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1、海外市场部的定位讨论,2009/11/20,核心思想,一个中心 (”纲” ) -以海外的战略定位为中心 两个基本点 (”目” ) -电子商务平台建设 -海外渠道开拓策略,内容大纲,一、海外的战略定位 1、目前现状 2、战略目标 3、部门定位 4、部门组织架构 5、部门使命与职责 6、部门收入来源 二、电子商务平台建设 三、海外渠道开拓策略,一、海外的战略定位,1、目前现状分析： 近几年的海外销售模式： 20042005: 电子商务为主导+新加坡展会（05年） 2006年: 电子商务为主导+新加坡、越南出差 2007年: 电子商务为主导+新加坡展会、深圳安博会 2008年：电子商务为主导+迪拜展
2、会 ,一、海外的战略定位,1、目前现状分析： 渠道建设 电子商务平台未做大；（我司产品的特性导致在电子商务销售有瓶颈） 海外的分销渠道建设苍白；（目前除印尼一家经销商持续下单的能力较强外，其它地区均不理想） 我司老客户资源丢失严重 产品及价格 海外产品的适销性不丰富; 机电产品价格不具备价格优势; 考核激励 公司给予到部门人员的定位不清晰，而销售工程师绝大多数都仅仅围绕项目、签单来开展工作； 考核方案的牵引力不大； 其他方面 技术支持及售后保障能力目前无法支撑到客户； 岗位设置与配置也无法保证业绩的增长。,一、海外的战略定位,2、战略目标 公司追求以直属驻外机构与海外代理并举模式，在世界各个国
3、家建立捷顺产品的营销渠道和与之配套的技术、工程、售后服务体系，并形成公司新的规模、利润增长面，实现捷顺品牌的国际化.在海外健全完善的销售网络来支撑我司产品的销售，形成新的规模、利润增长点；,一、海外的战略定位,3、部门定位： 海外市场部以渠道拓展为主、电子商务为辅，在世界各地大力开发、扶持经销商渠道，并为海外客户提供完善的售前、售后支持与培训，不断深化海外渠道持续经营捷顺品牌的能力，完成公司海外市场的销售目标。 海外市场部依托市场调研、数据收集向公司提供建议和反馈，协助公司实现外销产品和服务的标准化、品牌国际化. 打造一支综合素质和专业技能都过硬的海外销售和技术支持团队，为公司的海外扩张战略提
4、供合格的人才保障. 分阶段制定并健全与公司海外市场扩张配套的各项管理制度和政策策略 海外市场部是公司实现国际化战略的具体执行和管理部门.,一、海外的战略定位,4、部门组织架构,一、海外的战略定位,5、部门使命与职责 使命：目标的实现、人才的培养,2010年,2011年,2012年,时间阶段,目标,港澳台、东南亚 布局；并在南亚、 俄罗斯、东欧、非洲 初步建立销售点,持续强化港澳、东南亚 的经销商，并培育其 发展销售网络，同步在 欧美发达地区及 拉丁美洲发展经销点,2013年,全球销售网络 初步建成，在重点区域 扶持经销商完成 本区域的销售网络,海外渠道结构建设 初具规模，渠道结构 层次分明、合
5、理,销量趋势,拐点,建立办事处及仓储中心,一、海外的战略定位,职责： 对公司产品在海外地区销售负责，对每年公司制订的目标任务负责； 负责在海外开拓发展的经销商；并维护、提升、强化海外经销持续经营捷顺品牌的商务、技术、服务的能力； 负责公司产品在海外地区市场调研，同行产品搜集分析等； 负责公司海外产品标准化建设推广； 负责电子商务平台建设； 负责公司产品海外销售模式的探索与执行； 对已销售到海外地区的我司产品的售后服务负责； 负责国外展会资料的收集、分析、整理，并向总办申请参展与否，并且负责实施，以及对展会结果进行分析并组织跟踪； 其他业务单元销售到海外地区的备案及归口部门。,一、海外的战略定位
6、,6、部门的收入来源： 销售订单收入；（主收入来源） 有偿售后服务收入； 业绩划拨收入； 总办根据海外发展战略定期划拨一定额度，用于支持部门的新产品海外销售、市场调研、经销商前期开拓与维护、展会推广与开拓；,一、海外的战略定位,详见文件海外市场部战略定位与规划 海外市场部定位与规划11-11.doc,二、电子商务平台建设,网站的及时维护与更新； 充分利用现有的网络搜索资源； 阿里巴巴、环球资源的推广与利用； 对其它电子商务平台评估与开发如Made in China等； 具体的电子商务建设的工作计划见附件一 电子商务平台拓展海外市场工作思路11-16.doc,三、海外渠道开拓策略,渠道开拓四步曲
7、： 第一步：建立经销点，树立品牌 第二步：协助经销商扩大销售面，拓展品牌分布 第三步：协助经销商加强销售扶持与 技术服务，强化品牌知名度 第四步：公司视情况而定来完善区域性 分销和服务网络，实施品牌经营,三、海外渠道开拓策略,开拓经销商的流程：,一）经销商,1、区域划分：确定目标市场、 选择重点城市 评估因素：国家概况； 市场规模、潜力；安防产品的市场状况；跨国营销成本；物流成本; 区域影响力；该国行业内竞争态势状况；国内同行竞争者在该国的市场占有率等 区域划分：港澳台、东南亚、南亚、中东、俄罗斯及东欧、中南美、北美、非洲 重点国家/城市： 马来西亚（吉隆坡）、印度尼西亚（雅加达）、印度（孟买
8、市）、 巴西（圣保罗）、智利（圣地亚哥）； 阿联酋（迪拜）； 俄罗斯（莫斯科）、捷克（布拉格）； 土耳其（伊斯坦布尔）； 尼日利亚（拉各斯）、南非（约翰内斯堡） -详见附件P1P1国家比较.xls,一）经销商,2、重点区域/重点城市的经销商的选择 ： 经销商寻找途径： 优先考虑现有客户资源 展会/参展 推销自己(招商, 如:漫步者) / 招揽代理商(观展) 网络搜索: 使用网络搜索引擎，搜索相关网站，然后发电子邮件联系；对方网站；国际黄页 国内大客户(国外工程承包商/其他安防产品企业)介绍 通过中介:外贸公司驻外使馆/华商机构/商务处 实地考察 经销商评估标准及原则： 如：经销商的经营范围；规
9、模；技术能力；销售网络；产品兴趣等等,一）经销商,原则：异国同行，具有直接服务和销售的能力； 有理想、干劲、热情、忠诚、诚信、进取； 不对经销商轻易承诺； 不在当地搞直销和非沟通的、非恰当的商务活动； -具体评估表见附件P2 经销商评估表.xls 经销商合作协议： 普通经销商协议（见附件P3 海外普通经销商协议.doc） 独家经销商协议（见附件P4 海外独家经销商协议.doc）,一）经销商,海外的技术支持及售后保障方案 -见附件P5 技术支持方案.doc,二）关键事件,市场及产品定位 -见附件P7市场及产品定位.xls 海外出差管理办法 -见附件P6海外出差管理规定.doc,结束语,以上部分若有不当之处，请各位总办成员给予指正！ 请各位给海外发展献计献策！ 谢谢大家！,
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