪人在市场经济发展中的特殊作用定会凸现出来，整个

22、经纪人将会成为社会分工和市场经济发展中具有特殊地位和突出作用的行业和群体。,36,复习思考题,1什么是经纪人？经纪人的管理职能是什么？ 2经纪人的职业管理角色是什么？经纪活动有那些特点？ 3经纪人的类型有那些？发展趋势是什么？ 4试述我国经纪人的历史沿革和发展特点。 5为什么市场经济的发展需要经纪人？如何促进我国经纪市场的发展？,37,案例：只要两个拳手和一个拳台，就能吸引全世界的眼球 在美国，唐金的名字可谓家喻户晓。他是当今全球最成功最有影响的职业拳击推广人。到目前为止他已在全球成功地推广了500余场拳王争霸赛，其中包括阿里、福尔曼、泰森、霍利菲尔德及鲁伊兹等世界著名的拳王。据报道，他目前的

23、家产为5亿余美元。多年来，由于他在职业拳击推广及反对种族歧视等方面的卓越贡献。他不仅多次荣获国际各个拳击组织“年度推广人”和“终身荣誉奖”，而且先后受到蒙伯托、乔治布什、纳尔逊曼德拉、克林顿等国家元首的接见。 拳击文摘对唐金做了如下评价： 唐金，这位自成风格的有史以来最伟大拳赛推广人之所以名列榜首，是因为他在世界拳坛上最活跃也最有势力。他控制了拳坛最引人注目的人物迈克泰森，他手里世界冠军的数量比任何人都多，他还对世界几大拳击组织具有最大的影响力，不管是好还是坏。,38,39,40,有人说：“唐金只要有两个拳手和一个拳台，就能吸引全世界的眼球。”早在1974年，他便成功促成出场费高达1100万美

24、元的阿里与福尔曼一战，并开创了世界重量级拳王争霸战在美国本土以外举行的先例；在历史上10场付费电视用户收看最多的拳赛中，有7场是由唐金推广的；唐金还使拳击运动进入主流电视网，曾有100多个国家和20亿以上的观众观看了泰森和霍利菲尔德的拳击比赛。尽管经纪人唐金的佣金之昂贵连泰森都称他为吸血鬼，但还是有100多名拳手在唐金产业公司推广的赛事中各赚取了上百万美元。 当被人问及“如何成为一名好的体育经纪人”时，唐金的回答是：“爱护别人，要乐于与人相处。”唐金非常了解他的拳手，他会在运动员因成功而飘飘然的时候，予以适当提醒；而在运动员陷入低潮时，他又会调动自己全部的激情鼓励运动员。即便在面对运动员的抱怨时，他仍坚持“永远不要把个人的不良情绪带给运动员”。,41,分析与讨论 1、按经纪人活动场所和涉及领域划分，职业拳击推广人是哪种类型的经纪人？请列举出几个不同行业或领域的经纪人。 2、结合案例，分析经纪活动的特点。 3、当被人问及“如何成为一名好的体育经纪人”时，唐金的回答是：“爱护别人，要乐于与人相处。”。从案例中可以看出，经纪人担当着哪些重要的职业角色？,